起業したての頃、集客が大の苦手だった。「みんなに来てほしい」と思いながら発信しても全然人が集まらなかったり、逆に集まっても自分が疲れ果てるだけで何も続かなかった。あの感覚、今でも覚えている。

ゲストの相田ゆきさんも同じ経験をしてきた。まずは無料でやって、声をもらって、次は2,000円、次は5,000円……と段階的に上げてきた。でも「もうちょっともらいたいのに」というフラストレーションを抱えながら安売りしてしまう呪いにかかっていたという。ゆきさんはフルタイムの会社員として本業を持ちながら、AI秘書として経営者・起業家のサポートをするという二刀流で活動している人だ。

集客って実は「人を集める技術」よりも「誰のために、何のために集めるか」の設計の問題なんだと、このライブを通じて改めて感じた。この呪いの正体を今日は解いていく。

このライブで最初に紹介したのがChatGPTの新機能「グループチャット」だ。LINEやメッセンジャーのようにチームメンバーとリアルタイムでやり取りできる画面に、ChatGPTが参加できるようになった。

ライブ中に実際にゆきさんとともくんを招待してグループを作り、リアルタイムで動かしてみた。「@」マークをつけてChatGPTに質問すると、チームの会話の流れを踏まえた上で答えてくれる。「今日ゆきちゃんと集客の呪いを解くライブをする予定です。どんなことを話すといいですか？」と聞いたら、3つの要因を即座に提案してきた——自分の価値が見えていない、ターゲットが曖昧、発信が義務感になっている、の3点だ。

チームのニックネームをつけてあげれば、超賢い仲間として自然にチャットに馴染む。これまでの「AIに相談する」という感覚から、「AIと一緒に仕事する」感覚へのシフトが始まった。招待リンクを送れば誰でも参加できるので、今後のチームワークにすぐ取り入れられる機能だ。

売上はシンプルに「客単価×客数」で決まる。でもほとんどの起業家がここで「客数を増やせばいい」と思ってしまう。

時間が限られている中で客数を無限に増やすことはできない。だとすれば、客単価を上げるしかない。「2時間のセミナーだから自分の時給2,000円で4,000円もらえれば十分」という発想は、準備・学び・経験への投資を全部無視している。そこまでの準備にどれだけの時間を使っているかを換算すると、4,000円はあまりに低い。

さらにリピートという視点が加わる。高級フランス料理は年1回のリピート、街のパン屋さんは週1回のリピート。自分のビジネスがどちらのモデルかによって、単価設定の考え方が変わる。大事なのは「売り切って終わり」ではなく、長いスパンで関係を築いていくことだ。たとえば、ひろ君の場合はフロントのセミナーを受けてもらって、徐々にレベルが上がるバックエンドの講座につながっていく設計をしている。

「誰の役に立ちたいか」は、やってみないと分からないことも多い。でも「こんなお客様とは絶対に仕事したくない」はわりと最初から分かる。

その「嫌なリスト」を先に明確にしておくことが大事だ。お金のためにNGなお客様を引き受けてしまうと、エネルギーが奪われて長続きしない。自分自身が疲弊すれば、ビジネス全体が止まってしまう。「ついついお金くれるからって仕事もらって、エネルギーが奪われる——それが一番自分の首を絞める」とひろ君は話す。

僕の講座では審査制にしているものもある。人数を絞って、しっかりとした単価をいただく。その代わり、長くお付き合いできる方だけに入ってもらう。それが結果的に一番いい循環を生む。「合わないな」と感じるお客様にお断りを入れることは、初心者には怖く感じるかもしれない。でも長く見ると、それが自分のビジネスを守ることになる。

ゆきさんが話してくれた視点が面白かった。「発信が苦手で集客できなかった私が、どうして今お客様が来るようになったか」という話だ。

答えは、自分が講座に参加したときに「いい受講者」だったことだ。先生の意図を読んで積極的に貢献し、仲間を助ける。そうすると先生に目をかけてもらえる。それが紹介に繋がり、一緒にビジネスをやる関係に発展する。ゆきさん自身も、もともと受けていた講座の同期仲間がお客様になってくれたり、紹介してくれたりする形でビジネスが広がっていった。

テストで「先生がどこで引っかけたいか」が分かるタイプの人、と表現していた。それは「相手の立場で物事を見る力」だ。その力こそが、集客においても一番強い武器になる。与えている人のところには、自然と人が集まってくる。料理で言うなら、美味しいものを人に振る舞い続ける人のキッチンには、いつの間にかみんなが集まってくる、そういう感覚だ。

ひろ君とゆきさんの出会いも、まさに「いいお客様になる」の体現だった。高田洋平くんの応援サロンの「100日チャレンジ」で仲良くなったのがきっかけだ。そこでの関係性がチームへの繋がりになった。

ともくんも、もともとは神田先生の講演会にお客さんとして参加していた人だ。素晴らしい資料まとめを見せてくれてスカウトされてチームになった——という経緯がある。「お客さんだと思っていない。仲間を集めているという意識でやっている」とひろ君は言う。

好きな人と仕事をする、好きなお客様だけで満席にする——それは夢物語じゃなくて、「まず自分が与える側に回る」という具体的な行動から生まれる。出会いとか縁というのは、自分が動いた場所にしか生まれない。

単価を上げるときに怖くなるのは分かる。でも考え方を逆にするとシンプルだ。「3万円・5万円の価値を提供できるとしたら、どんな内容にすればいいか？」という問いから始める。

単価から価値を決めるのではなく、価値から単価を決める。それだけで、サービスの内容が具体的になって、自信を持って伝えられるようになる。ひろ君の最初のChatGPT講座は1,100円スタートだった。人は集まるけど、その後が続かなかった。単価が低いと「それだけのもの」という位置付けになってしまって、深くお付き合いできるお客様が来にくい構造になる。

そしてリピートしてくれる上顧客を大切にすること。新規集客のコストは既存顧客を維持するコストの5倍以上かかると言われる。好きなお客様と長く付き合う方が、ビジネスも自分も豊かになる。信用が何よりも大事——というひろ君の価値観が、客数より客質を重視する設計に直結している。

ゆきさんはフルタイムの会社員をしながら、AI秘書として経営者・起業家のサポートをしている。それを可能にしているのが、ひろ君から教わった「90%時短のAI活用」だ。

AIに任せられることは全部任せる。リサーチ、文章の下書き、スケジュール管理のサポート、情報整理——これらをAIでこなすことで、副業に使える時間と質が格段に上がった。集客ができないと思っていたゆきさんが、AI活用と「与える力」を組み合わせることで自然に仕事が増えていった事例は、同じような立場の人にとってのリアルな希望だ。

集客は「頑張って発信する」ものじゃなくて、「自分が与え続けた結果、自然と人が集まってくる」設計にするものだと気づいた。AIはその設計を加速させるツールになる。

安売りの呪いを外した先には何があるか。それは「好きな人だけで満席になる」という状態だ。値段ではなく価値観で選ばれる、ということだ。

そのためにはまず自分の軸が必要だ。「こんな人の役に立ちたい」「こういう人とは働きたくない」という基準を自分の中に持つこと。それを外に発信し続けることで、共鳴した人が集まってくる。これは時間がかかるように見えて、実は一番効率がいい集客だ。

ひろ君の言葉で印象に残ったのは「お客さんだと思っていない。仲間を集めている」という感覚。この感覚こそが、疲弊しない・長続きする・好きな人と働けるビジネスの核にある。そういうビジネスを作るために、今日の話のどれか一つでも実践してみてほしい。

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