起業したばかりの頃、僕も「これは絶対に刺さる！」と確信して作った商品が全然売れなかった経験がある。あのときの感覚、今でも覚えてる。

ゲストの相田ゆきさんとのライブでもその話になった。「お茶会やればいいって聞いてお茶会だけやって、終わり……楽しかったです、で終わっちゃった」という経験、あるあるすぎる。お客様に「またよろしくお願いします」と言われて終わるけど、その後何も続かない——あの感覚は、起業初期に誰もが通る道だと思う。

問題の根っこはシンプルで、「作り手が正解を決めている」こと。一方通行になった瞬間、商品はお客様に届かなくなる。「オリジナルじゃなきゃいけない」という思い込みで独りよがりになるか、「みんなに届けたい」と言いながら誰にも刺さらない商品になるか——どちらも同じ罠だ。正解を探すのではなく、お客様と一緒に作る時代に変わってきている。

「痩せたい」という言葉は顕在ニーズ。目に見えている課題だ。でも本当の理由を深掘りすると、「奥さんとの関係を改善したい」とか「25年ぶりの同窓会でかっこよく見られたい」という、もっと奥にある承認欲求が出てくる。

ライブの中で実際に出た例えがリアルだった。「高校の25周年同窓会があるんだけど、昔の自分を取り戻したい、かっこよく見られたい」という本音。これはマズローの5段階欲求でいうと「承認欲求」に当たる。この本音を引き出せるかどうかが、商品が売れるか売れないかを決めてしまう。

料理で言うと、表面的なアンケートは「塩気が欲しい」という感想しか取れない。でもちゃんと話を聞くと、「昔おばあちゃんが作ってくれた味に近づけたい」という本音が出てくる。そこに商品の核心がある。

ゆきさんが言っていた「潜在的なニーズにこそ、人はお金を投資する」という言葉が刺さった。その潜在ニーズを一緒に発見してあげること自体に価値がある。気づいていなかった自分の本音に気づかせてもらえた体験は、そのままその人との信頼関係になる。

いきなり「子供の頃どうでしたか？」と聞いても相手は心を開かない。だんだんと場を温めて、信頼関係ができてから核心に迫っていく——これがヒアリングのステップだ。

大きな流れはこうなる：まずセミナーの感想など生の声を聞く→現状をヒアリングする→理想の未来を一緒に確認する。この順番を踏み外すと、相手は心の扉を閉じてしまう。文字ベースのアンケートだけでは絶対に取れない「生の声」を引き出すためのステップだ。

ゆきさんが実践していた方法はシンプルだ。「ヒアリングのお時間を1回取らせていただいて、一人ひとりに合わせた言葉や形式でご提案する」。その結果、制約率が格段に上がったと言う。現状と理想を把握するだけでなく、相手がまだ顕在化できていない潜在部分にアクセスできるかどうかが、ヒアリングの質を決める。

気づかせてあげること自体が価値になる。「悩みたくて悩んでいる人」の、本当に気づいていない部分にアクセスできるのがヒアリングの力だ。「過去の子供の頃の出来事に源があったんだ」という気づきを得る体験は、商品やサービスへの信頼とはまた別の次元の価値を生む。

ヒアリングは料理の火加減と同じだ。最初から強火にすると素材が固まって旨みが出ない。弱火でゆっくり温めながら、だんだんと素材の本来の味が引き出されるのを待つ。

「今どんな仕事をされていますか？」という軽い現状確認から入り、「セミナーはいかがでしたか？」と感想を聞いて場を温め、信頼関係ができてから「理想の未来はどんな状態ですか？」と深い質問に移る。この順番を守ることが、相手が心を開いてくれるかどうかを決める。

例えば「どんな問いかけをするか」で、相手から出てくる言葉がまったく変わる。同じ「現状を聞く」という目的でも、質問の言葉の選び方・タイミング・雰囲気が、引き出せる情報の深さを左右する。これはスライドや資料に書けるものではなく、実践を通じて磨かれる技術だ。

「今の商品に興味ありますか？」とSNSで問いかけるのも、ある意味ヒアリングだ。反応があれば方向性が合っている、なければ軌道修正のサイン。起業したばかりで「ヒアリング相手がいない」という人も、SNSのアンケート機能や投稿への反応から始められる。

ゴールとお客様の欲しいものが決まれば、その間をどう埋めるかはAIに任せられる。AIには膨大な知識が詰まっているから、「こういうお客様が喜ぶコンテンツを教えて」と問いかけるだけで、具体的な商品設計のヒントが出てくる。自分のノウハウや経験値を人に届けるための資料も、AIを使えば時間は10分の1以下、クオリティは10倍になる時代だ。

クラファンで支援者が集まらない人の多くも、この「共創」ができていない。熱い思いだけでなく、仲間が欲しいリターンを先に聞いてから設計する——これだけで結果は大きく変わる。支援者数5%で終わるクラファンと、目標を超えるクラファンの差は、お客様との共創ができているかどうかだ。

このライブでもう一つ衝撃的だったのが、NotebookLMの新機能だ。インフォグラフィックとスライド生成が追加された。ゆきさんの資料をNotebookLMに読み込ませ、プロンプトを入れると、ロールプレイングゲーム風のインフォグラフィックが5分で完成した。

昔だったら何十万円もかけてデザイナーに頼んでいたクオリティが、無料で、しかも5分以内で出てくる。ゆきさん本人も「昨日夜にもらって、めちゃくちゃ感動しました。こんな時代になったんだって」と言っていたほどだ。プロンプトの入力は2分程度で、あとはAIに任せただけ。

スプレッドシートや画像も読み込めるようになり、複数の素材を組み合わせた資料作成も可能になった。NanaBananaが日本語対応したことで、日本語のインフォグラフィックのクオリティも一段と上がっている。情報はたくさんあるのに資料にまとめる時間がない——そういう人ほど効果が大きいツールだ。

たちさんとゆきさんが一緒に運営している「愛され講師アカデミー」も、このライブで紹介された。2024年12月31日に立ち上げたばかりの取り組みで、講師として活躍したい人をサポートするコミュニティだ。

ゆきさん自身はフルタイムで教育会社に勤めながら、90%時短AI活用術を使って副業として経営者のサポートをしている。「AIを使えば、仕事の仕方本当に変わる」というのを体感しているからこそ、それを他の人にも届けたいという思いがある。

今回のライブは受講生からのリクエスト「ヒアリングが難しい、お客様の声の集め方を教えてほしい」という声を受けて実現したもの。コミュニティの声がそのままコンテンツになる——これもお客様との共創の形だ。

ゆきさんが実践してきた方法がまさにこれだ。「ヒアリングのお時間を1回取らせていただいて、一人ひとりに合わせた言葉や形式でご提案する」。その結果、制約率が高くなった。

100人いれば100通りの答えがある多様性の時代。昔はテレビやCMで流れたものをみんなが買う時代だった。ユニクロのダウンジャケットをみんなで同じように着る時代だった。でも今は、1人1人にカスタマイズされたものを求める時代に完全に変わっている。

「みんな」というターゲットは実在しない。だからこそ「あなただけのための提案」ができる人が強くなる。お客様が欲しいものを一緒に作るから、売れるのは当然。それがこれからのビジネスの基本になる。

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