起業家がペルソナで迷子になる理由は「悩みから逆算できてない」ことだった

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配信が始まってすぐ、ただっちが画面共有をしながら「今日お届けするのはこれです」と切り出します。左側に自分の講義資料、右側にインフォグラフィックとスライド。チャットGPTと対話しながら、自分の考え方をどんどん資料に落とし込んでいったそうです。で、その一つ目に出てきたのが「ペルソナクエスト」というタイトルの、RPG風のイラスト。伝えたい3つの真実を、あえてゲームの地図みたいな絵にしてもらったという説明に、私も画面の向こうで前のめりになってしまいました。文字も日本語もちゃんと綺麗に収まっていて、しかも表現が思っていた以上のクオリティで返ってくる。いやー、これはただっちが興奮するのも分かるな、と思いながら聞いていました。

あ、そうだ。これ、料理で言うとね。今まで頭の中にあった「考え方」って、自分だけが読めるレシピみたいなものだったんですよ。字が汚くて、自分にしか分からないメモ。それを、誰が見ても「うわ、美味しそう」って一発で伝わる盛り付け写真に変えてくれる——ノートブックLMって、そういう調理器具なんだなあ、と。しかも日本語がちゃんと崩れずに収まる。地味なんだけど、ここ、今までずーっと崩れてたところなんですよね。だから二人して「感動」を連発するの、めっちゃ分かる。

ただっち（7:10〜）

「今朝びっくりしましたね。今まで伝えたいことの幅がすごく広がるなと思って、頭では分かっているとしても、これやってビジュアルにするって難しいと思うんですよね。それも日本語も綺麗に入るようになったし、こうやって表現も自分が思う以上の表現をしてくれるっていうのはすごいよね。」

頭では分かっていても、それを絵にするのは別の作業だっていう感覚、私もよく分かります。しかもその絵が、作り手の思っていた以上に返ってくるとなると、そりゃテンションも上がりますよね。ぶっちゃけ、頭の中がぐちゃっとしてる時ほど、この「一枚の絵になる」効果はデカい。自分でも気づいてなかった考えの筋道が、絵になった瞬間に「あ、私こう思ってたんだ」って見えてくる。これ、資料作りっていうより自分の棚卸しに近いんですよね。

面白いのは、この「ペルソナクエスト」がただの飾りじゃなくて、ちゃんとただっち自身のペルソナに寄せて作られていたことです。ロールプレイングゲーム世代っていう自分の背景を反映させた絵にしてもらったうえで、じゃあ対象が変われば絵も変わるのか、という話に発展していきます。

ただっち（7:47〜）

「ある意味僕のこのペルソナとしては、僕ら世代の子供時代にゲームをやっていた。ロールプレイングゲーム好きっていうのがもうめちゃくちゃ対象者縛られてくるっていう、そういう自分のこのペルソナさんに合わせた伝え方っていうのができてくるので、じゃあこれを女性の起業家さんが喜ぶようなものにしてくれって言ったらそういうふうに変えていけるわけですよね。」

「対象を変えたら表現ごと変わる」って、地味だけどペルソナ設計の本質そのものだよなあ、と聞いていて思いました。RPG風の地図が刺さるのは、あくまでゲーム世代のただっちみたいな人にだから。同じ中身でも、届ける相手が変われば見せ方は全部作り直していい——というか、作り直さなきゃ届かない。ここ、この後の「勘違い3選」に全部つながってくる伏線なんですよね。

実際にゆきちゃんへ「じゃあ30代・副業しながらの女性起業家さん向けだったらどんなデザインが刺さる？」と振ったところ、ゆきちゃんは「オシャレとかでもいいんですか？」と返し、ただっちが「雑誌風、女性誌風」なんて即興でアイデアを転がしていきます。……この掛け合いのテンポ、いいんですよね。同じ「3つの真実」でも、RPGの地図で見せるか、女性誌の特集ページで見せるか。中身は一ミリも変えてないのに、届く人が丸ごと入れ替わる。これ、聞いてて鳥肌立ちました。「後でできたらまた見せます」と言いつつ、ただっちが「多分忘れちゃうと思うので、あんまり言わないでください」と笑いながら締めるあたりも、いかにも朝LIVEらしい空気でした。感動。でも、感動だけで終わらせないのがこの日のただっちで、ここから本題の「勘違い3選」に入っていきます。

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本題に入る前、ただっちは自分自身の話をしています。新しく作ろうとしているAIの月額コミュニティで、受講生さんに向けて伝えてる割には、いざデザインを頼んだら「これは誰向けの、どんな風に、どうなってもらえる商品でしょうか」と聞かれて自分でも分からなくなってしまった、と。ペルソナを教える立場の人でも、自分の商品になると迷子になる。……これ、すごく正直な告白だなと思いながら聞いていました。教える側だって迷うんだ、って分かるだけで、聞いてる人の肩の力がふっと抜けるんですよね。

そこから、ペルソナ勘違いの一つ目が語られます。理想を描きすぎて、そんな人いない問題です。

ただっち（10:00〜）

「勘違い一番ですね。理想を描きすぎて、そんな人いない問題っていうところですね。さっきこれをゆきちゃんも話をしていて、プロフィールを書く、書いて終わっちゃうっていうところですね。で、よく例え話ですが、結婚相談所、僕の同級生でまだ独身の地元の友人がいるんですけど、どんな人と結婚したらいいって言ったら、料理ができて気が利いて優しくて、長沢雅美みたいな顔みたいな、そんな人いねーよって言って。」

ここでゆきちゃんが「やばい、理想が高すぎ問題ですね」とすかさず合いの手を入れます。恋愛の話として聞くと分かりやすいのに、自分のビジネスになると同じ罠に平気で落ちるんですよね。私自身も、身に覚えがありすぎて苦笑いしてしまいました。「料理ができて気が利いて優しくて、女優さんみたいな顔」——これをビジネスに置き換えると、「意識が高くて、お金も払えて、こっちの言うことをすぐ実行してくれる、素直で優秀なお客さん」みたいな理想像になる。いや、そんな都合のいい人、どこにいるんですか、っていう。でも自分の商品のこととなると、なぜか大真面目にその人を探しちゃうんですよね。

ただっち（12:32〜）

「理想が高すぎ問題ですね。そんな人がいたらいいけども、じゃあそもそもその人に価値提供できるのかとかっていう問題もありますし。そういうふうにちょっと理想を描きすぎてしまって、結局出会えなかったりだとかするっていうのは、これは本当に恋愛を今例えましたけど、本当にこのビジネスでもあるあるだなと思います。」

理想の完璧顧客を思い描いても、そもそもその人がこちらを選ぶ理由がなければ意味がない。ただっちが出した処方箋はシンプルで、理想のスペックではなく「今、解決したい深い悩み」を起点にすることでした。プロフィールシートの一番上に年代や職業を書いてから埋めていくと、結局ずれることがよくある、と。ここでゆきちゃんが自分の経験を重ねてきます。「ペルソナシートみたいな何十代、どういう職業、どういう仕事をしている、どういう性格みたいな、それに当てはめて書くんだけど、この人本当にいるのかな、みたいなことがあった」と。でね。書くこと自体が目的になって、実際に読んでくれているお客さんとちょっと違う、というのは本当にあるあるだと思います。シートを埋めると「やった、ペルソナ完成」って達成感が出ちゃうんですよ。でも埋めた紙は、悩みに一言も触れてなかったりする。だから使えない。

理想は消し去るものじゃなくて、悩み解決のために役立てるもの。この順番を間違えると、ペルソナは一生「そんな人いない」まま宙に浮いてしまうんですよね。婚活の例え話がここまで刺さるのは、恋愛だと誰でも一歩引いて「そんな人いないでしょ」と笑えるのに、自分のビジネスになった途端に同じ理想の盛り方をしてしまうからだと思います。理想の完璧顧客を追いかけるより先に、目の前の悩みに向き合う。スペックじゃなくて、痛みから逆算する。この日のただっちとゆきちゃんの掛け合いは、そのことを何度も思い出させてくれる内容でした。

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二つ目の勘違いは「属性の肩書きで満足したプロフィール作り」でした。年齢や職業、家族構成といった属性データだけで満足してしまうパターンです。ゆきちゃんが「もうほんとこれ私はオチ行っちゃったので、結局埋めたけど使わなかった」と自分の失敗を先に出してくれたのが、聞いていて素直にありがたかったです。属性は大事だけど、それだけでは実戦で使えない名刺のようなもの。そこには感情がないから、なんですよね。料理で言うと、食材の産地とグラム数だけ書いてある紙、みたいな。「和牛A5・300g・三重県産」——うん、立派。でも、それをどう焼いて、誰に、どんな気分の時に出すのかが無い。名刺は名刺のままじゃ、一皿にならないんですよ。

ここでゆきちゃんが「逆にここ書き出したとしても、結局先ほどの一番の悩みに戻るのが大事かなと思った」と自分の言葉でまとめ直したのを受けて、ただっちが「その人がその感情を感じるタイミング」の話に入っていきます。ここが今回いちばん実務的なパートだったと思います。

ただっち（15:58〜）

「今日の感情を想像するっていうそのどこいつどのタイミングでその悩み事っていうのが起きるのかっていうのを考えるのはめちゃくちゃ大事だなと思っていつっていうその5W1Hを考えるところがめちゃくちゃ大事なんですよね。例えば会社に行って、上司にパワハラする上司から、なんて言われたらどうしようって思うタイミングなのか、それとも朝起きた時に会社行きたくないなって思うポイントなのか。」

属性だけ見ていた時には気づかなかった視点だなと、私も聞きながらメモを取りたくなりました。同じ「30代会社員女性」でも、朝の満員電車で感じる不安と、夜寝る前に感じる不安は全く別物ですもんね。いつ、どこで、どんな瞬間にその悩みがチクッと来るのか。そこまで想像できて、はじめて「あ、その気持ち分かります」って言葉が出せる。逆に言うと、5W1Hのうち「いつ」が抜けたペルソナは、どんなに属性を細かく書いても、当たり障りのない言葉しか出てこないんですよ。刺さらない発信って、だいたいここが抜けてる。

ゆきちゃんもこの「今日」という視点に強く反応していました。過去に悩んでいたことより、今まさに必要としているものを差し出す方が、お客さんに届くという話です。

ゆきちゃん（17:18〜）

「そうですね、あとこれって結構やっぱり今日っていうのもすごく大事なのかなと思っていて皆さんに手を取りたいときって、過去悩んでたことって今必要ないじゃないですか。本当に今必要なものを差し出すことで、それ欲しかったんですっていうのを取ってもらえるっていうところなので、そこが大事なのかなとスライドとか見て思いましたね。」

「今」。たった二文字ですけど、これがずれると発信のタイミングも言葉も全部ずれていく。半年前の悩みに向けて渾身のメッセージを出しても、相手はもうそこを卒業してたりするんですよ。だから「過去のあの人」じゃなくて「今日のあの人」を想像する。属性ラベルという静止画だけじゃなくて、感情が動く瞬間という動画で捉える。この違い、地味だけどかなり大きいなと感じました。ゆきちゃんの「それ欲しかったんです」って一言、まさにこの動画で捉えられた時にお客さんから返ってくる言葉なんですよね。

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三つ目の勘違いは「1人に絞りすぎて動けなくなる問題」。ただっち自身が「これがあるからペルソナを決めたくない人も多いんじゃないか、可能性を閉じちゃいたくなるみたいな。これは僕もあるあるですね」と正直に打ち明けるところから始まります。……分かる。ここ、めちゃくちゃ分かるんですよ。「一人に絞れ」って言われると、頭では分かってても、なんか他のお客さんを切り捨ててる気がして手が止まる。可能性を狭めてる気がして怖い。で、結局「もう少し広く構えとこ」ってなって、また誰にも刺さらない発信に戻る。この無限ループ、経験ある人めっちゃ多いはず。そこでゆきちゃんが鋭い質問を投げました。「たった一人に届けるっておっしゃってるじゃないですか、そこと一人に絞りすぎるっていうことの違いってなんですか？」。まさにこの日の核になる問いでした。私も画面の前で「それ！それ聞きたかったやつ！」って前のめりになりました。

ただっち（19:07〜）

「ちょっとこれは答えがその時々によってブレることはもちろんあるんですけど、たった1人絞りっていうのは、目の前にいる人の課題解決をまずはしていくことが大事だなと思っていて、目の前のたった1人の人を解決できなければ100人の人を救えないと思っているので、特に企業初期の方については、たった1人イメージ湧く人をまずは幸せにしてあげましょうというふうに言っていきます。ただその、フロント商品とかであれば1人に絞り込むというよりも複数に3人ぐらいのペルソナさんを用意してあげたりだとかよくいいなと思っているのは、めちゃくちゃ興味がある人、まあまあ興味がある人、絶対に興味ない人っていう、この3つぐらいのたった1人っていうのを決めていって、むしろ全く興味ない人は省いていく。」

たった1人。この一言に、商品の性質によって使い分ける柔軟さがちゃんと乗っているのが良いなと思いました。整理するとね、こういうことなんですよ。本命商品——つまり一番届けたい、深いところで人生を変えるような商品は、目の前のたった1人にとことん絞る。「この人を幸せにできなきゃ、100人なんて救えない」ってただっちが言い切ってたの、痺れました。でも、その手前の入り口になるフロント商品は、話が別。ここは1人じゃなくて、興味の濃淡で3層に分けて考える。「めちゃくちゃ興味がある人」「まあまあ興味がある人」「絶対に興味ない人」。この3つに仕分けて、いちばん最後の“絶対に興味ない人”はもう潔く省いていく。……ぶっちゃけ、私はここまで整理して聞いたことがなかったので、素直に勉強になりました。「絞る」って一言で片付けてたけど、商品の役割によって絞り方そのものを変えていいんだ、っていう。

この後、ただっちは抽象度の使い分けについても触れています。看護師さんでも介護士さんでも美容師さんでも、職業という具体を一段抽象化すると、共通の悩み事が見えてくる、という話です。ここ、聞いてて「なるほどなあ」って唸りました。職業でガチガチに絞ると「看護師さん向け」しか作れない。でも一段引いて「人の役に立ちたいのに、自分がすり減っちゃってる人」って悩みで括ると、看護師さんも介護士さんも美容師さんも、みんなそこに入ってくる。絞ってるのに、狭くない。むしろ届く範囲が広がる。この行き来がキモなんですよね。

ただっち（21:45〜）

「そこは大事かなと思っております。これはこの3つ目の罠としては、一歩踏み出せないって本当は思ったように絞り込みすぎちゃうと視野が逆に狭くなっちゃうっていう方に向けたのアドバイスっていう感じですね。」

絞ることと、視野を狭めることはイコールじゃない。むしろ具体と抽象を行き来できてはじめて、絞り込みが武器になるんだなと聞いていて腑に落ちました。狭い。でも、狭いことは弱さじゃない。深く一人に潜るからこそ、その底で「あ、これって実はいろんな人の共通の痛みだ」って掘り当てられる。深く掘った縦穴の底が、横に広くつながってるイメージなんですよね。本命商品では1人に、フロント商品では3層に。同じ「絞る」でも、商品の役割によって絞り方そのものを変えていい。この使い分けを知っているだけで、「絞ったら他のお客さんが逃げる」っていうあの怖さが、ずいぶん軽くなる気がします。ペルソナを決めるのがちょっと楽しみになる、そんな解説でした。

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3つの勘違いを解説し終えたあと、ただっちの話は「そもそも商品って何なのか」というところまで進んでいきます。特に講座ビジネスやコンテンツビジネスをやっている人にとって、これはペルソナ以上に大事な視点かもしれません。というか、ここが今回いちばん深いところに刺さったパートでした。

ただっち（23:58〜）

「そうですね、めちゃめちゃお悩みに合わせて。商品って何かっていう、特に講座ビジネスとかコンテンツビジネスをやってる人に特になんですけど、結局は自分が経験してない経験値を買うっていうことなんですよね。例えば僕であったらランディングページを作れなかったけどAIを通して作れるようになった、その経験をまだ経験しない人に販売する、ワークフォームに買っていただく。そして僕は講師ができなかったけど講師ができるようになったノウハウとか経験値をまだ講師をやったことない方々に届けていくから、商品として価値になってるわけですよね。」

経験。売っているのは情報そのものじゃなくて、自分が悩んで抜け出した経験そのものなんですよね。ここ、聞いた瞬間「うわ、そうか」ってなりました。ノウハウって、今の時代いくらでも転がってるじゃないですか。検索すれば出てくるし、AIに聞けば整った文章で返ってくる。でも「できなかった自分が、どうやってできるようになったか」——その道のりだけは、実際に通った人にしか語れない。そう考えると、ペルソナ設計も「相手がまだ経験していないこと」を軸に組み立て直せる気がしてきます。自分が過去にハマってた穴と、同じ穴に今ハマってる人。そこがペルソナだと。

ただっちはこのあと、寿司職人さんの例え話も出していました。何十年も握ってきたベテランの経験を、私たちは数千円で買っている。あれって、目の前の一貫のネタ代を払ってるようで、実はその人が積み上げてきた何十年の“経験値”を食べてるんですよね。その視点をコンテンツビジネスに置き換えると、悩んでいたことをすでに解消した経験こそが商品になる、という話です。ゆきちゃんはこの経験値の話に強く反応していました。

ゆきちゃん（28:26〜）

「いやーすごい、めちゃめちゃ私も経験値っていうところはすごく目から鱗だったので、あとなんかすごいちょっと今のお話聞いて思ったのが、それこそも最近ってもAIがあれば何でも知識って調べられたりとか、全然経験値なくてもそれっぽい資料とかって出せちゃうようになるじゃないですか。」

AIがあれば、経験してなくてもそれっぽい資料は作れてしまう時代。だからこそ、本当に経験した人の言葉かどうかが、これまで以上に問われるようになる。ここ、逆説的で面白いんですよ。AIが賢くなればなるほど、「それっぽい情報」の価値は下がって、「本当に泥だらけで通り抜けた経験」の価値が上がっていく。誰でも綺麗な資料が出せるからこそ、そこに乗ってる体温みたいなものが差になる。ペルソナ設定も、商品の中身も、結局は自分自身が悩んで、抜け出した経験にどれだけ正直かにかかっているんだなと、この日の締めくくりを聞きながらしみじみ思いました。いやー、朝からいい話を聞いた、って清々しい気持ちになる1時間でした。

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