「売り込まずに売れる」って聞いたとき、最初は都合のいい話だと思う人も多いかもしれない。でも実際に14年間営業をやってきた経験から言えること、そして今ゲストの幸さんが観察してきたことを重ねると、共通したパターンが浮かび上がってくる。それは「売り込んでいないのに、会う人会う人から一緒にやりましょうと声がかかる状態」だ。

3つの共通点として挙げられたのは「お客さんに未来を見せる」「信頼と信用を積み重ねる」「ビフォーアフターの変化量を分かりやすく伝える」だ。どれも地味に聞こえるが、これをナチュラルにやり続けている人は、商品の説明をしているだけで相手が「欲しい」に変わっていく。

1つ目の「未来を見せる」について。人はイメージがなかなかしにくい生き物だ。だからこそ「この商品を使ったらこんな未来が待ってますよ」を相手の頭の中に描かせてあげられる人は強い。売り込んでいないのに、一緒にワクワクしているうちに「それ欲しいです」になる。料理のレシピを丁寧に語っているだけで「その料理を食べたい」と思わせてしまう料理人のように、話すこと自体がそのまま購買体験になっている。

2つ目の「信頼の積み重ね」は、もっとシンプルだ。嘘をつかない、約束を守る。これだけのことが積み重なると「この人が言うなら買います」という状態が生まれる。信頼関係ができた人には、商品をすすめるより「いいのがあるよ」とシェアする感覚に近くなる。

3つ目の「変化量を示す」は、現状からどれだけ変化が起こせるかを分かりやすく伝えることだ。説明というよりワクワクを含んだ実例のシェア。これで「僕もやってみたいです」が生まれる。

売れる人のもう一つの特徴として挙げられたのが「必要がない人には売らない」という姿勢だ。さらに踏み込んで言えば、自分の商品より他者の商品が合っていると判断したら、正直にそちらをすすめる。

一般的な営業の感覚からすると損に見える。でも実際はこの誠実さが「この人は信用できる」という印象を作り出す。お腹がいっぱいの人に高級ステーキを押しつけても迷惑なだけ。相手の状況を見て「今じゃないですね」と言える人が、長期的に選ばれ続ける。

ヒアリングの時点で「必要かどうか」を判断するために、相手の未来・現在・過去の話を丁寧に聞く。ここに時間をかけることが、結果的に双方にとって無駄のない関係を作る。他者の商品と比較検討している相手に「それの方がいいですよ」とはっきり言える人が、最終的に長く信頼される人だ。

売り込みたい気持ちが顔に出てしまうと売れない。14年間の営業経験の中で、「売上を上げなきゃ」という焦りがにじみ出ていた頃は本当に売れなかった。相手のためを思って、自分の心を安定させてニコニコしながら話すうちに、相手が勝手に本音を喋ってくれるようになる。そこまで来て初めて「この人にしか話せないんですが」という言葉が出てくる。

幸さんが自身の経験から語ったのが、間（ま）を怖がることの弊害だ。キャリアコンサルタントの資格を取る際、練習を100人分こなしたけれど、質問して相手が沈黙すると怖くなって余計な話を続けてしまい、一度資格試験を落ちた。

売れている人は沈黙を許せる。相手が考えている時間だと分かっているから、ニコニコしながら待てる。話しかけられたくない空気には介入せず、話したくなる場を自然に作る。この「どっしり構えた安心感」が、相手に本音を喋らせる。

営業マン時代の上司は「相手の沈黙を許さない」タイプで、黙ったらすぐ喋り続けていた。でも実際は、相手が考えている時間を奪っているだけで、本音は引き出せない。質問した後にニコニコしながら待つ。「いつでも待ってますよ」という空気感を作る。これが本当に大事なことだ。

「この人だけには言えるんですが」という言葉が出てきたとき、その関係に本物の信頼が生まれている。そこまで来ると、商品を売るというより仲間を作るという感覚に近くなってくる。スカウトの感覚で「この人と一緒に未来を作れそうだな」と思えた時に声をかける。そんな関係性が自然に生まれていく。

ヒアリングをしていると「なんとなく人に役立ちそうだからやってます」という人によく出会う。でも「本当にそれがやりたいですか？」と聞いてみると、実は全然違うことをやりたかったという本音が出てくることがある。

そこで「じゃあやりたいことをやって、そこで喜ばれることを実現しましょう」とはっきり言う。相手が望んでいない方向にそのまま押し込んでも、長続きしない。本人も気づいていない「本当の魅力」を引き出してから、それを輝かせるための商品を提案する。この順番が大事だ。

さらに踏み込むと「自分で気づいていないから、良さが伝わっていない」という人がほとんどだ。だから相手の良さを引き出してあげて、それを輝かせるための道を一緒に考える。仲間を作る感覚で、「この人と一緒だったらワクワクする未来を作れそうだ」と思えた時に声をかける。投資したら回収以上のものが返ってくるという未来を見せながら、一緒に歩く仲間を誘う感覚だ。

ライブの冒頭ではOpenAIの動画生成AI「Sora」の新機能も紹介された。「クリエイト・キャラクター」という機能が追加され、自分のオリジナルキャラクターやペットを学習させて動画に出演させることができるようになった。

元々あった「カメオ」機能は自分自身の顔を登録して動画に出演させるものだったが、今回はペットや自作キャラクターにも対応した。動いている動画をアップロードして学習させ、その後の動画生成に呼び出す仕組みだ。静止画ではなく「動いている動画」が必要な点がポイントで、最初にVeoやGeminiなど別の動画生成AIでキャラクターを動かした動画を作り、それをSoraに読み込ませるという2段階の手順が有効だ。

実際に8匹のトイプードルのキャラクターを学習させて出演させた例が紹介された。思い通りにいかない部分もあるけど、それもAI動画の面白さだという。「変なおじさんダンスになっちゃった」という笑い話も含めて、まず試して遊んでみることが大事だ。ちょっと違うんだけど、それがAIの面白さだという受け取り方ができるようになると、使い続けられる。

Canva AIのアップデートも紹介され、スライドをAIとの対話だけで作れる機能が加わった。「AIと企業テーマで10枚」と入力してスタイルやページ数を選ぶだけで、プレゼンテーション全体が自動生成される。ミニマリスト・シンプル・エレガントなど雰囲気を選べて、1〜2分で骨格が完成する。

数年前までPowerPointで何時間もかけて作っていたスライドが、今は対話数分で骨格ができる。中身を育てるのは自分だが、ゼロから作る苦労が消えるだけで、発信のハードルは大きく下がる。以前から使っていたGammaというツールもあって、それとCanvaを使い分けながら「キャラと編集しやすさ」で選んでいる。

「スライド作りが嫌すぎる」という人でも、AIと会話する感覚で進められるのが今の時代の変化だ。日本語で入力したら英語になってしまったという失敗談も含めて、まず触ってみることが一番の近道だと感じる。

CanvaもGammaも、AIを使ったスライド生成ができるツールだ。違いはどこにあるか。Gammaはプレゼンテーション全体の構成力が高く、テーマを入れるだけで一気に骨格を作ってくれる。Canvaはデザインの細かい調整がしやすく、その他の素材やデザイン資産と組み合わせやすい。

使い方の流れとしては、ChatGPTやGeminiでまず話したい内容を整理して、そのテキストをCanvaやGammaに貼り付けてスライド化するという2段階が効率的だ。自分の頭の中にあるものをAIとの対話で言語化して、視覚化はAIに任せる。この役割分担が今の時代の「提案書の作り方」だ。

完成したスライドはGoogleスライドにエクスポートできるので、そこから微調整することも簡単だ。PowerPointへの変換も可能なので、会社の標準フォーマットに合わせることもできる。1時間かかっていた作業が10分に縮まる体験が、AIへの信頼感を育てていく。

AIがコンテンツを作れるようになった今、「誰でもできること」はどんどんコモディティ化していく。では何を磨けばいいか。答えは「イメージ力と共感力」だ。

お客さんが気づいていない視点を見つけること、その視点を相手が受け取りやすい形で届けること。これはAIが代替しにくい、人間ならではの能力だ。画像も動画も音楽も作れるようになった今だからこそ、そのイメージを使って「相手の気持ちを動かす力」が差別化の源泉になる。

AIはツールとして使い倒す。でもその上に「あなたから買いたい」と思わせる信頼関係と独自の視点を乗せる。売り込まずに選ばれる人というのは、実はものすごくシンプルな原則で動いている。相手のためを思って、誠実に、長期の信頼を積み重ねる。その上にAIが乗ると、発信のスピードも提案の精度も桁違いになる。

よくある営業の失敗パターンは「誘導型ヒアリング」だ。最初から「どうせこれが売れる」という答えを決めて、そこに導くような質問をする。相手はそれを感じ取って「結局売りたいだけだな」と思う。

誘導なしのヒアリングは違う。相手の「どうありたいか（未来）」「今何を求めているか（現在）」「どんな経験を持っているか（過去）」を純粋に聞いていく。その上で自分の商品が合うなら提案する、合わないなら他をすすめる。この姿勢が「この人は信頼できる」という印象を作り、長期的な関係につながる。

さらに、「本人も気づいていない視点」を提示できると一段階上の信頼が生まれる。「あなたにはこんな魅力があって、こんな可能性がありますよ」と言われた時、人は動く。そしてそれを輝かせるための商品を、仲間を誘う感覚で提案する。この瞬間、「売る・買う」の関係が「一緒に作る」の関係に変わる。

理屈は分かった、でも実際どうすればいいか。すぐ始められる3つの練習がある。

1つ目は「次に誰かと話すとき、相手の未来・現在・過去を聞くことだけに集中する」こと。自分の商品の話は一切しない日を作ってみる。相手が何を必要としているかだけを聞き続けると、自然と「この人は信用できる」という印象が伝わり始める。

2つ目は「沈黙を10秒待つ練習をする」こと。質問した後に黙られたとき、焦って次の話をしない。ニコニコしながら10秒待つ。それだけで相手が本音を話し始める確率が上がる。

3つ目は「ビフォーアフターを言語化する」こと。自分の商品やサービスを使った後、相手はどんな状態になるか。具体的な感情と変化量を言葉にしておく。「3ヶ月後にこうなりました」という実例があれば、説明しなくても相手が勝手にイメージする。

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