売れない理由は聞けていないだけだった。本音を引き出す8ステップ

家事と子育てのスキマで経営する3方よしAI共創コンサルタントの田中啓之、ひろくん（@passion_tanaka）です。今回はただっちが語った、お客様の本音を引き出すヒアリング術のLIVEを紹介するね。

受講生さんから「ヒアリング聞くの難しいです」「お客様の声、どう聞いたらいいんでしょう」っていう相談が続いたのがきっかけで生まれた回なんだって。テーマはずばり——売れない理由は、聞けていないだけだった。ただっちが、進化したNotebookLMの資料を画面に映しながら、8つのステップを順番に見せてくれる回でした。私は今回登壇してないんだけど、画面のこっち側で何度も「あ、それ私もやったことある」ってなった1時間でした。

「売れない理由は聞けていない」——受講生の悩みから生まれたテーマ

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いやー、冒頭からテーマがはっきりしてるんですよね。ただっちがまず口にしたのは、受講生さんたちから寄せられていた「ヒアリング聞くの難しいです」「お客様の声、どう聞いたらいいんでしょう」という声。そこから今回のライブが企画されたんだそうです。ぶっちゃけ、この悩み、私もすごく身に覚えがある。良いものを作ってるつもりでも、なぜか響かない……。あの感覚、地味にしんどいんですよね。

ただっちが最初に指摘してたのは、起業したばかりの人ほど「自分の商品って何が売れるんだろう」っていうのが、実は分かってないケースが多いということ。

ただっち（8:04〜）

「特に起業初心者の方は、そもそも自分の商品って何が売れるんだろうっていうのも分かってない方が多いかと思うので、お客様の声を聞くというところが本当に大前提で必要になってくるんですよね。自分はいい商品だと思っていたとしても、市場に響くかどうかっていうのはすごく難しさがあったりします。」

ここ、私も痛いほど分かるんですよね。「いい商品だから、伝われば売れるはず」って思い込んでた頃が確かにあった。市場に響くかどうかは、作り手の熱量だけじゃ決まらないんだなあと、聞いてて改めて思いました。

続けてただっちが出してきたのが、あるあるの失敗談。お茶会をやってみたはいいものの、という話です。

ただっち（9:40〜）

「あったあった。なんかお茶会やればいいって聞いて、お茶会だけやって、本当にお茶会やって終わりみたいな。楽しかったです、ありがとうございました、みたいに思っちゃったこともありましたし。」

楽しかった、ありがとうございました。それで終わっちゃう感じ、私も何度も経験してます。感想は出るけど、次に繋がらない。あの一方通行、地味に堪えるんですよね。

でね。ここでただっちがはっきり言ってたのが、感想をもらうことと、お客様の本音を聞くことは、似てるようで全然別モノだってこと。「楽しかったです」はうれしい。うれしいんだけど…それだけじゃ次の一手が打てないんですよね。何が刺さったのか、どこが物足りなかったのか、そこまで踏み込んで初めて「聞けた」ことになる。私も昔、アンケートの自由記入欄が全部「ありがとうございました」で埋まって、逆に不安になったことがあるんです。褒めてもらってるのに、なぜか手応えがない。あれ、あの時ちゃんと相手のふところに踏み込めてなかっただけなんだなあ、と。

一方通行。それだけ。自分がいいと思ったものを、一方的に届けるだけだと、こうなっちゃう。作り手が正解を勝手に決めてしまうと、お客さんには届かない。だからこそ「聞く」が先に来る。今日のライブは、そこからスタートしていました。今の時代は100人いれば100通りの答えがある、多様性の時代。テレビやCMでみんなが同じものを買っていた頃とは、もう根本から違うんですよね。だから「みんなに届けたい」と思うほど、逆に誰にも刺さらなくなる。この逆説、聞いてて思わずうなずいちゃいました。「オリジナルじゃなきゃいけない」って気負いすぎてニッチに行き過ぎるのも、「みんなに聞いてもらいたい」ってふわっとしすぎるのも、結局は同じ罠。お客様と一緒に商品をつくっていく時代に変わってきている、というのが今日の入口でした。

NotebookLMが進化——「ものの5分」で資料ができてしまった話

▶ この話題を動画で見る（3:39〜）

今日のヒアリング話をする前に、ただっちがまず見せてくれたのがNotebookLMの新機能。左側に自分の講座資料をどさっと入れておくと、右側に「インフォグラフィック」と「スライド資料」がポンと出てくるようになったんだって。ロールプレイングゲーム風に作ってって頼んだら、ステップ1、ステップ2……という構成のインフォグラフィックが出てきた、という話から始まりました。

ただっち（3:39〜）

「ものの5分くらいでできてしまうので、これを自分で作ろうとはそもそも思わないし、できると思わないんですけど、これはもしお金をかけて作ったとしたら何十万かかるんだろうっていうレベルですよね、これ。」

5分。たった5分で、です。プロンプトの入力自体は1、2分。あとは待ってるだけ、って言ってたのも印象的でした。デザイナーさんに頼んだら何十万円の世界が、無料でポンと出てくる。この落差、私も画面越しに「うわ」って声出ちゃいました。

いやー、これ地味にすごいのが、ロールプレイングゲーム風にしてって頼んだら、ちゃんとステップ1、ステップ2……って順番のあるインフォグラフィックになって出てくるところなんですよ。ただ絵がきれいなだけじゃない。中身が「順を追って理解できる構造」になってる。ヒアリングの8ステップを説明するのに、まさにうってつけの形なんですよね。ぶっちゃけ、私が普段パワポでうんうん唸りながら作ってるやつが、待ってるだけでポンって出てくるわけです。ずるい（笑）。

でね。話はここで終わらなくて。ゆきちゃん（相方役として一緒に進行してた方）向けに作ったデザイン違いのバージョンも見せてもらったんですけど、そのリアクションがまた良かったんですよ。

ただっち（6:05〜）

「デザインもこんな風にしたいって言ったら、そんな感じになりますし。すごいよ、通り越して。仕事の仕方も本当に変わっちゃうだろうし。本当に忙しい人ほど、これはもう使った方がいいと思います。」

「すごいよ、通り越して」っていう言い方、分かるなあと思うんですよね。感動を通り越して、ちょっと呆然とする感じ。私もAIツールを触ってて、たまにその感覚になります。そしてこの「仕事の仕方も変わっちゃう」ってところ、地味に一番デカい。今までデザインって「センスある人にお願いするもの」だったのが、「言葉で頼めば返ってくるもの」に変わってきてる。忙しい人ほど使った方がいい、っていうただっちの言葉、めちゃくちゃ腑に落ちました。

ここでもう一つ地味に効いてたのが、スプレッドシートや画像も読み込めるようになった、という点。今日のヒアリングの8ステップも、資料の画像を読み込ませて、それを元に作ってもらったそうです。あとナノバナナ（Gemini搭載の画像生成）も日本語がかなり上手に出せるようになったので、それに合わせてインフォグラフィックの精度も上がったという話でした。無料版だと使えない、という声もあったみたいで、今のところは有料版が先行してる可能性もありそう。でもゆくゆくは誰でも使えるようになっていくだろう、ともただっちは話していました。

顕在ニーズと潜在ニーズ——同窓会で「かっこよく見られたい」が本音だった

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いよいよ本題の8ステップに入っていきます。ここでただっちが出した例えが、すごく分かりやすかった。「痩せたい」というのは表面的な、目に見えている課題。じゃあ、なんで痩せたいのか。そこを深掘りしていくと、全然違う本音が出てくる、という話です。

ただっち（17:30〜）

「それを深掘りをしていくと、いやー実はちょっと最近奥さんと喧嘩しちゃって、自分の自信を失わせたんだなとか、僕は今度、高校の25年ぶりの同窓会に行くために昔の自分を取り戻したい、かっこよく見られたいとか、そういう根本的な承認欲求だったり、マズローの5段階欲求の中のどこに入ってるかみたいなところ、そういう本音を引き出せるかどうかっていうところが、商品が売れるか売れないかが変わってきちゃうんですよね。」

本音は、奥にある。「痩せたい」の裏に「かっこよく見られたい」があって、その裏にはもっと個人的な事情がある。同窓会の話、めちゃくちゃ具体的で笑っちゃいましたけど、確かにそう言われると腹落ちするんですよね。

ここで面白かったのが、その本音って本人すら気づいていないことが多い、という話。気づかせてあげること自体に、価値がある。

ただっち（18:57〜）

「結局、表面的にはお客さん自身も気づいていないので、その気づかせてあげることにも価値があったりするんですよね。なんで悩みたくて悩んでいるのか、そこの深掘りをしていって、本当は過去の子供の頃のここに原因があったんだって深い部分にアクセスすることができる。それが、このヒアリングのステップなんですよね。」

「悩みたくて悩んでいる人」っていう表現、なんかすごく的を射てるなと感じました。悩みの奥に触れてもらえた経験そのものが、その人との信頼関係になっていくんだろうなあと。ただ、その潜在的な部分をそのまま商品名にしても売れないよね、という現実的な話も出てました。深い部分と、手に取りやすいキャッチーな見せ方。その組み合わせが要る、というのは商売の生々しいところだなと思って聞いてました。

この話を聞きながら、私は自分がコンサルで関わってる現場のことを思い出してました。表面的には「もっと集客したい」「もっと売上を伸ばしたい」っていう相談なんだけど、話を深掘りしていくと、本当は「一人でずっと頑張ってきたのが、そろそろしんどい」とか「家族にちゃんと胸を張れる自分になりたい」とか、全然違うところに本音があったりする。ただっちの言うマズローの5段階欲求、まさにこれだなと。生理的欲求や安全欲求みたいな基礎的なところじゃなくて、承認欲求や自己実現欲求のあたりに触れられるかどうかで、その人が本当に動くかどうかが変わってくる。数字や機能の説明だけじゃ人は動かない、本音まで一緒に見つけにいく——今日の話は、その大事さを改めて突きつけられた感覚でした。

場を温めながら核心に迫る——8ステップの中身

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じゃあ実際、どういう順番で聞いていくのか。ここでただっちが強調してたのが、文字だけのアンケートじゃなくて、生の声を聞くことの大事さでした。

ただっち（15:29〜）

「文字ベースのアンケートを取ればいいっていうだけじゃなくて、やっぱり生の声ってめちゃくちゃ大事なんですよね。実際やってみてのセミナーの感想とか、良かった点も改善する点ももちろんあると思うので、そこを実際生の声を聞かせてもらった上で、現状のヒアリング、今どんなことをやってらっしゃいますかっていう現状のヒアリングをして、そして理想の未来を確認していく。そんなステップなんですけど。」

順番。それが全て。感想を聞く→現状を聞く→理想を聞く。この順番を守るだけで、相手の心の開き方が全然違うんだそうです。いきなり核心を聞かず、だんだん場を温めていく。私もコンサルの現場で、いきなり核心を聞いて相手が固まっちゃった経験があるので、この「順番」の大事さ、身にしみて分かります。

あ、そうだ。ここで私がハッとしたのは、順番って「相手のため」だけじゃなくて「自分のため」でもあるってこと。いきなり本音を聞き出そうとすると、こっちも身構えちゃうし、相手も警戒する。でも感想から入って、現状を聞いて、理想を確認して……って階段を一段ずつのぼっていくと、気づいたら核心の前に立ってるんですよね。私も現場で、焦って核心から入って場が凍ったこと、正直何回もあります。だからこの「温めてから迫る」って順番、頭では分かってても、つい飛ばしたくなる。そこをグッとこらえられるかどうかなんだなあ、と。

そしてこのステップ、頭の中だけの理屈じゃなくて、実際にクラウドファンディングの現場でも使える、という具体例も出てました。

ただっち（12:27〜）

「クラファンなんかもあるあるなんですけど、皆さんの熱い思いで、こんな熱い思いで立ち上げましたって言っても、支援者数5みたいなのも、たまによくよく見かけるんですけど、そういうのって結局、お客様の声を聞くっていうのができてない、自分の熱い思いだけでやってないっていうのが、よくよくあるんじゃないかなと思ってます。」

これ、耳が痛い人も多いんじゃないかな。熱い思いだけで突っ走ると、支援者数が伸びない。逆に、始める前に仲間を集めて「どんなリターンなら欲しい？」って一緒に決めてしまう。そうすると熱い思い＋お客様が欲しいもの、っていう組み合わせができあがる。理屈はシンプルなんだけど、これができてる人とできてない人の差が、結果にそのまま出るんだろうなあと思いました。

ただっちが繰り返し言ってたのは、アンケートも全然十分な手段だってこと。「興味ありますか？」ってSNSで投稿するだけでも、それは立派なヒアリングになる。反応があれば方向性が合ってるし、なければ軌道修正のサインになる。大げさな仕組みを用意しなくても、今日から始められる。しかもゴールとお客様の欲しいものさえ分かっていれば、その間を埋める作業はAIに任せられる時代になった、とも話してました。「こういうお客様が喜ぶ内容を教えて」って聞くだけで、AIが具体的なヒントを出してくれる。ヒアリングで拾った本音を、AIと一緒に形にしていく。この二段構えが、今のただっちのやり方なんだなあと聞いてて思いました。

AIとの対話力もヒアリング力——「ただちGPT」という分身の話

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後半、話はヒアリングからAIとの対話に移っていきます。ただっちが面白いこと言ってたんです。お客様への8ステップのヒアリングって、そのままAIとの信頼関係の築き方にもなる、って。

ただっち（20:58〜）

「これをAIに置き換えて言うとですね、今の自分自身の思っていることだったり、現在こういうふうなんです、でも理想こうなってたいんです、でもその理想を、過去こういうふうなことをやってきたんだけどうまくいかないんですっていうのを、ちゃんと自分自身で言語化して、それがAIに伝えてあげることができたら、より超的確な回答をくれるんですよね。」

AIも、人も。同じ。現状と理想と、これまでやってきたこと。それを自分の言葉で伝えられるかどうかで、返ってくる答えの質が変わる。営業マン時代からずっとこれをやってきたから、AIとの対話力も自然と高かった、というただっちの話に、なるほどなあと思いました。子供との会話も、奥さんとの会話も、全部このヒアリングの延長線上にあるんだそうです。

あ、そうだ。この文脈で出てきたのが「ただちGPT」の話。自分の分身として、ヒアリング技術や自分っぽさを入れたGPTを作った、というものです。

ただっち（30:21〜）

「人生が開花する30日メルマガ講座というのを作っています。これは僕の分身の、本当僕のヒアリング技術だとか今まで対話してきた僕の僕っぽさだとかっていうのを入れたただちGPTですね、というワークをセッティングしています。」

毎日違う問いかけが来て、それに答えていくうちに、自分でも気づいてなかった方向性が見えてくる——これ、まさに今日ずっと話してた「本音の引き出し方」を、AIとの対話に置き換えた形なんですよね。コーチングを人に習うより、正直こっちの方がいいと思っちゃう、ともただっちは笑いながら話してました。

いやー、この「分身GPT」って発想、聞けば聞くほど深いんですよね。ただの便利ツールじゃなくて、自分がこれまでお客さんと積み重ねてきた対話の型を、そのままAIに移し替えてる。だから毎日の問いかけも、どこか「ただっちらしい」んだと思う。人に習うコーチングって、相手のペースや相性もあるけど、これなら毎朝マイペースで自分と向き合える。うらやましいなあ、と画面のこっちで思っちゃいました。私も自分の分身AIを育ててる身なので、この「型を移す」って感覚、めちゃくちゃ分かるんですよね。

ここで私が面白いなと思ったのは、ヒアリングの技術って、誰かに教わって一夜で身につくものじゃなくて、営業マン時代から、子供に対しても、奥さんとの会話でも、ずっと同じやり方を繰り返してきた結果なんだ、という話です。日常の会話の癖が、そのままAIとの対話の質にも表れる。だから「AIの使い方が上手い人」って、実は特別なプロンプトの知識があるわけじゃなくて、普段から人の話をちゃんと聞ける人なんだろうなあ、と改めて思いました。ヒアリングもAIとの対話も、結局は同じ筋肉を使ってるんですよね。

ライブの最後には、GPTs研究会がもうすぐ6,000人に届く、という話や、翌日のAI最新情報ライブの告知もあって、締めは終始明るい空気のまま終わっていきました。

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