▶ この話題を動画で見る（2:07〜）

LIVEが始まってすぐ、画面がガラッと切り替わりました。今日のお題は「本音の聞き方」のはずなのに、いきなり出てきたのはNotebookLMの新機能デモ。順番がおかしくない？と一瞬思ったんですが、これが後半の本題にちゃんと効いてきます。ただっちが自分の講座資料を左側にどさっと入れて話し始めたのが、こちらです。

ただっち（2:07〜）

「僕の講座の資料を左側にバーッと入れてあるんですけど、右側でこのインフォグラフィックってやつと、スライド資料というものが追加されました。いろんな機能がたくさんあるんですが、この2つが結構衝撃的で。あとはこのナノバナナというGeminiに搭載されたナノバナナも、日本語がかなり上手に出せるようになったので、それに合わせてこれが作れるようになった。めちゃくちゃ進化をしております」

これを聞いて、私は思わず画面に顔を近づけてしまいました。左に資料をまとめて放り込むだけで、右側に「インフォグラフィック」と「スライド資料」が生まれてきます。少し前の感覚だと魔法です。インフォグラフィックは、文字だらけの資料を、図やアイコンでパッと見て分かる一枚絵にしたものです。今まではデザイナーさんにお願いして、何日も待って、修正のやりとりをして作っていました。それがボタンひとつで出てきます。しかも文字を入れる画像生成のナノバナナも、日本語がこなれてきています。少し前まで、日本語の文字を画像に入れるとぐにゃぐにゃの謎の漢字になっていたのに、ちゃんと読めます。道具箱の中身が、また一段ぶ厚くなりました。

実際に見せてもらったのは、ロールプレイングゲーム風に作られた講座資料。ステップ1、ステップ2と、ゲームの攻略画面のようなノリで、講座の中身がずらっと並んでいます。堅っ苦しい研修プリントじゃなくて、遊び心があって、見てるだけで次のステップに進みたくなるやつなんですよ。作った本人のただっちも「まだ僕も見てない」「生まれたの」と画面を覗き込んでいて、スタジオの空気がそのまま伝わってくる瞬間でした。作った本人ですら、仕上がりを見て「おおっ」と驚いています。で、これにかかった時間がまた衝撃で。

ただっち（4:37〜）

「今日お届けするのは今日の講座で伝える予定の資料なんです。資料というか、別で僕は自分自身で作ってるんですよね。ノートブックに作らせたらどうなるんだろうと思って作ったのがこちらでございます。ポチポチと今いきますけど、めちゃくちゃめちゃくちゃいいよね。めちゃめちゃクオリティ高い」

材料も聞いてみると、スプレッドシートや、スクリーンショットのような画像も読み込めるようになったそうです（5:06〜）。今日のヒアリングの8つのステップの資料を読み込ませて、それを元に作ってほしいとお願いしたそうです。

本人が「めちゃくちゃいいよね」と自分で言うくらいの仕上がりです。外注したら何十万円かかるか分からない、とただっちも言っていましたが、画面を見たら大げさではないと納得できる完成度でした。料理でいうと、冷蔵庫の余り物を放り込んだだけなのに、盛り付けまでビシッと整った一皿が出てきた感じです。5分。作業にかかったのは、たったの5分だそうです。

人が手を動かしたのは、入力の2分ぐらいだそうです（5:47〜）。「10分かかってないと思う」「あとはもうお任せしといただけ」と話していました。

デザインも「こんな風にしたい」と言えば、その感じになるそうです（6:07〜）。「すごいを通り越して、仕事の仕方も本当に変わっちゃう」「忙しい人ほど、これはもう使った方がいいと思います」とも話していました。

ただ、配信の時点では、受講生さんの中に無料版で使えないという方もいたそうです（6:53〜）。有料版が先行しているのかもしれない、ゆくゆくは誰でも使えるんじゃないか、という話でした。

ひとりで抱え込んで資料を作ってた時代から、AIに横で手伝ってもらう時代へ。抱え込みOSを書き換える瞬間って、案外こういう地味な作業の中に転がってるんだなあって、しみじみ思いました。派手な新機能の話に見えて、実はこれ、「手放していい仕事はもう手放そうよ」っていう、今日の本題へのちゃんとした助走だったんですよね。

▶ この話題を動画で見る（8:06〜）

さあ、ここからが今日の本題、ヒアリングの話に入っていきます。道具の話でひとしきり盛り上がったあと、ただっちがトーンをちょっと落として切り出したのが、起業したての人が特にハマりがちな落とし穴でした。私も最初、これで何度もコケたクチなので、聞いてて胸がチクッとしましたね。

このテーマには理由があります。受講生さんたちから「ヒアリング聞くの難しいです」「お客様の声どうやったら聞いたらいいんでしょう」という声があって、それを元にこの回を届ける、とただっちは最初に話していました（1:24〜）。

ただっちはまず、起業初心者の方は、そもそも自分の商品の何が売れるのか分かっていない人が多いので、お客様の声を聞くことが本当に大前提になる、と話していました（8:17〜）。

ただっち（8:06〜）

「自分はいい商品だと思っていたとしても、市場に響くかどうかっていうのはすごく難しさがあったりだとか。あとなんかオリジナルじゃなきゃいけないみたいな感じでニッチに行きすぎてしまって誰にも刺さらない、みたいなのはよくよくあることなので。もしくは、みんなに聞いてもらいたいですみたいな。みんなって誰でしょうか、みたいな。そういう商品を作る方がよくよくいらっしゃる」

「みんなって誰でしょうか」。この一言が刺さりました。誰かに届けたいのに、狙いは誰にも定まっていません。全員に向けた矢は、結局どこにも刺さりません。厄介なのは、他人の話なら一瞬で見抜けるのに、自分ごとになると見えなくなることです。「私の商品はみんなに必要だから」と本気で思ってしまうんです。

で、ここでゆきちゃんが、実は自分も同じ壁にぶつかった経験があるって、正直に明かしてくれたんですよ。

ゆきちゃん（9:18〜）

「いやーそうですね、ありましたし、あとはやっぱ最初ってそもそもどんな商品を提供したらいいんだろうみたいなところがやっぱ悩んで。で、いざなんか自分なりにいいものだとしても、なんかあれみたいな、ご提案しても断られるみたいな、ただありましたね」

今は活躍しているゆきちゃんでも、最初は「いいと思ったのに断られる」という経験を通ってきています。誰でも通る道なんです。だからこの回は、初心者を上から見下ろす感じがなくて、隣で一緒に転びながら学ぼう、という温度でした。

「お茶会やればいいって聞いて、お茶会だけやって、本当にお茶会やって終わり」という話も出ました（9:41〜）。「今日楽しかったです、ありがとうございました」で終わってしまいます。

作り手が正解を考えて、いい商品を作ったとしても、一方通行になるとお客さんには届きません（10:00〜）。「必要とされてないんじゃないか」と思うとやる気もなくなって、エネルギーも下がって、「起業には向いてないんです」となってしまうことはすごくある、とただっちは話していました。

で、そこからただっちの話が、一段深いところに進みます。ここ、今日いちばんの核だと思って聞いてました。

ただっち（9:56〜）

「正解を得る時代から共に探したい、本当にこれになってきてるなと思いまして。結局答えがたくさんありすぎるというか、100人いたら100通りの答え、多様性の時代っていうように言われるように。今まではテレビとかCMとかで流れたものをみんながこぞって買うとか、まってみるとユニクロでみんな同じユニクロのジャンパーを着てる、みたいな。そういう時代からもう、みんな一人一人に合わせたカスタマイズされたものを求める時代にすごくなってきてる」

競争より共創、と私もよく言いますが、まさにこれです。正解をひとつ当てる一発勝負ではなく、相手と一緒に「これだ」を作っていきます。ルールそのものが変わっているんです。100人いたら、100通り。それが今の当たり前です。料理でいうと、決まったコース料理を一方的に出す時代から、目の前の相手に「今日はどんな気分？何食べたい？」と聞きながら仕立てる一皿の時代に変わってきています。だからこそ、次の「どう聞くか」がとても大事になってきます。

あるあるの例として出たのがクラファンです（12:16〜）。熱い思いで立ち上げても、支援がなかなか伸びないことをよく見かけるそうです。だから、始める前に仲間を集めて、どんなリターンだったら欲しいかを、仲間内で一緒に考えてしまう、という話でした。

SNSで「興味ありますか？」と投稿するのも、お客様の声を聞くことになります（13:24〜）。反応があれば、この方向性でいいのかなと分かりますし、全然反応がないこともあります。アンケートでも十分だと話していました。

そして、AIはゴールさえ決まっていれば、その間を埋めていけるという話でした（13:53〜）。なんとなくの大きなゴールと、お客様の欲しいものさえ分かっていれば、それをどういう手段で埋めるかは、AIにたくさん知識が入っている、という話です。

▶ この話題を動画で見る（16:24〜）

いよいよ8つのステップの話に入ると、ゆきちゃんが実務目線でぐっと解説を加えてくれました。8ステップって聞くと難しそうだけど、いちばんの肝はシンプルで、「現状」と「理想」をちゃんとつかむこと。ここに全部つながってるんだと。

ここに入る前に、聞く順番の話も出ていました（15:42〜）。売って終わりではなく、その後が大事です。文字のアンケートだけでなく、生の声がめちゃくちゃ大事で、まずセミナーの感想を、良かった点も改善する点も聞きます。そのうえで「今どんなことやってらっしゃいますか」と現状を聞いて、理想の未来を確認していく、というステップです。

ゆきちゃん（16:24〜）

「あの8つのステップに、ただっちさんの場合丁寧に分解されてるんですけども、ポイントとしては現状と理想っていうところをしっかりと把握するっていうところと。その現状と理想についても、顕在的なその方が気づいてるだけじゃなくて、潜在的な、本当はとか、その人も気づいてないニーズみたいなところをしっかりとヒアリングで聞くっていうのがすごく大事。例えばアンケートとかって顕在的な、皆さん表面的なことしか言わないんですけど」

「本人も気づいていない」。ここが今日いちばん大事なところだと思います。顕在ニーズは、本人が自分で言葉にできている、目に見えている願いです。潜在ニーズは、その奥にある「本当はさ」の部分です。ゆきちゃんの言うとおり、アンケートで拾えるのはほぼ顕在の方だけです。紙に書いてもらった瞬間、みんな優等生の答えになってしまいます。本音は、対話の中で相手が油断してポロッと出た瞬間にしか掘れません。だからこそ「聞く技術」なんです。

そのことを、ただっちが挙げてくれた具体例が、また生々しくてね。ダイエットの話なんですけど。

ただっち（17:32〜）

「みんな表面的には、例えばダイエットで例えて言うと痩せたいとか、今ちょっと太ったので痩せたいっていうのは表面的な、顕在的に見えている、目に見えている課題なんですけど。じゃあどうして痩せたいのかっていうところは、なんとなくっていうふうに思ってしまいがちなんですけど、それを深掘りをしていくと、いやー実はちょっと最近奥さんと喧嘩しちゃって、もうちょっと自分の自信を取り戻したいんだなとか。そういう根本的な承認欲求だったりだとか、このマズローの5段階欲求の中のどこに入ってるかみたいなところ。そういう本音を引き出せるかどうかっていうところが、商品が売れるか売れないかが変わってきちゃいますよね」

ただっちは、自分のことも例に出していました（18:03〜）。翌日に、25年ぶりの高校の同窓会があるそうです。その同窓会に行くために昔の自分を取り戻したい、ちょっとかっこよく見られたいという思いも、「痩せたい」の奥にある本音の一つだと話していました。

痩せたい、の裏に、奥さんとの喧嘩で揺らいだ自信があるかもしれません。ダイエットの相談だと思って聞いていたのに、急に人間くさい話になって、深いなあと声が出ました。「痩せる方法」だけを一生懸命売っても、この人が本当に求めているのは、自信を取り戻すことだったりします。マズローの5段階欲求は、人間の欲求を「食べたい・寝たい」の土台から、「認められたい・つながっていたい」の上の段まで、階段状に整理した考え方です。表面の言葉だけ拾って商品を作ると、相手がこの階段のどこにいるのか分からないまま、的外れな矢を撃ってしまいます。当然、刺さりません。

本音は、お客さん本人も気づいていません。だから、気づかせてあげること自体に価値がある、という話も出ました（18:59〜）。世の中には悩みたくて悩んでいる人が一定数いて、なんで悩みたいのかを深掘りしていくと、「本当は過去の子供の頃のここにあったんだ」と気づくことがある、と話していました。

ただし、いきなり「子供の頃どうだったんですか」と聞くのではありません（19:38〜）。だんだん場を温めながら核心に迫って、相手が気づいていないことに気づいてもらい、それを解決できるとしたら何ができるかを一緒に考えます。そういうステップだそうです。

料理でいうと、注文が「お腹すいた」の一言だったとして、そこで終わらず「今日は誰と、どんな気分で食べたいのか」まで聞きにいく感じです。ひとりで黙々と食べたい夜と、大切な人とゆっくり味わいたい夜では、出す一皿がまるっきり変わります。同じ「お腹すいた」でも、奥にある景色が全然ちがうんです。聞ける人だけが、ちゃんと届けられます。そういうことだと思いました。

▶ この話題を動画で見る（20:57〜）

あ、そうだ。ここでただっちの話が、一段面白い方向に転がりました。この「現状と理想をちゃんと聞く」ヒアリングの8ステップ、実は人間相手だけじゃなくて、AIとの対話にもそっくりそのまま使えるっていうんです。え、待って、それ地味にめちゃくちゃ大事な話じゃない？って身を乗り出しました。

ただっち（20:57〜）

「僕もゆきちゃんも結構コーチングとか心理学とか脳科学とか学んできたものをAIに生かしたりしているので、これAIとの対話でも結構使えまして。今の自分自身の思っていることだったり、現在こういうふうなんです、でも理想こうなってたいんです、でもその理想を、過去こういうふうなことをやってきたんだけどうまくいかないんです、っていうのをちゃんと自分自身で言語化して、それをAIに伝えてあげることができたら、より超的確な回答をくれるんですよね」

AIは、聞かれたことに答えるだけの自動販売機のような道具だと思われがちです。でも違います。こっちが「現状はこうで、理想はこうで、過去これを試したけどダメだった」と言葉にして渡すと、返ってくる答えの質が全然変わります。私も実感があるところです。雑に「いい感じにして」と投げると、雑な答えしか返ってきません。自分の中を整理して渡すと、相棒のように深いところまで一緒に考えてくれます。AIにいい仕事をしてもらうコツと、人に本音を話してもらうコツは、根っこが同じなんです。

ただっちは、自分のAIとの対話力が高いのは、営業マン時代も、子どもに対しても、妻との会話でも、この聞き方をずっとやってきたからだと話していました（22:13〜）。日常の会話が、そのままAIとの会話につながっているんです。

そのことを裏づけるように、ゆきちゃんが受講生さんのエピソードを紹介してくれました。これがまた、じんわり効くいい話で。

ゆきちゃん（22:42〜）

「受講生さんのお一人が、ちょっと講座帰って試しに他の子AIのセミナーって言ってみたら、本当にAIの機能だけを紹介するっていうところで。実際こう本当に日常生活で困ってる、例えばなんか悩みやすいとか心のこととか、実際業務で使うみたいなところで、なかなかやっぱ教えてもらえなかった。なんかやっぱそこの、ただっちさんがこう、ツールとしてじゃなくて相棒として、みたいなところで使われてるっていうのって、やっぱ特殊なんだなっていうのをすごく私も体感しました」

ツールとしてではなく、相棒として。この距離感の違いは、使う側の満足度に直結するんだと思います。よそのセミナーでは「この機能はこう使います」で終わってしまいます。でもただっちのところでは、悩みやすい心をどうするかといった、生活のいちばん柔らかいところまでAIと一緒に扱っています。だから受講生さんが「こういう使い方があるんだ」と体感して帰ってくるんです。私自身も、AIに向き合う姿勢について背筋を正したくなりました。

道具と呼ぶか、相棒と呼ぶか。それだけで向き合い方がガラッと変わります。道具なら使い倒して終わりです。相棒なら、こっちも心を開いて、現状も理想も弱音も渡します。AIとの距離感も、結局は人と人との信頼関係の作り方と同じなんだと、しみじみ感じた場面でした。聞く力を磨くことは、人相手にもAI相手にも、そのまま効いてきます。

ただっちは、この聞き方を自分に向ける仕組みも作っていました（31:23〜）。「AIと問いで人生が開花する30日メルマガ講座」です。ただっちのヒアリングの型や、ただっちらしさを入れた分身GPTから、毎日違う問いかけが届くそうです。それに答えていくと、自分が何が好きなのか、そもそも何に迷っているのかが、だんだん見えてくるそうです。コーチングの練習台を頼まれることもあるそうですが、「絶対AIの方がいいしな」と思ってしまう、とも話していました。

▶ この話題を動画で見る（26:01〜）

でね。話はここから、いよいよ「じゃあ、その掘り当てた本音を、どう言葉にして届けるか」に移っていきました。ここ、本音を聞けたら終わり……じゃないよ、っていう、けっこう大事な落とし穴の話なんです。

ただっち（26:01〜）

「ただその潜在意識の部分を売ろうとしても売れないんですよね。このお悩みを解決できますという深い部分だとなかなか逆にみんな蓋をしていて気づけないので。売る商品としては簡単5分でダイエットみたいな、そういうキャッチーで手に取りやすいようなものが好まれるので。そこプラス、5分間でダイエットができたらあなたにも自信を取り戻せますよ、みたいな。潜在意識とのセットの組み合わせのセールスコピーなんかをすると売れるようになっていく」

ここは実務的で唸りました。「自信を取り戻したい」のような深い本音を掘り当てても、それをそのまま看板に出しても売れません。深い本音は、本人が普段フタをして見ないようにしている場所だからです。いきなりそこを突かれると、人は身構えてしまいます。だから入口は「簡単5分でダイエット」のような、軽くて手に取りやすい言葉にします。そこに「5分でできたら、あなたにも自信が戻ってきますよ」と、掘り当てた本音を重ねます。表の言葉で手に取ってもらって、裏の本音で深く刺します。この表裏のセットが、売れるコピーの正体なんです。聞く力の話が、最後に「言葉にする力」までつながってきました。

もうひとつ、実務目線で「うわ、これは使える」と前のめりになったのが、音声入力の話でした。冒頭のNotebookLMが、ここでまた効いてくるんですよ。

ただっち（28:29〜）

「これめっちゃいいところ、ノートブックの、もう一個いいところは、音声入力したものもこれ入れられちゃうんで。例えばボイスレコーダーでもいいですし、スマホの録音でもいいんですけど、お客さんと対話して話をして、ありがとうございました、で、20分後には今日の資料めっちゃまとめて超かっこいい完璧な仕様。ありがとうございました、今日こちらの資料まとめましたのでご覧くださいって言ったら感動します」

20分後。さっきまで話していただけの音声が、資料になって相手に戻ってきます。地味ですが、とても実務向きの使い方です。お客さんとの打ち合わせをスマホで録っておくだけで、別れて20分後には「今日の内容まとめました、どうぞ」と渡せます。相手からしたら、感動しますよね。料理でいうと、素材の会話を生のまま出さずに、火を入れて、味をつけて、盛り付けまで仕上げてから出す感じです。手間の割に、印象がまるで違います。

本音を聞く力と、それを届ける言葉にする力、そして届けるスピード。この3つが揃って、ようやく「聞けてるだけ」から「ちゃんと売れる」に変わっていくんだなあと、聞いていて深く腹落ちしました。道具の進化も、聞く技術も、全部この一点に集まってくる。冒頭のNotebookLMデモが本題の助走だった、って言った意味、ここまで来てやっと全部つながったんですよね。

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