AIが使えるようになって、診断サイトを作れる時代になった。でも実際に使いこなせている人は、まだほんの一部だ。「診断のマーケティングの真髄というところはまだ朝焼けにしかいない方が多い」とひろ君（田中弘行さん）は言う。

多くの人は「診断が作れました」「リストが集まりました」でゴールにしてしまっている。「診断ってね、診断をするのが目的になっちゃって、自分が本当にどういうふうにその人を導いていくのかっていうそのほんとの目的にたどり着けてない人も多い」——これが現場の実態だ。診断はスタートであって、ゴールじゃない。

本質は「どんな結果を出した人に、何をオファーするか」という設計から逆算することだ。「オファーから逆算して診断を設計するのが正しい順番。診断を作ってから、診断結果に合うオファーを当て込むのではなく、自分が提供したいサービスを通じてどうカスタマーサクセスするのかというゴールから逆算した診断を作る」。診断を先に作って、後からオファーを当てはめようとすると、全部がチグハグになる。

「知り合いで100万円かけて診断サイトを作ってみたいな、感じの方が普通にいる」とたっちさんは語る。「でもその人に何が起こるかと言うと、100万かけて作ったんだからこれを使いこなせなければ、という感じになる」。そして使いこなせなくて、なかなかうまくいかなくて、自分でも改善できなくてへこむ。

「なんてことはない、物置き小屋に入って、なかったかのような歴史みたいな感じになってしまうんですよ」——そのリアルな表現が会話に笑いをもたらしたが、笑えない話でもある。しかも「そん時にもう1回100万かけてチャレンジできるかって言うと、きついじゃないですか」。

でも今なら、AIを使えばその設計から構築まで、コンセプトさえ固まれば驚くほど速く作れる。「今までこう診断を作るって、エキスパートシステム、設計をしてから作るで、作る上でもいろんな専門のシステムが必要だったんですけど、こう企画のアイデアだけ放り込めばもう出来上がってしまうシステムごと」というのが今の現実だ。料理で言えば、仕込みだけ自分でやって、あとの調理はAIに任せるイメージ。何ヶ月もかかっていた作業が、今は数日で動く形になる。

このライブのゲスト・高田洋平君が作った「魂の鑑定書」という診断は、Facebookでのシェアが871件、いいねが1267件、コメントが4200件を超えた。しかも広告費ゼロで、毎日5〜10人のリストが増え続けている。「月に始めたんですけど、そっから多分本当毎日コツコツと参加希望者みたいな人が来て喜んでもらえて、拡散してもらえて」——毎日5人でも月150人以上のリストが積み上がる計算だ。

「コメント4200件ってFacebookでこのコメントするってね。コメってこんなコメントできるんだって思うぐらい」とひろ君も驚いていた。なぜそんなに広がるのか。高田君が気づいたことはこうだ。「みんなやっぱこう自分に興味があるんだな、ということがすごく分かった。あれ、私って実際どんなんだろうとか、魂知りたいとか、自分のこと知りたいみたいな人って、めちゃくちゃ多いんだなということに気がついて」。

「コンテンツを持っている人って、私のコンテンツの魅力とかこんなことしたらいいよみたいなことをやっぱこう教えたがる。専門性があるからこそもっとこうしたらいいじゃんみたいなのが見えてる。でも、なんかこうしたらいいよ、にはきっとみんなそんなに反応しなくて」——その洞察が鋭い。元々は「応援の設計書」として始まったのに、ChatGPTと対話しているうちに「魂の鑑定書」に変わっていった。自分が伝えたいことと、相手が求めているものをすり合わせていくプロセスで、コンセプトが磨かれた。

診断マーケティングの第一ステップは、コンセプト作りだ。「誰を幸せにするのか」「自分の商品は何か」「その人がどう変わるのか」の3点がクリアになれば、あとはAIが設計を手伝ってくれる。

さらに加えるなら「なぜ自分がそれをやっているのか」という背景だ。「自分自身がやっぱ何者なのかっていうところで行くと、その商品サービスを使って幸せにこういう人を幸せにしていく、そしてこういうふうにやれば幸せになるっていうものが定義されたとすれば、それはなぜ自分がそれやっているのかっていう背景みたいな部分もどこかに置いておくとぶれない」とひろ君は言う。商品もオファーも診断のテーマも、全部この軸から生まれる。

高田君の「魂の鑑定書」誕生プロセスはまさにこれだ。「元々なんか応援の設計書みたいな名前だった。どう応援を集めるかみたいなことをしたかった。でもChatGPTと対話してたらなんかちょっと違う切り口になってて、気づけば魂の鑑定書みたいな感じになって、応援はサブタイトルに追いやられた。さらにサブタイトルに応援すらなくなってしまった」。

「伝えたいことが溢れすぎていて応援応援言いたいんだけど、みんな応援を受けたいわけじゃないみたいなギャップを、どうみんなと釣り合わせていくかみたいな、理想のお客様と本来伝えたい人とをどうすり合わせていくかっていうプロセスがめちゃくちゃ大事だな」——そのプロセスをAIと対話しながらやれるのが今の時代だ。

「逆説的に聞こえるけど、来て欲しくないお客さんを明確にするほど、来て欲しいお客さんが浮き彫りになる。尖らないと刺さらないので」——たっちさんのこの言葉がこのライブのハイライトの一つだ。

薄いリストをいくら集めても商品は売れない。「薄いリストをいくら集めたとしてもお客さんにはならなかったりとか、もしそのリストが集まったことによってこの配信が届かなくなっちゃうというケースもある」。それどころか、関係のない人にメッセージが届き続けると、迷惑になって信頼を失う。

「お腹いっぱいの人にあの高級ステーキ美味しいからってあげたとしても、いい商品だったとしても、いや、今ちょっと受け取れませんってなってむしろ迷惑になっちゃうわけじゃない」——ひろ君のこの料理比喩が場を和ませながら本質を突く。

高田君が「ブースター」というコミュニティを例に挙げてくれた。「挑戦したいことがある人とか広げたいものがある人にとってめちゃくちゃいいと思っている。でもみんながみんなそれが今あるわけじゃない。だから入り口で診断して、そういう結果になった人だけにコミュニケーションをするとかオファーをする、みたいな感じ」——まさに診断マーケティングの理想的な活用例だ。「必要ない人に提案・オファーしちゃうから嫌われちゃうみたいなことがめちゃくちゃある」という現実への回答でもある。

「自分に合ったやつは何か」「自分に必要なのは何か」という問いへの需要が今、爆発的に増えている。「YouTubeとかがたくさんあったりとか情報は溢れているみたいな感じで、みんな分かっていくから、たくさん学ぶということに興味がなくて、なんか私に適したやつは何なのみたいなとか、私にとっては何が必要なのみたいなことが、いかにパーソナライズされるかっていうところがこれからの時代すごく価値を生み出していくんだろうな」と高田君は語る。

AIを使えば、診断結果を個別にパーソナライズして届けることが技術的にも現実的になった。「その自分を知った上でその商品サービスを手に入れることができるっていうふうになると、お客さんもハッピーだし提供する側もハッピーだしっていう両方ともこのハッピーな設計ができるかどうかっていうところがめっちゃ大事」とひろ君は言う。

特にAI過多の時代には「みんなもう迷ってる。AIがすごすぎてこれからどういうふうにやっていこうとか、悩みが増えちゃってるかもしれない」という状況がある。その迷いに寄り添う診断——「あなたの今の状況ならこれが合っている」という個別最適な答えを出すコンテンツが、これからの情報発信で最も力を持つ。

このライブで語られた診断マーケティングの全体フローを整理しよう。11月15日からの5回シリーズのプログラムとして、2〜3ヶ月かけて実践していく設計だ。

ステップ1: コンセプト設計——「誰を幸せにするか」「自分の商品は何か」「その人がどう変わるか」の3点と「なぜ自分がやっているか」の背景を言語化する。ここが全ての土台で、ここがズレると全部がズレる。

ステップ2: AIで設計・構築——コンセプトが固まったら、AIに渡して診断の設計から構築まで一気に進める。「従来は3ヶ月〜半年かかっていた工程が大幅に短縮される」。一つの商品サービスに対して複数の診断を試してみることも全く問題ない。

ステップ3: 試して・シェアして・改善——最初から完璧な診断はない。「作って、反応を見て、改善してを繰り返すことで精度が上がる。AIを使えば改善のコストも低いので、試行錯誤がしやすい」。高田君がSNSの応援コミュニティと掛け合わせて拡散させたように、コミュニティ活用が拡散のエンジンになる。

「そっから先は楽しくてしょうがない」とひろ君が言っていたのが印象的だった。診断が回り始めると、毎日自然にリストが増えていくからだ。

ひろ君（田中弘行さん）がこの診断マーケティングを「クイズファネル」として学んだのは、コロナ禍にアメリカから直接オンラインで学んだのがきっかけだ。「まさにマーケティングに主量上で使っている。自分自身もダイエットの相性診断とかは使っているんですけど、とにかくオプト率が50%以上になるとか、驚異的な結果が出ている」と話す。

オプト率（メールアドレス登録率）が50%以上というのは驚異的な数字だ。通常のLPでは10〜20%が平均的とされる中、診断という「自分のことを知れる体験」が登録のハードルを大きく下げることを示している。「そこにまさに今日の高田洋平君のこの拡散力パワーが組み合わさるともうすごいエネルギーが出る仕組み」というのがこのライブのメインテーマだった。

今回のライブ自体も「皆さんの応援のコメントとかシェアとかでまた拡散もいただくと大変嬉しい」という形で、診断マーケティング×コミュニティ拡散の実践モデルとして機能していた。

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