AIと対話し尽くして掴んだ、営業の顧客理解｜GPTs研究会朝LIVE

家事と子育てのスキマで経営する3方よしAI共創コンサルタントの田中啓之、ひろくん（@passion_tanaka）です。今回はただっち（多田啓二）が語った、AI営業術のLIVEを紹介するね。

3月8日の朝、GPTs研究会のLIVEに立ったのはただっちひとりでした。14年間、製造業向け商社で営業マンをやっていた過去を持つ人が、ChatGPTを壁打ち相手にして「自分の営業力をAIでどう底上げできるか」を、その場で実況しながら試していく回。台本なし、結果もその場で分からない、正真正銘の生実験です。顧客理解というテーマひとつを、AIとどこまで深掘りできるのか——その一部始終を、ここに書き残しておくね。

元営業マン・ただっちが、AIと一緒に営業を実験するLIVEを始めた

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この日、画面の向こうにいたのはただっちひとりだけ。ゲストもいない、掛け合いの相手もいない、正真正銘のソロ回でした。いやー、こういう回は実は珍しいんだよね。ただっちが最初に語ったのは、自分の営業マン時代の話でした。

ただっち（00:46〜）

「会社員時代、営業マンを14年間やっておりました。営業マンが一番実は長くてですね、製造業向けの商社の営業マンをやっていまして、工場へ、大きいですね、工場ですね、徐々に企業さんが多かったんですけども、工場へお伺いをして、そこで工芸薬品の販売をしたりだとか、そこから出てくる廃棄物を処理をしたりだとかという商社の営業マンをやっていました。」

ちょっと余談を挟むね。この少しあと、ただっちがAIの返事をその場で読み上げながらテンポよく作業を進めてる場面があるんだけど、生配信ならではの早口とノリで、正直ここは私も一発じゃ聞き取りきれなかった。まあ、こういう”完璧じゃない瞬間”も含めて生実験だよね、って笑って見てた部分でもあります。

正直に言うと、ここは私も何度聞き返しても全部はキャッチしきれなかった。AIの返事を受けてただっちが「お、いいですね」ってテンションを上げながら、次の作業にポンポン移ってく——その勢いとノリだけは、はっきり伝わってきたんだよね。台本なしの生実験だから、こういう聞き取りきれない瞬間もそのまま残しておくことにしました。カッコつけずに、等身大の記録としてね。

本題に戻すね。商社の営業マン14年——って、私は初めて聞いたエピソードで、正直ちょっと驚きました。

工場を回って工業薬品を売ったり、廃棄物処理を提案したり。足で稼ぐ営業、って感じの仕事だよね。で、そこからただっちは自分の営業スタイルについても話してくれました。

ただっち（01:56〜）

「僕、基本的には占い営業マンだったというか、あんまりこう買ってください買ってくださいっていう風に頭を下げながら売る営業マンというよりも、お客さんといかに信頼関係を築いて仲良くなって、お客さんが本音を喋ってくれるような関係性を作って、その上で必要に応じて、お客さんのちょっと今困ってるんだよねっていう風な本音が聞けたら、実はちょうどいい商品がございましてという形で、お客さんが本当に困っている商品を提供して喜んでいただくというちょっと営業スタイルをしておりました。」

「占い営業マン」って表現、なんかすごく的を射てるなと思ったんですよね。売り込むんじゃなくて、聞く。信頼関係の中で本音を引き出して、そこにちょうどいい提案をそっと置く——そういうスタイルなんだなと感じました。

私自身、たくさんの経営者や現場を見てきたけど、「買ってください」を言わずに信頼だけで商品が動いていく瞬間って、実はいちばん強いんですよね。ただっちのスタイルを聞きながら、そんなことを改めて思いました。台本もオチも決まってない、その場でChatGPTと壁打ちしながら「営業力ってAIでどう伸ばせるのか」を実験する回。ぶっちゃけ、結果がどう転ぶかはただっち自身も分かってなかったはず。だからこそ、生々しくて面白い回だったんです。

いやー、14年って一言で言うけど、長いよね。……工場に何度も足を運んで、顔を覚えてもらって、雑談して。そうやって少しずつ距離を縮めていく仕事。ぶっちゃけ、いまのAI時代とは真逆に見えるやり方なんですよ。でもね。その「信頼で売る」って軸を14年やり込んだ人が、今度はAIを相棒にしようとしてる——ここが、この回のいちばん面白いところだったんです。足で稼いだ人が、AIで何を掴むのか。私、そこがずっと気になりながら見てました。しかもこの日は掛け合いの相手がいない、ソロ回。誰かに突っ込まれるわけでもなく、自分の頭の中とAIだけで進んでいく。だからこそ、ただっちの素の思考がそのまま画面に出てくるんですよね。台本のない実況って、うまくいくかどうか分からないぶん、見てるこっちもドキドキする。あ、そうだ、こういう”完成品じゃない過程”を見せてくれる回って、実はいちばん学びが多いんです。

AIが教えてくれた「顧客理解」からの営業4ステップ

▶ この話題を動画で見る（05:40〜）

自己紹介が終わると、ただっちは早速ChatGPTに話しかけ始めました。「個人事業主や経営者が営業力をアップするにはどうしたらいいですか」。シンプルな問いだけど、AIはトップ営業マンでありAIのスペシャリストという設定でちゃんと打ち返してくる。返ってきたのは、営業のプロセスをいくつかの塊に分けた提案。読み上げるただっちの声、心なしかテンション上がってたんだよね。

ただっち（05:40〜）

「製材を使って個人事業者営業力を大幅に向上させるに次のような活用法を取り入れています。営業プロセスを細分化して営業活用を明確化すると。見込み企画をまずはリサーチしていきましょうと。業界をトレンド、なるほど。提案資料にどうか。そうですよね。提案資料もめちゃくちゃ早くできるので。フォローアップメディア。ふりかえりと改善。」

画面越しでAIが打ち返してくる文章を、ただっちがそのまま声に出して読み上げていく——このライブ感、たまらないんですよね。噛み砕くと、リサーチ、トーク作り、提案資料、フォローアップという4つの塊。よくある話に見えて、AIがものの数秒でここまで具体化してくるスピード感が新鮮でした。

で、ただっちが一番食いついたのが、この4つの中でも最初の一歩、つまり顧客理解の部分でした。

ただっち（07:29〜）

「映画図に出発は、まず顧客を理解することです。大事ですね。大事ですね、ついつい自分のやりたいこととか売りたい商品から設計してしまうことがあるんですけど、まずお客様を理解するとめっちゃ大事ですね。」

「大事ですね」を二回続けて言うところに、ただっちの実感がにじんでてね。自分の商品ありきで考えがちなところを、AIにいったん壁打ちすることで、顧客理解というスタート地点にちゃんと戻された。私はそこがこの4ステップの一番面白いところだと感じました。タダで壁打ち相手になってくれる——そのありがたみを、ただっち自身が生で実感してる瞬間でした。

AIに聞いてもらうこの4ステップ、ただの理屈で終わらせず、実際にただっちが自分のビジネスに当てはめて動かしていくところが、この回の面白さでした。リサーチ、トーク設計、提案資料、フォローアップという流れは、聞けば当たり前に思えるかもしれない。でも自分ひとりで頭の中を整理しようとすると、意外とこの順番通りには進められないものなんだよね。ChatGPTに壁打ちすることで、順番が強制的に整っていく——そこにありがたみがあるんだと、私は思います。

営業マンを14年やってきたただっちだからこそ、この4ステップのどこにいちばん時間がかかるか、体感として分かってるはず。だからこそ「提案資料もめちゃくちゃ早くできる」の一言に、実感がこもってたんだと思うんですよね。

あ、そうだ。ここで大事なのは、AIが4ステップを”教えてくれた”こと自体じゃないんですよね。ただっちが14年の現場感で「あー、確かに」って腹落ちしながら受け取ってたこと。……知識としては知ってても、順番に並べ直してもらうと、急に動ける。そういう瞬間って、あるでしょ。タダで、しかも数秒で。この壁打ちのスピード、いまだに慣れないなあ、って私は思うんですよ。でね。ただっちが「提案資料もめちゃくちゃ早くできる」ってつぶやいた、あの一言。あれ、営業をやってた人の実感がこもってるんですよね。資料作りって、地味に時間を食う工程なんです。夜中にパワポと格闘した経験がある人ほど、あの一言の重みが分かる。……その一番しんどい部分を、AIがぐっと縮めてくれる。だからこそ、顧客理解みたいな”人間がやるべき頭の仕事”に、時間を回せるようになるんだよね。

職人気質の経営者を助けたい——AIとの対話で見えてきた理想の顧客像

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顧客理解が大事だと分かったところで、ただっちはAIに逆質問を投げかけます。「どんなお客様を対象にしていいか、私に質問してもらえますか」。自分から答えを出すんじゃなく、AIに聞き役に回ってもらう。地味だけど、これがなかなかうまいやり方なんだよね。

ただっち（09:01〜）

「そんな過去があったんですね。まずは自社の良いところを知ってからとかっていうところもね、やっぱ自分の魅力とお客さんの理解と自分の理解っていうところが、本当に合わせて必要だなと思います。」

お客さんを理解するのと同じくらい、自分自身を理解することも必要——って、これ、営業の話に限らずすごく本質的だなと感じたんですよね。AIに質問を投げかけられることで、自分でも気づいてなかった「自分の魅力」に向き合わされる感じ。

そこから会話はどんどん具体的になっていって、ただっちが本当に届けたい相手の輪郭が固まっていきます。

ただっち（10:08〜）

「技術、技術力は高いけど発信力が弱い。マーケティングの仕組みができていない。とりあえず思いつく限りを書いてみましたが、こんな感じですね。そうですね。技術力がある職人系の経営者さんです。職人機質の経営者さんです。社員さんやお客様への思いやりと愛があり、でもAIやマーケティングについては苦手意識がある方でした。」

技術はあるのに発信が苦手、社員やお客さんへの愛はあるのにAIやマーケティングには苦手意識がある——この「職人気質の経営者」像、聞いててすごく解像度が高いなと思いました。誰かひとりの顔が思い浮かぶくらい、具体的なんですよね。ただ「経営者向け」って書くのと、こうやって顧客理解を積み重ねて言葉にするのとでは、提案の刺さり方がまるで違ってくる。そんなことを、ただっちの生の試行錯誤を見ながら感じていました。

「経営者や個人事業主の方」というだけじゃなく、そこからさらに一段掘り下げて「職人気質」「発信が苦手」というところまで解像度を上げていく。この過程を見ながら、顧客理解ってやっぱり一度で終わるものじゃなくて、AIに問い返されながら少しずつ深めていくものなんだなと感じました。ざっくりした顧客像のままだと、結局どんな言葉を選べばいいのかも定まらない。そこがはっきりして初めて、次のトーク設計にも自信を持って進めるんだと思います。

AIに質問される、というプロセスそのものが、ただっちにとっての顧客理解の練習にもなってたんじゃないかな。誰かに聞かれて初めて言葉にできることって、営業に限らず本当に多いですよね。

でね。この「職人気質の経営者」って、私のまわりにも本当に多いんですよ。腕は一級品なのに、それを言葉にして届けるのが苦手。……もったいない、っていつも思う。ただっちがAIとの対話で、その人たちの顔をここまで鮮明に描けたのは、たぶん自分が営業で何百人と会ってきた蓄積があるからなんだよね。AIはあくまで問いかけ役。中身を持ってるのは、ずっとただっちのほう。そこを見誤らないのが、いいなあと思いました。それにしても、「社員さんやお客様への思いやりと愛があり」って言葉、さらっと出てきたけど……これ、けっこう深いんですよ。ターゲットを決めるって、ふつうは”年商いくら”とか”業種”とかで切りがち。でもただっちは、その人の”愛”みたいな内側まで見てる。ぶっちゃけ、ここまで解像度が上がると、もう相手の顔が浮かぶんですよね。誰に何を言えばいいか、自然と決まってくる。顧客理解って、こういうことなんだなあ、と改めて思いました。

ディープリサーチが掘り当てた、AI導入への「本音の不安」

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顧客像が固まると、ただっちは切り口をコーチ・コンサル・講師業の方に絞り込んでいきます。そして、いよいよChatGPTの「ディープリサーチ」機能を使い始めました。ここから先は私もよく分からない部分に入ってくる——そう前置きしつつ、ただっちは踏み込んでいきます。

ただっち（17:31〜）

「この方の生成AIを導入するにあたり、本音では不安に感じることを全員にどんなことなのか調べてください、と。これ本音ベースですね。少々お待ちください、とちょっと時間かかりそうなので、別の切り口でやっていきたいと思います。お客様、顧客のね、理解を深めた上でトーク設計、なるほど。トーク設計をしていきましょうか。」

「本音ベース」って言葉、いいなと思ったんですよね。表向きの悩みじゃなくて、口には出しにくい本音のところをAIに拾わせにいく。処理を待ってる間も手を止めず、別の切り口でトーク設計を進めていく——このマルチタスク感、生配信ならではの臨場感でした。しばらくして、ディープリサーチの結果が返ってきます。

ただっち（25:45〜）

「ディープリサーチがめちゃくちゃ便利なのはですね、このお客様の悩み事ですね。悩み事をこの短いプロンプトと呼ばれるものですねに対して、どんな不安があるのかというところ、専門性の影響、これだけめちゃくちゃ細かく詳しく出してくれています。この悩みごとを解消できるAI導入支援のサービスを考えてください、できるだけ簡単に。」

短いプロンプトひとつから、ここまで細かく不安要素を掘り当ててくれる——ただっちの声のトーンが上がってたのが伝わってきて、私まで嬉しくなっちゃいました。自分ひとりで想像するだけだと見落としがちな「本音の不安」を、AIが先回りして拾ってくれる。営業でいちばん怖いのって、相手が何を不安に思ってるか分からないまま提案してしまうことだと思うので……ここを丁寧に埋められるのは、地味だけどかなり効くやり方だなと感じました。

本音の不安をAIに先回りして拾ってもらう、というこのやり方。営業経験が長いただっちだからこそ、「空振りの提案をしてしまうかもしれない怖さ」を、身をもって知ってるんだろうなと感じました。ディープリサーチという機能ひとつで、これまで足で稼いで聞き出していたようなお客さんの本音に、ショートカットで近づける時代になったんだなあ、と。便利になった分、その結果をどう受け止めて次の一手に活かすかは、結局自分次第なんだよね。

時間がかかる処理を待つあいだも手を止めず、別の切り口を並行して進めていく——このマルチタスクな進め方も、地味だけど、これからのAI時代の営業スタイルそのものだなと思いながら見ていました。

いやー、これ、営業やったことある人なら分かると思うんだけど……お客さんの「本音の不安」って、面と向かってもなかなか言ってくれないんですよ。「検討します」で終わっちゃう、あれ。その言葉にならない部分を、AIが先回りして箇条書きで並べてくれる。ぶっちゃけ、ちょっとズルいくらい便利。でもね。拾ってもらった不安を、どう受け止めて、どう提案に返すか——そこはやっぱり人間の仕事なんだよね。AIは横に広げる、人間は縦に掘る。ただっちの手つきを見てて、そのバランスがすごくきれいだなと思いました。あと、処理を待ってる時間の使い方。ディープリサーチって、答えが返ってくるまで数分かかることもあるんです。その”待ち”を、ただっちはボーッとせずに、別の切り口でトーク設計を進めてた。……この、AIに任せた仕事が裏で走ってる間に、自分は別の頭を動かす。これ、これからの働き方そのものだよね。一人で全部抱えて順番にやってた時代とは、明らかに違う。そんな未来を、生配信でチラッと見せてもらった気がしました。

たたき台から始まった、ただっちの営業資料とセールストーク

▶ この話題を動画で見る（29:47〜）

不安の中身が見えたところで、ただっちはいよいよ提案資料の組み立てに入っていきます。悩み事をAIに渡し、それを解消できる営業資料の叩き台を作ってもらう。一から自分の頭で考えていたら、相当時間がかかっていたはずの作業です。

ただっち（29:47〜）

「下書きやそう、アイデアベースね。まずこの資料作りが下書きみたいな感じですけども、ここから自分のオリジナルだったり本当にお客さんの生の声をもらいながら作っていくっていう、なるほど、めちゃくちゃいい感じの資料ができました。はい、株式会社AIソリューションという勝手に名前をつけていただきましたけど。」

AIが勝手に会社名までつけてくれるって、聞いてて思わず笑っちゃいました。でも大事なのは、ただっちがそれを「完成品」じゃなく「下書き」「アイデアベース」だとちゃんと線を引いてたところなんですよね。ここに自分の言葉とお客さんの生の声を足していく、って。あくまで叩き台。そこが誠実だなと思いました。

最後にただっちは、この30分ちょっとの実験を通して見えたことを、勢いよく喋りながら自分の言葉でこうまとめていました。

ただっち（30:02〜）

「もまずはこうやって、自分がどんな誰がお客さんなのか、そして自分自身はどんなことをやりたいのかっていうのを、Aを活用しながら、こういうふうにまずは見える化していくというところは、すごく大事かなと思っております。」

誰がお客さんで、自分は何をやりたいのか——AIに壁打ちしながら、それを見える化していく。30分。たった30分でですよ、頭の中にあったモヤモヤが、ちゃんと言葉になった資料まで進んでいったんです。個人事業主から株式会社へ、これから進んでいくただっちの今の等身大の姿を、そのまま見せてもらったような回でした。

よくある質問

Q. ただっちが目指す理想のお客様像は？

LIVEでは「技術力はあるけど発信力が弱い」「社員さんやお客様への思いやりと愛はあるけど、AIやマーケティングには苦手意識がある」職人気質の経営者さん、という顧客像がAIとの対話で言語化されていました。

Q. ChatGPTのディープリサーチはどれくらい使えるの？

LIVE中では「プロ版は月に120回、有料版の方は月に10回、クエリ（質問）が10回できる」といった回数の話が出ていました。

Q. AIが作ったセールストークや提案資料は、そのまま使っていい？

LIVEの中では、AIが作った資料は「下書き」「アイデアベース」と位置づけられていて、そこから自分のオリジナルやお客さんの生の声を加えて作っていく、という流れがそのまま語られていました。

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