▶ この話題を動画で見る（3:41〜）

本題に入る前に、ただっちがまず見せてくれたのがChatGPTの新機能でした。画面の左側にポツンと増えた「グループチャット」というやつ。LINEやメッセンジャーみたいな画面の中に、ChatGPTがメンバーの一人として入ってくる。文字だけ見るとふーんって感じなんですけど、これ、実際にライブ中にやってみせてくれたのが面白かったんです。

ゆきちゃん、そしてチームのともくんも招待して、その場でリアルタイムに動かす。3人＋AI、みたいな空間がその場でできあがっていく。でね、ここが面白いんですよ。普通のChatGPTって「自分ひとりで聞く」ものじゃないですか。それが、チームの会話にAIがそのまま同席してる状態になる。

ただっち（3:41〜）

「チームのメンバーの方々がいて、こういう他の方々と一緒に対話をしていると、チャットGPT上で分かりやすく言うとLINEとかメッセンジャーとか、そこにチャットGPTが入ってきてるっていう感じなんですよね。僕らのチームも今作ってるんで、ゆきちゃんも入ってくれるようだったら、ここでリアルタイムで対話ができますので。」

ここ、地味だけど地味じゃないなと私は感じました。AIに「相談する」のと、AIと「同じ場にいる」のとでは、体感がぜんぜん違う気がします。

実際にトモくんが入ってきた瞬間、通知の音が思ったより大きく鳴って、その場がちょっとざわついた場面もあったみたいです。ライブの中では「＠」でChatGPTにメンションして質問を投げる場面も出てきました。今日はゆきちゃんと集客の呪いを解くライブをする予定です、どんなことを話すといい？——そんなふうに気軽に聞いていたんです。

ただっち（5:23〜）

「チャットGPTが入力中ですって出てますね。チームメンバーにチャットGPTという超賢い、超何でも知っている人みたいなものが入って、ニックネームつけてあげてもいい。会話ができるので、他の人たちも見ながら、今日はこんな内容がいいよっていうのが言えるんです。」

チームに、AIが仲間入り。それだけ。でもそれだけのことが、地味に働き方を変えていくんだろうなと画面越しに思いました。実際、ChatGPTが提案してきたのは「自分の価値が見えていない」「ターゲットが曖昧」「発信が義務になっている」の3点。これがそのまま、今日の本題である集客の呪いへの入り口になっていくんですよね。

面白いのは、この機能を使うのに特別なスキルがいらないところ。ゆきちゃんもともくんも、招待リンクをタップして入ってきただけ。それだけで、その場にいる全員が同じAIを共有できる状態になる。私はこれを見ていて、ひとりで抱え込みがちな起業家ほど、こういう「みんなでAIを囲む」時間を作ってみるといいんだろうなと思いました。ひとりで悩んで検索するのと、仲間と一緒にAIに聞くのとでは、出てくる答えの受け止め方も変わってくる気がするんです。

▶ この話題を動画で見る（7:52〜）

雑談パートが終わって、ここから本題。ただっちが最初に出してきたのは、拍子抜けするくらいシンプルな式でした。売上げは、客単価×客数。ただそれだけ。でもね、この“シンプルさ”の中にこそ、多くの起業家が引っかかる罠があるんだと、ただっちは話していました。

ただっち（7:52〜）

「売上げって何かというと客単価×客数なんですよね。これが基本的な売上げのモデルというか、もうシンプルに言えばこの2つなんですよね。でも時間的なキャパって限られているので、当然この安い商品で薄利多倍みたいな形でできるようなビジネスモデルだったらいいんですけど、どうしてもやっぱ時間が限られている方、特にこれから起業しようと思っている方っていきなり会社を辞めてというよりは副業をやっていらっしゃる方も多いと思いますので、自分の時間の限りの中でどれだけこの売り上げを最大化できるかっていうと、客数を増やすかもしくは客単価を上げるかどっちかになってくるんですよね。」

いやー、これ聞いてハッとしたんです。薄利多倍——安い商品をたくさん売って積み上げるモデル。それができる資本や仕組みを持ってる人はいい。でも、これから起業する人って、いきなり会社を辞めるんじゃなくて、副業からスタートする人が多いじゃないですか。つまり、使える時間が最初からギュッと限られてる。その限られた時間の中で売上を最大化しようとしたら、道は2つしかないんですよね。客数を増やすか、客単価を上げるか。

客数を増やすか……それとも客単価を上げるか。私はこれ聞いていて、副業で動いている人ほど刺さる話だなと感じました。時間が有限なのに客数だけで勝負しようとすると、必ずどこかで自分の時間が足りなくなる。体はひとつ。1日は24時間。ここだけは、どうやっても増やせないんですよ。

客数じゃない。客単価。ここがまず一個目の分かれ道なんですよね。そしてただっちは、単発で終わらせるビジネスと、長く続く関係を前提にしたビジネスとでは、単価の考え方そのものが違うと続けます。

ただっち（9:03〜）

「結局は買ってもらって一発で終わりではなくて、むしろリピートしてくださるお客さんって、常連客というか本当に大事にするべきお客さんなんです。いっぱいお客さんが増えすぎると常連客に対してのサポートができなくなってきたりもするので、じゃあ人数を増やせばいいかっていうとそうでもなくて、リピートしてくださる大事なお客様を大切にしていくっていう、長いロングスパンで物事を考えられるっていうところがすごく大事かなと思います。」

「人数を増やせばいい」と反射的に思ってしまいがちなところに、ただっちはあえてブレーキをかけていました。増えすぎたお客さんに対応しきれず、結局サービスの質が落ちる。それって本末転倒だよなあと、聞いていて素直にそう思ったんです。ぶっちゃけ、私も昔は「とにかくたくさんの人に届けなきゃ」って思い込んでいた時期があったから、余計に刺さりました。

常連客を大事にする。それだけ。でもね、その“それだけ”がいちばん難しいんですよ。新規のお客さんを追いかけるのは、なんだかんだ分かりやすいんです。数字が動くから、頑張った感も出るし。でも、今いてくれる人を大切にし続けるのは、地味で、目立たなくて、成果も見えにくい。ただっちが「ロングスパンで物事を考える」と言っていたのは、まさにこの地味さに耐えられるかどうかの話なんだろうなと、私は受け取りました。

▶ この話題を動画で見る（11:18〜）

「リピートが大事」って言われても、業種によってリピートの頻度って全然違いますよね。そこをただっちが例えたのが、フレンチとパン屋でした。

ただっち（11:18〜）

「単発の商品と、例えば高級なフランス料理だとリピートするとしても1年に1回とか、そういうふうにリピートしてくれる商品もあれば、例えばパン屋さんだったら週に1回行きたくなるような、そんな感じのイメージ。本当に価値が提供できるような商品サービスっていうのは、単価を多めにして数を少なめにして、より手厚いサービスを提供するっていうところができるといいなというところと、僕の場合は信用というのが何よりも大事だというふうに思っているので、長く関われるようなお客様を大事にすることをしています。」

週1のパン屋。年1のフレンチ。同じ「リピート」でも、頻度も客単価もまるで違う。私、これ聞きながら思わず頷いちゃいました。だって、毎週通うパン屋さんに30万円は払わないし、年に1回の記念日フレンチに毎週は行かないでしょ。当たり前なんですけど、自分のビジネスがどっち寄りなのかを見極めずに、なんとなく「たくさん来てほしい」と思ってしまうのが、そもそもの呪いの入り口だったんだなと私は感じました。

単価を多めにして、数を少なめにして、より手厚く。ただっちが「信用が何よりも大事」と言い切っていたのも印象的でした。数を追いかけると、どうしても一人ひとりへの手が薄くなる。信用って……その薄くなった手のところから、こぼれ落ちていくものなんですよね。だから単価を上げて数を絞るのは、ケチな話でもなんでもなくて、むしろ「ちゃんと信用を守るための設計」なんだなと腑に落ちました。

そしてただっちは、自分の講座を審査制にしているものもあると話していました。ちょっとこの人は向かないなという人には、あえてお断りする。その分お金はしっかりいただいて、人数は絞って、長いお付き合いができる方だけに入ってきてもらう。ぶっちゃけ、これができる人ってそう多くないと思うんです。「せっかく申し込んでくれたのに断るなんて」って、普通は怖いですから。だからこそ、次の話につながっていくんですよね——「こんな客は嫌だ」を、先に決めておくという話です。

ただっち（13:28〜）

「このどんな人に価値提供できるのかっていう、まず起業初期の人は誰の役に立ちたいのかっていうのを解像度、まあ当然やってみないと分かんないこともたくさんあると思うので、チャレンジ、いきなりそれを選びましょうって言っても難しさがあるかもしれないんですけど、こんな客は絶対嫌だっていう、こんな客は嫌だはもう明確にしといてもらいたいんですよ。ついついお金くれるからって言って仕事もらってなんかやってたら、こっちのエネルギーが奪われて自分自身が長続きしないっていうところがあるんです。」

誰に役に立ちたいかは、正直やってみないと分からないことも多い。でも「これは絶対に嫌だ」は、最初から分かるものなんですよね。ここ、逆説的で面白いなと思いました。好きなお客さん像はぼんやりしてても、嫌なお客さん像はくっきり浮かぶ。だったら、まずそのくっきりしてる方から線を引けばいい。お金につられて受けた仕事でエネルギーを奪われて、結局長続きしない——このくだり、私自身も心当たりがありすぎて、ちょっと耳が痛かったです。

▶ この話題を動画で見る（15:53〜）

「嫌な客を断る」だけだと、なんだか冷たい話に聞こえるかもしれません。でもね、ただっちが続けて話したのは、その真逆の話でした。テストで「先生がどんな意図で問題を出しているか」が分かるタイプの受講生っているじゃないですか。ゆきちゃんは、まさにそのタイプだったそうです。

ただっち（15:53〜）

「その講座を受けているとしたら先生はどんな意図でやっているのかっていうのを分かりながらやるっていうのがすごく大事なポイントで、そこで価値貢献というか、他の受講生を引っ張ってあげるでもいいですし、他の受講生に対して困ってたら手を差し伸べるっていう、そういう姿そのものが結局は与えている人ですよね。」

お客さんじゃない。仲間。この感覚、聞いていてすごくしっくりきました。困っている他の受講生に手を差し伸べる、引っ張ってあげる——その姿そのものが「与えている人」なんだ、と。「与えてくれる人」のところには、自然と人が寄っていく。それって集客テクニックというより、もっと手前の、姿勢の話なんですよね。テクニックでどうにかしようとしてる時点で、実はもう遠回りなのかもしれないなあ、と思いました。

実際、ただっちとゆきちゃんの出会いも、まさにこの「与える側」から始まっていました。

ただっち（17:14〜）

「ゆきちゃんとの出会いもね、その高田洋平くんっていう応援サロンの中で仲良くなったし、ともくんも元々僕の神田先生の講演会の受講生のお客さんだったんですよね。そういうふうなところで出会いっていうのもあるし、世界観が一緒だったりだとか価値観が似てたりだとかっていうところで、このお客さん、お客さんだと思ってないというか、僕の場合、お客さんというより仲間を集めるっていう意識でお客をしているので、本当に好きな人だけ来てほしいなと思ってるんです。」

高田洋平さんの応援サロン、神田先生の講演会——出会った場所は違っても、そこに共通していたのは「価値観が近い人」だったということ。あ、そうだ。ここ、私すごく大事だと思ったんです。集客って結局「探しに行く」んじゃなくて「一緒にいる場所を選ぶ」ことなんだなあと感じました。自分と世界観の近い人が集まる場所に、自分も身を置く。そうすると、無理に売り込まなくても、自然と仲間が増えていく。仲間を集めているという感覚があるから、お断りすることにも罪悪感が生まれにくいんだと思います。

お客さんじゃない。仲間。この一言に、ここまでの話が全部つながってる気がしたんです。客単価を上げるのも、こんな客は嫌だを先に決めるのも、審査制にするのも——全部、根っこは同じ。誰と一緒にビジネスをやっていきたいのかを、自分の中でハッキリさせる作業なんですよね。ただっちが自分の失敗談も隠さず話してくれたからこそ、私も聞いていてすごく腑に落ちました。テクニックの前に、まず自分がどんな仲間と一緒にいたいのかを決める。それが、集客の呪いを解く一番の近道なんだろうなと思います。

▶ この話題を動画で見る（19:20〜）

単価を上げる話になると、必ずぶつかる壁があります。「時給換算」の呪いです。ただっちも昔、この呪いにハマっていたと正直に話していました。

ただっち（19:20〜）

「やっぱり自分の時給換算で考えちゃっていることってすごくよくあると思うんですけど、例えば講座ビジネスだったら2時間で、自分の時給2000円だから4000円もらえればいいかなみたいなふうに思っちゃう時があるんですけど、でもそこまでの準備とかいろんなことに自分の学びに投資したりだとかっていうことを考えた場合の逆単価っていくらなんだろうなっていうところですよね。結局はいかに価値を提供できるかっていうところから逆算して逆単価を決めたほうが本当は良くって、じゃあ3万円5万円の商品を作ったとしたら、それだけの価値提供できるとしたらどんな内容サービスにするのかっていう逆転の発想というか、サービス内容から価格を決めるんじゃなくて価格に見合うような内容だとしたらどんな価値提供したらお客様が喜んでくれるのかっていう、そこの発想がめちゃ大事だなと思うんですよね。」

逆算。それだけ。内容を先に決めて値段を後から付けるんじゃなくて、値段に見合う内容を後から作りにいく。この発想の順番をひっくり返すだけで、単価に対する怖さがだいぶ減る気がしました。ここで出てきたのが「おせち理論」という言葉。おせち料理って、いろんなものがぎゅっと詰まってるから値段が上がるじゃないですか。1万円の商品も30万円の商品も、実は準備にかける時間そのものはそんなに変わらない。だったら、自分の価値をどう高めて詰め込むか、その穴埋めにAIの力を借りればいいという話に自然とつながっていきました。ゆきちゃん自身、フルタイムで働きながらAI秘書として動けているのも、任せられることをAIに任せているからだそうです。MyGPTのようなもので自分の分身を作って、24時間そこに相談できて、それでも解決できないことはリアルで対応する——そんな二本立ての働き方も、この時代なら十分できるとただっちは話していました。

そして最後、ただっちが強調していたのは、単価でも仕組みでもなく、自分自身のコンディションの話でした。

ただっち（29:11〜）

「ピリピリしてるとピリピリしたお客さんしか来ないですからね。今日のタイトルね、好きな人だけ満席になるっていうところにつながってくるんですけど、自分自身を好きな状態でいたりだとか、自分自身を大事にしている状態で、本当にご機嫌な状態でいることがすごく大事だなと思っているので、そういう疲れないマラソンを走り切るためにも、給水所でちゃんとお水を取るとか、ちゃんとトレーニングであったらストレッチしたりだとかケアだったりとかっていうのをしっかりするっていうところが、このビジネスにおいてもすごく大事なポイントだなぁとは思います。」

ピリピリした人には、ピリピリしたお客さんしか来ない。逆に言えば、ご機嫌でいることそのものが、いちばん効く集客なのかもしれません。大きなイベントを一発ドカンとやって燃え尽きるより、無理せず走り続けられるペースを保つ方が、結局は遠くまで行ける。ただっちが「あまり頑張らないようにしている」と話していたのも、決して手を抜いているわけじゃなくて、長く走り続けるための戦略なんだなと私は受け取りました。

客単価の話から始まって、こんな客は嫌だの話、仲間の話、逆単価の話——今日1時間で出てきた話は、全部「安売りの呪い」という一本の糸でつながっていました。ぶっちゃけ、どれか一つだけ実践しても効果は薄いんだろうなと思います。でも全部つながっているからこそ、どこか一つから手をつければ、他の部分も連動して変わっていくんだろうなと、私は聞いていて感じました。

関連記事

• ブロッコリー農家がCodexで現場を変えた話｜GPTs研究会×WACAコラボLIVE
• ChatGPTの音声インタビューが本音を引き出した話｜GPTs研究会朝LIVE
• 完璧すぎるAI画像が伝わらない理由｜ともみん×ただっちのAIデザイン実演