売り込まなくても選ばれる人の共通点をただっちが語ったAI活用LIVE

家事と子育てのスキマで経営する3方よしAI共創コンサルタントの田中啓之、ひろくん（@passion_tanaka）です。今回はただっちが愛田由紀さんと一緒に語った「売り込まなくても選ばれる人」のLIVEを紹介するね。

11月1日、土曜あさのGPTs研究会LIVEは、AI改革マーケターのただっちが、AI社の愛田由紀さん（ゆきちゃん）をゲストに迎えた回。テーマは「AIかける企業、売り込まなくてもあなたから買いたいと言われる人の共通点」。営業マン歴14年のただっちが、自分の失敗談も隠さず出しながら、その共通点をゆきちゃんと深掘りしていく1時間でした。冒頭ではSoraの新機能とCanva・Gammaの進化もサクッと紹介、そこから本題にじっくり入っていきます。

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まずは今日の入り口から。ただっちが開口一番、今日のゲストとテーマを丁寧に説明してくれます。

ただっち（0:38〜）

「11月1日土曜日、今日はAI社の愛田由紀さんをゲストにお迎えして、AIかける企業、売り込まなくてもあなたから買いたいと言われる人の共通点というテーマでお届けしてまいります。あとですね、チャットGPTのオープンAIのソラ動画生成に、ちょっと新しい機能が追加されましたので、そこを最初にご紹介させていただくのと、あとキャンバーAIもめちゃくちゃ進化しているので、いっぱい話したいことが盛りだくさんなんですけども、今日はゆきちゃんと一緒にお話ししていきたいと思います。」

いやー、今日も盛りだくさんな予感です。営業畑14年のただっちが、あえてこのテーマを選んだところに私は興味を惹かれました。『売り込まなくても選ばれる』なんて、営業の現場で14年もがいてきた人が言うから重みがあるんですよね。ぶっちゃけ、営業経験ゼロの人が同じこと言っても、きれいごとで終わっちゃう。でもただっちは違う。売れなかった時代も、上司とぶつかった時代も全部くぐり抜けてきた人。だからこそ聞きたい、って前のめりになっちゃいました。

で、最初に紹介されたのがSoraの新機能。キャラクターの設定ができるようになった、という話です。

ただっち（2:53〜）

「キャラクターの設定をすることができるようになりました。これ、僕の今の会社のキャラクターとして8匹のトイプードルちゃんを作ってまして、そのトイプードルちゃんを学習させて、それをもとにこういうふうに出演させることができるようになりました。今までは自分自身の画像を覚え込ませて出演させることができてたんですけど、さらに自分のオリジナルキャラクターとか、もしくはペットとかを学習させて、それを元に再現をしてくれるっていうところを作れるようになりました。」

8匹のトイプードル。ただっちの会社のキャラクターが、動画の中でそのまま動いて喋る時代なんですね。自分やペットを学習させて出演させられるって、地味だけど結構すごい進化だなと私は感じました。ただっちいわく、実際に動かしてみたら「変なおじさんダンス」になっちゃったらしく、そのまま笑いながら次の話題に移っていきます。ダンスの精度はこれからだとしても、キャラクターを学習させて動かす、という発想自体がじわじわ効いてくる気がするんですよね。

あ、そうだ。ここでちょっと補足しておくとね。今までのSoraは、自分の顔写真を覚え込ませて「自分そっくりの人物」を動画に出す、っていうのが売りだったんです。それが今回、人物だけじゃなくてオリジナルキャラクターやペットまでいけるようになった。ここ、地味に大きいと私は思うんですよ。だって、自分の顔をネットに晒したくないって人、めっちゃ多いでしょ。でも会社のマスコットキャラとか、飼ってるワンちゃんが喋ってくれるなら——ぐっとハードルが下がる。8匹のトイプードルが会社の顔として動き回るって、聞いただけでちょっとワクワクしませんか。ダンスがまだ「変なおじさん」級なのはご愛嬌だけど、そこも含めて、ただっちが楽しそうに触ってるのが伝わってきて、私まで触ってみたくなっちゃいました。

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次はプレゼン資料の話。キャンバーにもともとついていたAI機能が、ここへきてぐっと進化したそうです。

ただっち（5:21〜）

「キャンバーにAI機能がもともとついてたんですけども、こういうプレゼンテーションスライドをこう作れるように、実はなったんですね。これは本当におとといぐらいの発表でなりまして、一回これ文章を作っておいたものを学習させて、それをこのエレガントな風にみたいな感じで作ってくれました。これはめちゃくちゃ便利だなと思って、こういうのを選べて、ページ数も選べて、短め、ミニマリスト、こんなんでいいかなって感じで押すと、もう勝手に作ってくれるので。」

短め、ミニマリスト、を選んで押すだけ。もうすごい時代になっちゃいましたよね、とただっちも笑っていましたが、私も本当にそう思います。文章を渡すだけでスライドの雰囲気まで決めてくれる——ここまで来たか、という感覚です。ぶっちゃけ、昔はスライド1枚に何十分もかけて、色を選んで、フォント直して、位置合わせて…ってやってたわけでしょ。それが「エレガントな風に」のひと言で立ち上がる。作業の性質がまるっと変わっちゃったんですよね。

でね。ただっちはこれまでGammaをフル活用してきた人でもあります。CanvaとGamma、どう使い分けているのか。

ただっち（7:04〜）

「今まで僕はガンマというツールを使ってましてガンマをフル活用しているんですが、まさに今日も準備しているのがガンマも、めちゃ僕は好きで使っているので、こんな感じでガンマも作れるんですけど、それにさらにキャンバらしいというか、僕はキャンバも結構愛用しているのでキャンバも使っているんですけども、使い勝手でちょっと試していただいて、キャンバーだと編集しやすいというところがあるので、そこはおすすめかなと思っております。」

両方使ってみて、編集のしやすさでキャンバーを推す——このあたり、実際に手を動かしている人の言葉だなと私は感じます。

でね。私がこの話でいちばん「いいなあ」と思ったのは、ただっちが両方ちゃんと自分で触った上で喋ってるところなんです。ガンマも好き、キャンバーも愛用してる——どっちかを持ち上げて、どっちかを下げる、みたいな乱暴な比較じゃない。実際に手を動かして、「こっちは雰囲気づくりが速い」「こっちは後からいじりやすい」って、使い勝手の肌感で語ってくれる。これ、料理でいうと、包丁を2本とも研いで両方で切ってみた人の言葉なんですよ。カタログのスペック比較じゃなくて、実際に握った手の感触。だから安心して聞けるんですよね。

ちなみに終盤、ただっちはこんな進化も教えてくれました。

ただっち（29:23〜）

「今日はキャンバーがもうアップデートされて、今までガンマも文字入れたらバーっとさらにできるっていうのがあったんですけど、それがキャンバーでもできるようになってきたよっていうところの進化がありました。」

キャンバーとガンマ、お互いの強みがどんどん近づいてきている感じがしますね。道具が増えて重なり合うほど、選ぶ側の楽しみも増える——そんな1週間だったんだなあと思います。文章を渡すだけでスライドが立ち上がる時代に、最後にモノを言うのは「どっちが自分の手に馴染むか」。そこをちゃんと試してから選ぼう、っていうただっちの姿勢が、私はすごく好きです。

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ここから本題。「売り込まなくても選ばれる人」の共通点として、ただっちが最初に挙げたのが「未来を見せる」ということでした。

ただっち（8:58〜）

「一つ目が、お客さんに未来を見せてあげる人ってすごく売り込んでないのに売れてしまうっていうところがあるなと思っています。人ってイメージがなかなかしづらいので、こういうふうに商品を買ったらこんな未来が待ってますよっていうのを相手にイメージさせる人っていうのは、めちゃくちゃ売り込んでないんだけど、一緒にワクワクしているうちに、それ欲しいですってなるっていうのが一つあるなと思っています。」

説明じゃなくて、一緒にワクワクする。この違いが売り込まなくても選ばれる人の正体なんだなと、私は聞きながら唸りました。考えてみてほしいんです。物を売られるとき、スペックを延々と説明されると、こっちは一歩引いちゃうでしょ。押されてる感じがして、逆に財布のヒモが固くなる。でも「これ使ったら、あなたの毎日こう変わりますよ」って未来の絵を一緒に描いてもらえると、いつのまにか自分がその絵の中に立ってる。気づいたら「それ、欲しいかも」って口が動いてる。人間って理屈より先にイメージで動くんだなあ、って私はこの話でしみじみ思いました。ただっちが挙げた具体的なやり方が、また丁寧なんです。

ただっち（12:28〜）

「その人がどうありたいのか、どんなことを今求めているのかっていう、この未来と現在と過去の話をお伺いした上で、その他の商品が必要じゃない人ももちろんいたりだとか、他社の商品と検討されている方もいるので、あ、じゃあそうやったら他社の商品がいいですよっていうふうに、逆に他社の商品をお勧めしたりだとかすることもあります。」

他社の商品を勧める。ぶっちゃけ、これができる営業ってなかなかいないと思うんです。未来・現在・過去を丁寧に聞いた結果、自分の商品が最適解じゃないと分かったら、そう伝える。売る前に、相手の未来を本気で考えている——そういう順番なんですよね。短文で言うと、こうです。売らない選択。それができる人が、結局選ばれる。

いやー、でもね。これ言うのは簡単だけど、実際やるのはめちゃくちゃ勇気がいると思うんですよ。目の前にお客さんがいて、うちの商品を買ってもらえば売上が立つ。その状況で「他社さんのほうが合ってますよ」って言える? ふつう言えない。でもただっちは、まず相手の未来・現在・過去を丁寧に聞いて、そこから逆算する。自分の商品ありきじゃなくて、相手の人生ありき。順番が完全にひっくり返ってるんですよね。料理でいうと、「うちの看板メニュー食べてって」じゃなくて、「今日はお腹の調子どう? じゃあこっちのお店のほうがいいかもね」って言えちゃう定食屋さん。そんな店、また来たくなるに決まってるじゃないですか。売らないことが、いちばんの営業になる。逆説だけど、これがこのLIVEの一つ目の答えでした。

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共通点の二つ目は「信頼」です。同じ8:58の発言の続きで、ただっちはこう続けていました。

ただっち（8:58〜）

「結局は信用と信頼を積み重ねるなとは思うんですけど、この人、嘘つかないとか、約束ちゃんと守るとか、もうめちゃくちゃシンプルな話なんですけど、そこを伝えられる人っていうのは、もう本当に信頼関係に気づいている人っていうのは、すごく売り込んでないのに、もうこんな良い商品あるよって言っただけで、丸々さんが言うなら買いますっていう状態が、売り込んでなくても売れる人なのかなというふうに思ってます。」

嘘をつかない。約束を守る。書いてしまえばシンプルすぎるくらいシンプルなんですけど、それを本当に積み重ねられる人が少ないから、逆に強い武器になるんだろうなと私は思います。丸々さんが言うなら買います——この一言に集約されてる気がしますね。

でね。私、この「丸々さんが言うなら買います」って状態、ほんとに強いなあと思うんです。だってもう、商品の説明いらないんですよ。値段の比較も、他社との違いも、全部すっ飛ばして「あなたが言うなら」で決まる。ここまで来ると、売ってるのは商品じゃなくて、ただっちその人への信頼なんですよね。じゃあその信頼はどこから来るのか。派手な実績でも、うまいトークでもない。「嘘つかない」「約束守る」っていう、小学生でも言える当たり前を、何年も何年も裏切らずに積み上げた結果なんです。地味。ほんとに地味。でも、その地味を続けられる人が、いちばん最後に強い。

この信頼の土台があるからこそ、ただっちは相手が本当に求めていないものは、はっきり見送ることもあると言います。

ただっち（16:14〜）

「本当はやりたくないんだけど、なんとなく人に役に立ちそうだからやってますみたいな方って、あるあるでいらっしゃるんですけど、それ本当にやりたいんですかっていう、そこをちょっと見てあげて、いや、でも実は違うことやりたいんですっていう人って結構多くって、じゃあやりたいことをやって、そこで喜ばれることを実現しましょうよっていうところは、はっきり言うことにしています。」

相手が本当にやりたいことを見てあげる。売る前に、その手前まで踏み込んで話を聞く。信頼って、ここまでやって初めて積み上がるものなんだなと、私は改めて感じています。

あ、そうだ。ここでハッとさせられたのが、ただっちは「本当はやりたくないのに、なんとなく人の役に立ちそうだからやってる」人に、「それ本当にやりたいんですか?」って踏み込むんですよね。売る前に、相手の心の奥まで一回のぞきに行く。これ、下手したらお節介になりかねない領域です。でもそこまで踏み込めるのは、土台に信頼があるから。順番が大事なんですよ。信頼を積んで、はじめて踏み込める。踏み込むから、相手も本音を返してくれる。信頼って、こうやってぐるぐる回りながら太くなっていくものなんだなあ、と私はこのくだりで唸りました。

▶ この話題を動画で見る（17:10〜）

ここからは、ただっちの営業マン時代の失敗談も交えた話になっていきます。カッコつけずに話してくれるところが、私は好きなんです。

ただっち（17:10〜）

「僕も営業マン成り立ての頃は、沈黙、お客さんが質問して黙るのがすごく怖かったんですね。で、僕の上司はもう相手の沈黙を許さないというか、ばーって喋り続ける上司だったんですけど、そうではなくて、お客さんがうーんっていうのは相手が考えてる時間とかもあるので、あまりせっかちに話さないで、質問をどんどん続けてるんじゃなくて、相手が考えてるんであればニコニコしながら待ってあげるとか、こういう間とか空気感とか、いつでも待ってますよっていうこの安心感っていうところはすごく意識してるなぁ。」

沈黙が怖かった新人時代から、待てる自分に変わっていった——この変化の話、すごく人間らしくていいなと思うんです。待つこと自体が、もうメッセージなんですよね。

そして、売れなかった頃の自分についても、ただっちは正直に打ち明けてくれました。

ただっち（19:58〜）

「自分の売りたいですと顔に書かれてしまっているので、売れなかったりするんですけど、本当に相手のためを思って、本当に自分自身の心を安定させてニコニコしながらしているうちに、相手が勝手に本音を喋ってくれて、他の人にはいれない本音を喋ってくれた丸々さんだったら、本当に自分のこの持っているものをすべて、今持てるものを尽くして相手にアドバイスをしてあげたりだとか、そういう思いはよくよく、今ユキちゃんから聞かれてやってたなぁと。」

顔に書かれてしまう「売りたいです」。これ、めちゃくちゃ分かる人多いんじゃないでしょうか。心を安定させてニコニコしているうちに、相手が本音を話してくれる——そこにたどり着くまでの過程を、ただっちは飾らずに話してくれます。あ、そうだ。この後、ただっちはもう一つ大事なことを言っていました。機能じゃなくて感情面、という話です。

ただっち（21:50〜）

「機能面もちろん、機能的な価値ももちろんあるんですけど、やっぱ感情面ですよね。そこの感情面の引き出しをできる人って安心できるというか、ちゃんとこっちの気持ちをわかってくれる人。気持ちを読み取りながら今何を考えているのかなっていうのを読み取るためにも、過去のその人の経験とか、未来どうなりたいのかっていうのを知っていないと、今だけの表面じゃなくって、その人の全人生を聞いてあげた上で、本当に必要なものを提供していくっていうのは、今もやっているなと思います。」

その人の全人生を聞いてあげる。機能の前に感情。ここまで来ると、もう営業というより対話そのものだなと私は感じます。ぶっちゃけ、ここまで聞いてもらえたら、買う買わない以前に「この人に会えてよかった」って思っちゃいますよね。沈黙を待ってくれて、感情を読んでくれて、過去も未来も一緒に見てくれる。それってもう、営業のテクニックの話じゃない。人としてどう向き合うか、っていう話なんです。だから売り込まなくても選ばれる。順番がぜんぶ逆なんだなあ、って私は聞きながら何度もうなずいてました。

▶ この話題を動画で見る（24:52〜）

終盤、ただっちは自分自身の過去の経験を、包み隠さず話してくれました。

ただっち（24:52〜）

「自分が愛していない商品が売れなかった。上司から、これなんか今、キャンペーンだから売ってこい、みたいな言われたものは、売らなかった。喧嘩したこともある。いや、それ売れませんよって言って、なんで俺が売るのかって言われたこともあって。」

愛していない商品は、売らない。上司と喧嘩してでも。ここまで言い切れる人、正直あまりいないと思うんですよね。ただっちのこの経験談があるからこそ、次の言葉にすごく重みが出てきます。

ただっち（26:15〜）

「企業家の商品って結局自分の分身だと思うんですよね。自分が魂込めて本当に愛している商品を作り出せるのか、生み出せるのかっていうところがめちゃくちゃ大事だと思っていて、結局自分が気に入ってない商品は売れないんですよ。魂込めて本当に命をかけて生み出した商品ってもう本当に自分の子供みたいなものなので、本当に必要な人に届けてあげるっていうところが大事かなとは思います。」

商品は、自分の分身。この言葉、私はすごく好きです。魂込めて生み出したものだからこそ、本当に必要な人に届けたいと思える。逆に言えば、愛せていない商品を無理に売るのは——きつい。しんどい。それがそのまま伝わってしまうんですよね。

じゃあ、自分の商品にまだ自信が持てない人はどうすればいいのか。ただっちはこんなアドバイスもくれました。

ただっち（27:30〜）

「僕も自分の商品を売るのがあんまり得意じゃなくって、他の人の商品だったら売れたりするんですよね。それを繋がして他の人の良いところを見つけてあげる。多くの人って自分に自信がなかったりする人は多いと思うので、最初、企業家さんでおすすめなのは自分の商品じゃなくって、この人めちゃくちゃ素敵だなーって思う人のことを紹介していくっていう、そこの練習から始めるっていうところは、企業初期の方はおすすめです。」

自分の商品を売るのが苦手なただっち自身が、他の人の良さを見つけて紹介する練習から始める——このアドバイスが、いちばん実践的だなと私は感じました。他の人を紹介する練習を積んだ先に、自分の商品を分身として愛せる日が来る。そんな流れが見える終わり方でした。

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