家事と子育てのスキマで経営する3方よしAI共創コンサルタントの田中啓之、ひろくん（@passion_tanaka）です。

「あの人が辞めたら、うちは回らない」。中小企業の経営者なら、一度はこの不安に夜中うなされたことがあるんじゃないかな。経理の田中さん、得意先を握っている鈴木部長、謎のExcelマクロを触れる山田さん。彼らの頭の中にある「言葉にできない判断の軸」——これを専門用語で暗黙知（あんもくち）と言います。

この記事では、その暗黙知を、AIを使ってベテランの頭から引き出す具体的な方法をお伝えします。やることは、たった一言。ベテランが何かを決めた瞬間に「今、なぜそう判断したんですか？」と聞く。これを毎日積むだけ。書類は書かせません。しゃべってもらうだけ。中小企業の経営者向けに、今日から動ける形でやさしくお見せします。

横に配られた型は「一般的な営業マン」でしかない理由

前の記事で、私たちはAnthropicが無料で配っている「職種別AI」を、横にずらっと並べました。営業、経理、人事、法務、CS……11職種分のテンプレが、もうあなたの手元にある状態です。インストールして、起動して、動かす。ここまでは、機械が苦手な人でも辿り着けます。

ところが、いざ自分の会社で動かしてみると、こう思う人が出てくる。

「……なんか、しっくりこない」

営業AIに見積もりの相談をしても、返ってくる答えが「教科書通り」すぎる。経理AIに月末処理を聞いても、うちのやり方とは微妙に違う。これ、当たり前なんです。だって、横に配られた型は「一般的な営業マン」だから。

私もそうでした。最初、出来合いのテンプレを動かして「すごい！便利！」と興奮して、その次の瞬間「でも、これ”うち”じゃないな」って肩を落とした。多くの経営者が、ここで「やっぱりAIは使えない」と判断して、引き出しにしまってしまう。もったいない。本当にもったいないんです。

なぜなら、ここからが本当のスタートだから。横に配られた型を、あなたの会社の「分身」に育てる。その方法を、この記事で全部お渡しします。

まず、はっきりさせておきたいことがあります。横に配られた職種別AIは、完成品じゃありません。これは欠陥じゃなくて、設計です。Anthropicが配っているテンプレは、どの会社でも使えるように作られている。だから「平均的」なんです。

料理で言うと、フランチャイズのチェーン店のレシピみたいなものです。誰が作っても80点。安定している。でも、あなたの店の常連さんが「ここのコレが好きなんだよね」と言ってくれる、あの一皿の味じゃない。

その「あの一皿の味」は、どこにあるか。——あなたの会社のベテランの頭の中です。

暗黙知とは何か——本人すら言葉にできない会社の宝物

経理の田中さん。得意先との関係を握っている鈴木部長。謎のExcelマクロを触れる山田さん。——この記事を読んでいるあなたなら、何人か顔が浮かぶはずです。

彼らの頭の中には、手順書には書いていない判断の軸がある。「この取引先は月初に連絡すると機嫌がいい」「この見積もりは値引きより納期で勝負したほうがいい」「この処理は例年通りだと年度末にズレるから、ここで一手間入れる」。

こういうのを、専門用語で「暗黙知（あんもくち）」と言います。難しい言葉に聞こえるかもしれませんが、中身はシンプルです。本人すら、言葉にできていない知恵のかたまり。

私はこの暗黙知について、こう書いたことがあります。

ここが、属人化の正体です。「あの人が辞めたら回らない」——この不安の中身は、「あの人の頭の中にある暗黙知が、丸ごと消える」ということなんです。

手順書を渡してもらえばいいじゃないか、と思うかもしれません。でも、書けないんです。本人すら言葉にできていないものを、書けるわけがない。これが、引き継ぎが何度やっても失敗する根本の理由です。

だから、横に配られた「一般的な営業マン」を、うちの鈴木部長にする。そのためにやることは、ひとつ。

ベテランの隣に、AIを座らせる。

ベテランの隣にAIを座らせる、たった4ステップ

ここが、この本の核心です。AIは横に広げてくれる。でも、深さは人間が掘らないと出てこない。その「縦に掘る」具体的なやり方を書きます。私はかつて、ある記事でこう書きました。

やることは、本当にこれだけです。順番に4ステップで分解します。

ステップ1：ベテランの仕事に、AIを「同席」させる

ベテランが普段の仕事をする。そのとき、AIを横に置いておく。「AIを横に置く」って、具体的にどういうことか。

たとえば、鈴木部長が得意先に出す見積もりを作っている。そのとき、職種別AIの「営業」テンプレを開いた状態にしておく。あるいは、田中さんが月末の経理処理をしている横で、「経理」テンプレを起動しておく。スマホでもパソコンでもいい。ベテランの作業の「隣」に、聞き役のAIがいる状態を作る。それだけです。

ステップ2：判断の瞬間に「なぜ？」を聞く

ベテランが何かを「決めた」瞬間。ここがいちばん大事です。見積もりで値引き幅を決めた瞬間。連絡するタイミングを選んだ瞬間。例年と違う処理を足した瞬間。その「決めた瞬間」に、こう聞きます。

「今、なぜそう判断したんですか？」

たった一言です。すると、ベテランはこう答えます。「ああ、ここはね、この取引先は年度末が3月じゃなくて12月だから、いつもより1ヶ月前倒しでやっとくんだよ」。

——これです。これが、手順書には絶対に書かれない、ベテランの頭の中の軸。それをAIが全部メモる。本人がしゃべるだけ。AIが横で記録するだけ。ステップ3と4は、次の見出しでくわしくお話しします。

判断の瞬間に「今、なぜそう決めたんですか」と聞く威力

もう一度、ステップ2の核心を掘り下げます。なぜ「今、なぜ？」がそんなに効くのか。ここで一番大事なのは、ベテランに「文章を書かせない」ことです。私はこう確信しています。

完璧な手順書を書ける人なんて、この世にいません。書けと言われたら、みんな身構えて、当たり障りのないことしか書かない。本当に大事な「なんとなくこうしてる」が抜け落ちる。

でも、しゃべるだけならできる。「なぜ？」と聞かれて答えるだけなら、構えずに口が動くんです。これが「今、なぜそう決めたんですか」という、たった一言の威力です。

考えてみてください。「うちの仕事のマニュアルを書いてください」と頼まれたら、ベテランは机に向かって、何時間もうなって、結局「教科書みたいな当たり障りのないこと」しか書けません。でも、目の前で見積もりを作りながら「あ、いまなんで値引きを5%にしたんですか？」と聞かれたら、「ああ、この客は値引きより納期を喜ぶから、値引きはほどほどにして納期で勝負したんだよ」とスラスラ出てくる。

この差が、属人化を解けるか解けないかの分かれ目です。書かせると消える。聞くと出てくる。だから、判断の「現場」で、その「瞬間」に聞く。これが全部の土台になります。

AIが「ここ抜けてませんか」と聞き返すから網羅される

これが、AIを使う本当のうまみです。（ステップ3にあたる部分ですね。）

ベテランがしゃべった内容を、AIが構造化してくれる。手順の形に整理してくれる。そして——ここがすごいところなんですが——漏れに気づいて、聞き返してくる。

ベテラン本人だけで手順書を書いたら、絶対にこの抜けは埋まりません。だって、本人にとっては当たり前すぎて、書く必要すら感じないから。でもAIは、容赦なく「当たり前」を聞いてくる。だから、本人だけで書くより圧倒的に網羅される。私はこのことを、こう書きました。

人間が縦に掘り、AIが横に広げて漏れを埋める。この二人三脚で、暗黙知が「文字」になっていきます。

ステップ4：これを、毎日積む

そして最後。これを1日で終わらせようとしないこと。1回の聞き取りで、ベテランの全部を引き出すのは無理です。むしろ、毎日少しずつ。今日は見積もりの判断、明日は得意先対応、明後日は例外処理。

毎日積み上げると、3ヶ月後には、ベテランの判断ロジックが手順化されている。本人すら気づかなかった軸が、文字になって残る。田中さんが辞めても、田中さんのAI版が残る。これが、属人化を解くということです。

残す場所を間違えると、全部水の泡になる

ここで、多くの人がやらかす落とし穴があります。せっかくベテランの暗黙知をAIに聞いて、文字にした。手順が構造化された。「やった！」と思う。——でも、その文字を、消える場所に置いてしまう。

チャットに流して終わり。メモアプリに書いて終わり。これだと、せっかく掘り出した暗黙知が、二度と読まれないまま埋もれていきます。私は、ここを声を大にして言いたい。

ここ、専門用語が出てくるので、料理で例えます。チャットに流れる情報って、回転寿司のレーンを流れていくお皿みたいなものなんです。一瞬目の前を通るけど、すぐ向こうに行ってしまう。取り損ねたら、もう手元に来ない。

それに対して、「消えない場所」というのは、お店の壁に貼ってある「うちの味の基本」みたいなもの。新人が入るたびに、必ず最初に読む。毎日、目に入る。だから味がブレない。ここにベテランの暗黙知を足していくと、「田中さんしか分からない」が、物理的に消えていきます。AIが毎回「田中さんの判断軸」を読み込んだ状態で仕事をするから、田中さんがいてもいなくても、田中さんの判断で動くようになる。

これは、Claude Codeのようなツールが本領を発揮する場面でもあります。LIVEで仲間の高崎さんがこう整理してくれたことがあります。

「コンテキストエンジニアリング」というのは、要するに「AIに、何を読み込ませた状態で仕事させるか」を設計すること。何を読み込ませるか。——そう、ベテランの暗黙知を、消えない場所に置いて、毎回読み込ませる。これそのものが「コンテキストエンジニアリング」なんです。横文字で身構える必要はありません。やることは「うちの味の基本を、壁に貼っておく」だけです。

教えることは言語化——社員教育と暗黙知の記録は一石二鳥

「いやいや、そんなにうまくいくの？」と思った方もいるはずです。正直に言います。これ、机上の空論じゃありません。私自身が、自分の身で体験したことなんです。

2026年の5月25日。GitHub実践会という勉強会で、私は参加者にClaude Codeの使い方を教えていました。手順を、ひとつひとつ説明しながら。そのとき、何回も「あ」と思った瞬間があったんです。

「あ、これ、自分でもなぜこの順番でやってるか、言語化したことなかった」

私が毎日やっている作業。当たり前にこなしている手順。それを「教える」という立場に立った瞬間、自分の頭の中の暗黙知が、するすると言葉になって出てきた。

教える、ということは、自分の暗黙知が言葉になる瞬間なんです。これって、すごいことだと思いませんか。

ベテランに「教えてください」と頼む。そのとき、横にAIを座らせて「なぜ？」を聞く。すると、社員に教えながら、同時にベテランの暗黙知も文字に残る。

一石二鳥です。社員も育つ。暗黙知も残る。

教えるという行為が、そのまま会社の財産になる。私は、貢献するほどビジネスになるって最高だと思っています。そして、教えることが一番学べる。自分の頭の中を外に出すと、自分でも見えていなかった軸が見える。これは私が、ずっと大事にしてきた感覚です。

ベテランに「教えてもらう」のは、ベテランに頭を下げることじゃない。ベテランの一番輝く時間を作ることなんです。

手順書を書かせる方式と口頭で渡す方式の比較表

ここまでの話を、表で整理しておきます。「ベテランに手順書を書かせる」やり方と、「ベテランの隣にAIを座らせて、口頭で渡してもらう」やり方。何がどう違うのか。

左の「書かせる」方式は、悪気はないんです。多くの会社が、引き継ぎといえばこれをやる。でも、本当に大事な暗黙知は、書類にすると蒸発してしまう。完璧な書類を書ける人なんて、いないからです。

右の「口頭で渡す」方式は、ベテランの負担をぐっと下げます。書類を書く重労働を、しゃべるだけの軽作業に変える。しかも、その軽作業のほうが、出てくる中身は濃い。これが、属人化を解くいちばん現実的な道です。

もうひとつ、表の左右で大きく違うのが「残る場所」です。前の見出しでお話しした通り、せっかく引き出した暗黙知を、回転寿司のレーンみたいに流れていく場所（チャット）に置いたら、二度と読まれません。「壁に貼る」——毎回必ず読まれる場所に置く。ここまでやって、はじめて暗黙知が会社の資産になります。

暗黙知の引き出し方についてよくある質問

この記事のまとめ

ここまでで、「ベテランの暗黙知を、AIで引き出す」やり方が見えたと思います。でも、まだ大きな疑問が残っているはずです。「ベテランに、どうやってAIに渡してもらえばいいの? 結局、難しい書類を書かせることになるんじゃないの?」

——大丈夫。次の記事で、その渡し方の現実解をお見せします。ヒントは、もう本記事で何度か出てきました。書かせない。しゃべってもらう。「口頭で渡す」——これが、属人化を解くいちばん現実的な道です。一緒に進みましょう。

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