安売りをやめたら売れた理由は「信頼残高」だった

家事と子育てのスキマで経営する3方よしAI共創コンサルタントの田中啓之、ひろくん（@passion_tanaka）です。今回はただっちが語った、安売りをやめて選ばれるようになった特典づくりのLIVEを紹介するね。

2月21日の土曜あさ、いつもの朝LIVE。今日はただっちと、相棒のゆきちゃんの回でした。テーマは「安売りをやめたらなぜか売れた」。……で、その裏側にあったのが「信頼残高」という考え方。特典を頑張って作りすぎず、少しずつ信頼を貯めていく。冒頭ではGeminiで音楽がサクッと作れちゃう話も飛び出して、AIの進化もちょこっと顔を出す回でした。ふたりの実体験ベースの話、そのまま追いかけていきます。

頑張っているのに売れない、その正体は「自信のなさ」だった

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今日お届けするのは「安売りをやめたらなぜか売れた」というテーマ。ただっちが自分の資料を見ながら、こんな特典を作っていたな、と話を始めた回でした。まずは、なぜ頑張っているのに売れないのか——そこからです。

ただっち（5:03〜）

「実績がないから売れない、自信がないから売れない、断れるのは怖いとか、お金をもらう罪悪感というのもありました。最初ね、本当に5,000円もらう、1,000円、2,000円もらうっていうのもドキドキしたのを今も覚えております」

実績がない、自信がない、断るのが怖い——最初はそんな気持ちが全部のしかかってたんだろうなあ。この5,000円の話をしていたら、ふと当時のことを思い出したのか、ゆきちゃんとただっちの間でこんな回想が挟まりました。時系列はちょっと前後しますが、特典を短期間で仕上げていた頃の、ふたりの思い出話です。

過去の自分をふたりで笑い合ってるような、いい空気でした。……さて、話をもとの「5,000円」に戻しますね。それだけでドキドキする金額だったんです。いやー、これ聞いた瞬間、私ちょっと胸がきゅっとなりました。実績がないから、自信がないから、断るのが怖いから——安売りしてしまう理由って、結局は全部気持ちの問題なんですよね。商品の中身じゃない。値札を書く手が震える、その一点なんです。

ゆきちゃんも同じで、最初は無料モニターから始めて、1,000円、3,000円、5,000円と、少しずつ金額を上げていったそうです。じわじわ、なんですよね。いきなり大きい金額を提示できる人なんて、そう多くない。

でね。無料モニター→1,000円→3,000円→5,000円。この階段、字で書くと地味なんですけど、実際に上がってる人からすると一段一段がめちゃくちゃ怖いはずなんです。ゆきちゃんがこの階段をちゃんと踏んで上がってきた、っていう事実。それだけで、今ここで足踏みしてる人には十分すぎるくらいの答えになってるんですよね。

で、続けてただっちが言ったのがこれです。

ただっち（6:06〜）

「優しい人ほどこうなんか自信のなさを価格で埋めようとして本当はね1万円とか2万円とかもらいたいとこなんだけどいやちょっと無料でいいですよって言って思わず言ってしまったりだとかいやちょっと5千円もらうなぁなんか申し訳ないなぁと思ってしまったりだとかっていうのがね僕も最初はありました誰も通る道なのかなぁと思うんですけども頑張っているのに売れないっていうのは、余計辛さもありますよね」

優しい人ほど、価格で自信のなさを埋めようとしてしまう。うわ、聞いてて刺さる人多いんじゃないかな。「本当は1万円もらいたい。でも、思わず無料でいいですよって言っちゃう」。あ、そうだ、この「思わず」がクセモノなんですよ。考えて値下げしてるんじゃない。口が勝手に動いちゃう。頑張ってるのに売れない、その辛さって、単純に商品が悪いんじゃなくて、値段のつけ方ひとつで生まれてる場合もあるんだよなあと、しみじみ聞いていました。

料理でいうと、まだ味見もしてもらってないのに、いきなりフルコースの値段を提示しちゃってるようなもの。そりゃあ、腰が引けちゃいますよね。逆に、腰が引けたまま「じゃあタダで」って皿を出しちゃうと——今度は自分の首が絞まる。作れば作るほど疲れて、疲れるほど笑顔が消えて、笑顔が消えるほど選ばれなくなる。ぶっちゃけ、いちばんキツい負けパターンです。

実績がないから、自信がないから——そう思って安売りしてしまう気持ちは、経営を始めたばかりの人なら一度は通る道なんだと思います。ただっちも「誰も通る道なのかなぁ」と言っていましたが、まさにその通りだなあと。私も家族を大切にしながら仕事をしている身として、この「申し訳なさ」の感覚、他人事とは思えませんでした。安く出すのって、優しさに見えて、じつは自分から逃げてるだけのときもあるんですよね。……耳、痛い。

売り込まずに選ばれる、王道のビジネスの流れ

▶ この話題を動画で見る（6:38〜）

売れないのは、あなたが悪いわけじゃない。ただっちが続けて話したのは、ビジネスの流れそのものの話でした。根性でも才能でもなくて、順番の話。ここ、めちゃくちゃ大事なところです。

ただっち（6:38〜）

「ビジネスの流れを作れていないことが原因なので、順番を知ればこれが見えてくると思います。企業には王道のファイブステップがありまして、まずは知ってもらうということで、SN発信でもいいですし、SNに限らずリアルで会った時でも私こういうことやってるんですよっていうのをまずは言って言ってみると」

起業したてでも、続けてきた人でも関係なく、王道の5ステップがあるらしい。まずは知ってもらう。それだけでいいんですよね。夢を語るだけでも、これから起業したいと話すだけでもいい……その気軽さに、私はちょっとホッとしました。SNSでもリアルの場でも、まずは「私、こういうことやってます」と口に出す。そこからしか始まらないんだよね、きっと。

でね。ここで多いのが「まだ実績ないから言えません」ってやつ。……でも、ただっちが言ってるのは「完成品を発表しろ」じゃないんですよ。「私こういうことやってるんですよ」って、リアルで会った時に一言。それだけ。タダ。お金も準備もいらない。言うか、言わないか。それだけの差なのに、ここで止まってる人がめちゃくちゃ多いんだろうなあと思うんですよね。

次はリストの獲得、そしてお試し。ここを飛ばして、いきなり売り込んでしまう人が多いという話も出ました。ただっちは、こう続けています。

ただっち（7:50〜）

「お客さんのことを、教育という信頼関係を築いていって、そしてお試しで買ってもらって、実際の商品を買ってもらうという、このマーケティングの流れというのが、これはどの業界、スーパーでも本当にこういうのをやってますし、どの業態でも当てはまる」

スーパーの試食コーナーと同じ、って考えるとしっくりくるんですよね。いきなり「買ってください」じゃなくて、まずは味見。爪楊枝に刺さったウインナー一個。あれを配ってる店員さん、誰も「売り込んでる」って感じさせないでしょ。でも実際は、あれが完璧な王道ステップなんですよ。知ってもらって、つながって、試してもらって、そのあと買ってもらう。……このステップ、すごくシンプルなのに、飛ばしてしまう人が多いんですよね。

で、飛ばすとどうなるか。会ったばかりの人にいきなり「30万円のコースです」って出すことになる。そりゃあ断られます。断られると、また自信がなくなる。自信がなくなると、値段を下げる。……ほら、さっきのH2の話に戻っちゃった。安売りと売り込みって、じつは同じ穴から出てるんだなあと、ここで私はつながりました。

知ってもらう。つながる。試してもらう。買ってもらう。たった4つの順番。でも、この順番を守るだけで、売り込まなくても選ばれるようになる。ただっちの言う「どの業界でも当てはまる」という言葉、私も自分の仕事に置き換えて聞いていました。スーパーも、コンサルも、AIも、根っこは同じ。人が人を選ぶときの順番って、そんなに変わらないんですよね。

信頼残高を貯める、王道の特典5選

▶ この話題を動画で見る（11:16〜）

特典って、頑張れば頑張るほどいいと思いがちなんですけど、ただっちの考えは逆でした。

ただっち（11:16〜）

「特典も頑張った得点を上げてしまうとこっちも重くなってしまうので大前提としては気軽に渡せるものであったりだとかある意味自分の分身が代わりに活躍してくれるようなものを作ってお渡しするのがいいなというふうに思っております」

気軽に渡せるもの。自分の分身が代わりに働いてくれるもの。地味だけど、めちゃくちゃ大事なポイントだと思うんですよね。渡す側も、頑張りすぎたら続かないですもんね。

そして出てきたのが「信頼残高」という言葉です。

ただっち（12:00〜）

「特典は、頑張りすぎずに作りましょうというところでありますが。信頼残高を貯める小さな成功体験ということで、結局信頼の積み重ねなんですよね。僕は七つの習慣っていう本が大好きで、ずっと20代の頃から読んでたんですけども、信頼残高を貯めるというところで」

信頼残高を貯める。小さな成功体験の積み重ね。この言葉、じわっと効きますよね。ゆきちゃんも、受け取る側の気持ちをこう話していました。

ゆきちゃん（12:54〜）

「いや本当そうだと思いますね逆の立場だと、まずはなんか、ギブというか、物じゃなくても、なんで、声掛けだったりとか、コメントとかもそうですし、気にかけてもらって、プレゼントもらうみたいなとこだと、なんか信頼できるなとか、いい人だなみたいな、お返ししたくなっちゃったり、その人がやるイベント参加するとか、そういったところから、結局商品買うとかっていうようなことやってたなと思いますね」

もらったら、お返ししたくなる。人間の自然な気持ちですよね。しかも、ゆきちゃんが言ってるのは「物じゃなくてもいい」ってところ。声掛け。コメント。気にかけてもらったこと。……タダなんですよ、全部。それでも残高は貯まる。ここ、けっこう救いだなあと思います。ここからただっちが、王道の特典5つの型を見せてくれました。診断型、テンプレート型、ミニ動画講座、ワーク型、ライブ招待券。中でもぐっと引き込まれたのが、ミニ動画講座の話でした。

ただっち（15:48〜）

「あと王道ですねミニ動画ですねミニ動画講座みたいのはよくよくこれもプレゼントしてたなと思います過去にやったやつとかでいいんですよね。もう1回自分がやった過去にやったやつをアーカイブ動画にとっておいて、それを登録していただいたらプレゼントしますよーみたいな感じで、過去の動画はある意味自分たちの分身が代わりに働いてくれるので自分が頑張らなくても働き続けてくれるっていう、そういう自分の分身を作っておいて、それで過去、実は有料だったんですけど、なんと今回無料でお届けしますみたいにすると、実際は有料で販売したものだったので自分も自信がつくじゃないですか」

過去の動画が、自分の代わりに働いてくれる。しかも元は有料だったものを無料で渡すから、渡す側も自信が持てる……これ、めちゃくちゃ効率のいい仕組みだなあと唸っちゃいました。「実は有料だったんですけど、今回は無料で」。この一言が言えるだけで、背筋が伸びるんですよ。さっき挙げた診断型やテンプレート型、ワーク型にライブ招待券も、根っこはぜんぶ同じ。「頑張りすぎない」が共通のキーワードだったんですよね。新しく作らなくていい。もう手元にあるものを、もう一回働かせる。それだけ。

AIが特典作りを加速させていた

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ちょっと時間を巻き戻しますね。実はこのLIVE、「安売り」の本題に入るよりも前、いちばん最初にただっちがサラッと見せてくれたネタがあったんです。Geminiの音楽生成。しかも前日に作ったばかりっていう出来立てホヤホヤで、短いプロンプトだけで30秒ほどの曲がもうできちゃってるんですよ。

ただっち（3:38〜）

「で短いんですけども作り方としてはめっちゃ簡単でこれですねここにツールというのがあるんですここに音楽作成というのが新たに通過しましてここを押していろんなものも選べるんですけどもこういうのを選んでもいいですしこれでプロ版とかがおすすめですけどね。これ作ると、もうちょっと時間かかるんで、すぐには見せれないですけども、こんな感じで簡単に作れますので、ぜひ皆さんやってみてください」

たった30秒。プロンプトひとつで曲ができちゃう時代……いやー、ほんとすごい世の中になったよなあ。ゆきちゃんも「すごい、CMの」と驚いていて、その場のテンションがそのまま伝わってくるようでした。

でね。ただっちの説明、聞いててちょっと笑っちゃったんです。「ここにツールというのがあります」「ここに音楽作成というのが新たに」「ここを押して」。……全部「ここ」なんですよ。つまり、押すだけ。難しい理屈ゼロ。ボタン、押す。終わり。前日にちょっと触って、もう朝LIVEで見せられるくらいの手数なんですよね。あ、そうだ、これが今のAIの怖いところでもあり、いいところでもあるんだなあと。

話はそれだけじゃありません。AIは、特典そのものの作り方も変えていました。ただっちが作った「30日メルマガ講座」の話です。

ただっち（21:00〜）

「僕がYouTbeのインタビューでお世話になった鎌田博さんというYouTberさんがいるんですけども、YouTberさんというかね、コーチングのプロの方がいらっしゃるんですけども、その方が30日メルマン講座っていうのをやっていらっしゃって、僕も作ってみたいなと思ってたんですけど、AI使う前は全然作れなかったんですけど、AIを使ってめちゃくちゃ集中して作って、で、これが僕の分身がまさに働いてくれているという形で毎日メールが届くんですけども、そこに一つ問いが書かれていて、それを僕のマイGPTsですね、チャットGPTのGPTsが立ち上がって、そこに何日目ですって言うと、そこの問いが来て、5分間対話すると自分の価値観がだんだん見つかってくるっていう、そんなワークを作ってプレゼントさせてもらって」

そう、あの「30日メルマガ講座」。毎日メールが届いて、問いに答えると、自分の価値観がじわじわ見えてくる。AI使う前は作れなかったものが、AIのおかげでめちゃくちゃ集中して形にできた……これ、まさに「自分の分身が働いてくれる」って感覚そのものだよなあと、私は膝を打ちました。

ぶっちゃけ、私がいちばん引っかかったのは「AI使う前は全然作れなかった」という一言です。作りたい気持ちはあった。手本になる人もいた。でも、作れなかった。……この「作れなかった」が、AIで消えちゃったんですよ。30日分のメール。ひとりで書くって、想像しただけで気が遠くなるでしょ。それが、集中した時間で形になる。

で、できあがったものは何かというと、毎日メールを送って、問いを投げて、5分の対話につきあってくれるやつ。これって、24時間働くもうひとりのただっちなんですよね。ボタンで曲が作れる話も、問いで価値観が見つかるワークも、根っこは同じ。AIは横に広げてくれるけど、縦に掘るのは人間。ただっちが掘った「価値観の問い」があったからこそ、あのワークは特典として意味を持つ。……ここ、順番を間違えたらただの自動メールになっちゃうんだよなあ、と気づかされました。

自分を整えることが最大のマーケティングだった

▶ この話題を動画で見る（23:10〜）

特典の話をひとしきりしたあと、ただっちが最後にたどり着いたのは、テクニックの話じゃありませんでした。診断型がどうとか、動画講座がどうとか、そういう話を全部やったあとに出てきたのが——これです。

ただっち（23:10〜）

「AIを使って人を喜ばせる人を増やしたいなと僕は思っているのでぜひぜひ今日の講義参考になっていただけたら嬉しいですそれをするためにも何が大事かというと、やっぱり自分の丁寧に、本当にこれが何よりも大事だなと思います。この自分の余裕がないと、そもそもね、目の前に買ってくださいって顔に書いてあるのが余裕があったので。会社員の方なんかね、特にすごくお勧めだなと思うのは、もう企業家になっちゃうと頑張らないとお金入ってこないんですけども、お金が入ってくるうちに自分を丁寧に大切にしてあげて、特典とかを作ってお客さんにまず喜んでもらうという信頼の積み重ねをしていただくというところがすごく大事かなと思います」

余裕。それが全部の土台でした。自分の余裕がないと、それが顔に出ちゃう。「買ってください」って顔に書いてある状態。ぶっちゃけ、耳が痛い話でした。特典のテクニックより先に、自分を大切にすること。順番、逆じゃないんですよね。

でね。ここでただっちが会社員の方に向けて言ってたのが、地味にいちばん優しいところで。「起業家になっちゃうと頑張らないとお金入ってこない」。だから、お金が入ってくるうちに、自分を丁寧に扱う練習をして、特典を作って、信頼を積んでおく。順番の話をずっとしてきた回の最後に、まさかの人生の順番の話に着地するとは。うまいなあって、感心しちゃいました。

安売りしちゃうのも、売り込んじゃうのも、全部「余裕がない」から出てくるんですよね。余裕がないから値段を下げる。余裕がないから今すぐ買ってほしくなる。逆に、余裕がある人は待てる。待てるから、試食を配れる。試食を配れるから、選ばれる。……ぐるっと一周して、最初のH2に戻ってきちゃった。料理でいうと、シェフが疲れ切ってる厨房から、おいしい皿は出てこない。当たり前なんだけど、いちばん忘れるところです。

最後に、ゆきちゃんもこう話をしめくくっていました。

ゆきちゃん（27:01〜）

「ありがとうございます。私も特典を特典作った方がいいよって企業者の人が言われて作ったんですけどどういう特典作ったらいいかっていうのは当時他の人も真似して作ってたんでタイプが今回わかったことでこういうふうに作ればいいんだなっていうちょっとイメージがつきました」

「他の人も真似して作ってた」。正直な言葉だなあって、胸に残りました。みんな、真似から入るんですよ。私もそうです。でも真似だけだと、なんで作ってるのか分からないまま重くなっていく。そこにタイプの地図が乗った瞬間、「あ、私はこれでいいんだ」ってイメージがつく。特典の作り方が、タイプごとにすっきり見えてくる。私も聞いていて、すごく腹落ちする回でした。安売りをやめる、というより、自分と相手の両方を大事にする。そういう回だったんだなあと、感じています。

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