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▶ 該当シーンを動画で見る（2:51〜）

この回は、ただっちが野球の試合に出るため、録画でお届けしたGPTs研究会LIVEです。出演は、ただっちと、ゲストの愛紗圭珠さんです。

テーマは、AI時代に売れる起業家は何が違うのか。営業が苦手でも選ばれる人の共通点でした。

ただっちは、会社員時代に営業を14年続けた人です。製造業を訪問する営業でした。それでも今、営業が苦手だという気持ちは残っているそうです。

ただっち

「僕も営業を長くやってきたんですけど、未だに営業苦手だと僕は思っているので。」

当時の上司は、話して話して営業を取るタイプでした。ただっちは、それが苦手でした。だから、自分の営業スタイルを組み立てていったそうです。

愛紗圭珠さんは、愛されAI講師アカデミーを卒業して、いまはサロンオーナー様にコンサルをしています。サロン運営は16年になります。最初は、営業が本当に嫌だったそうです。

ここで、スライドの問いが出ました。「営業は得意ですか？」です。

ただっちは、売り込みたくない気持ちを話しました。商品に興味のない相手には、売ろうという気持ちになりません。反応がいい人には、ぜひ聞いてほしいと思います。ただ、興味がなさそうな相手に延々と話せる人もいます。ただっちには、それができません。

価格を伝える怖さも、無理に買わせる嫌さも、挙げていました。

愛紗圭珠さんは、営業のイメージを言葉にしました。相手に言われていないのに、自分の商品を押し付ける形です。ただっちは、ピンポンと押されて来る訪問販売を思い出していました。

愛紗圭珠さんは、そこから気づいたことを話しています。

愛紗さん

「本当に売り込みたくない、売り込むものって思ってしまうと、売り込みたくない。ってなるけど、実はそうじゃないんじゃないか？っていうことが、私も気づいてきた。」

ただっちは、起業する人にとって、ここが高いハードルだと話しました。売った経験がないまま、起業家としてデビューする人が多いからです。看護師さん、介護の仕事、学校の先生。そうした人が起業する時、一番のハードルになりやすい、という話でした。

そこで、この日は営業という概念を崩す話をする、と宣言しました。営業が苦手な人ほど、これからの時代は選ばれる。ただっちは、そう考えています。

スライドには「相手を思いやる『その優しさ』は、弱みではなく、最強の土台になる。」と大きく出ていました。ゴリゴリの営業マンのイメージとは、反対の向きです。

ただっち

「それは弱みではなくて、最強の土台になる。というふうに思っていて、なんか、営業マンっても、ゴリゴリの？もう精神力百あります。みたいな。メンタル超強い人じゃないと。っていうふうに思われがちなんですけど、でもそうではなくて相手を本当に思いやっで相手の痛みを感じてあげて、でそれを一緒に伴走できる人が僕は営業に向いてるというふうに思っておりまして」

相手を思いやり、相手の痛みを感じる。そして一緒に伴走できる。ただっちは、そういう人が営業に向いていると見ています。この日は、ただっち流と愛紗圭珠さん流を紹介する回でした。

営業を14年続けたただっちでも、苦手意識は残っているそうです。愛紗圭珠さんも、最初は営業が嫌だった、と話していました。営業という言葉で押し付けのイメージが浮かぶのは、二人に共通していたようです。

その優しさを、弱みではなく最強の土台とただっちが言い切った。そこが、この回の軸でした。

▶ 該当シーンを動画で見る（6:12〜）

ただっちは、AIで営業の価値そのものが変わる、と話しました。入り口の営業は、AIがある程度こなす時代になる、という見立てです。

営業トークも、AIで作れます。診断サイトも、簡単に作れます。ヒアリング項目の自動化もできます。スライドの左側には、AIが完璧にこなす領域として、営業トークの作成、提案資料の作成、ヒアリング項目の自動化が並んでいました。

では、人にしかできない領域は何か。ここを突き詰める必要がある、とただっちは言います。スライドの右側には、言葉にならない不安を感じ取ること、本当の望みを引き出すこと、と書かれていました。

ただっちは、コンサルの現場でのことを話しました。受講生さんがAIと対話しても、気づけない部分が出てきます。頭で考えている部分ではありません。言葉にならない不安や、表情、声のトーン、その人が生きてきた文脈。

そうした部分を受け止める力は、人にしかできないと考えています。

ただっち

「言葉にならないような不安だったり、表情だったり。声のトーンだったり、その人の生きてきた人生の文脈とかっていうところ、ストーリーだったりを組み取ってあげる力っていうのはすごく人にしかできないのかなと思っていたり、」

「AIとの対話って結局自分たちの鏡なので、自分の範囲を超えたものってなかなか見えない。」

愛紗圭珠さんも、同じ考えで受け止めました。AIが完璧にこなす領域は、だれの手にも入るようになります。そうなると、誰がそれを伝えるのかが問われます。

愛紗さん

「本当に、この今、AIが完璧こなす領域って？なんか誰もができるようになって。これが普通じゃ、誰がそれを伝えるのかになってくると思うんですよね。」

「そこからまたこの質問返していく質問も変わっていくので、そこはAIにできないんじゃないかなって。」

愛紗圭珠さんは、感情面が大きいと話しました。対話している時の声のトーン、目の動かし方。そこから、返す質問も変わっていきます。そこはAIにできないのでは、という見立てです。

ただっちは、もう1つ挙げました。実際に経験している人かどうかです。AIは、経験している風の知識やノウハウを、よく学習しています。それでも、実体験をしているのは、その人自身です。

ただっち

「風の知識とかノウハウっていうのはもちろんね。学習はかなりされてるんですけど、実体験してるのはやっぱその人だと思うんですよね。」

自分が提供する商品やサービスを、自分でも体験してきた人から教わるのか。それとも、AIから教わるのか。ただっちは、そこが違いになると話しています。

愛紗圭珠さんも、実感があると答えました。ある時、何かをやろうとして、AIが出した案と、自分のやり方に差を感じたそうです。自分は泥臭く、地道に積み上げるタイプだ、と話していました。

ただっちは、AIと人の両方の組み合わせが、これからのAI時代だと受けました。

営業トークも診断サイトもヒアリング項目の自動化も、AIがこなす時代です。それでも、言葉にならない不安や表情、声のトーン、実体験は、人が受け止める領域だと二人は話していました。

AIとの対話は自分たちの鏡、というただっちの言葉と、愛紗圭珠さんの、誰がそれを伝えるのかという問いは、同じ話につながっています。

▶ 該当シーンを動画で見る（11:02〜）

ただっちは、これからの営業に必要なのは、流暢なトークではなく、相手を理解する力だと話しました。

AIが、タイピングすれば代わりに話してくれる時代になっています。ただっちは、だから話す力よりも、相手を本当に理解する力が大事になる、と話しました。提案する力も、もちろん大事だそうです。そのうえで、お客さんを理解する力のほうが、より必要になる、という話でした。

そして、営業が苦手な人でも選ばれる人に共通する点が、3つ出ました。話すより深く聞く人。必要な人にしか売らない人。お客様を上に置かない人です。

1つめは、話すより深く聞くことです。スライドには「営業が上手い人は話が上手い人」に×が、「営業が上手い人は相手を深く理解できる人」に○がついていました。

ただっちは、入社2年目か3年目の頃、売らない人ほど売れる、という趣旨の本を読んだそうです。そこで、話さなくてもいいんだと知りました。そこから、聞くことを極めていった、と話しています。

ただっち

「売らない人ほど売れるみたいなそんな本を読んだことがあって、そこからあなん話さなくてもいいんだっていうところから僕はこれを極めていったんですけど」

「でも、営業が僕が上手い人は、相手を深く理解できる人だなと思っていて。」

「話すバランスとしては、お客さんが七割、話す三割が僕がフィードバックしたりだとか。」

意識しているのは、お客さんが7割、自分が3割です。自分の3割では、フィードバックをします。

聞き方そのものを掘り下げた回は、話すほど売れない、聞くほど売れる理由にまとめています。

愛紗圭珠さんも、いまは7割聞く形だと話しました。ただ、最初の頃の失敗談があるそうです。

サロンでは、お客様に次の予約やコースをすすめる場面があります。愛紗圭珠さんは、その時にマニュアルを一生懸命覚えました。スラスラ話せるようになり、その勢いで進めたそうです。

愛紗さん

「もうスラスラスラって喋れるようになって、でその手でガーッと行きました。」

「その勢いで買ってくださった後のねキャンセルが続いた時があったんです。」

「それに気づくのにもちょっと時間がかかりながらなので今は。聞いてます。」

気づくまでに時間がかかりました。いまは、聞いている、と話しています。

ただっちは、過去の失敗経験の話を受けて続けました。相手が必要としていないのに、つい説明してしまうことがよくあります。相手が何を望み、何を課題にしているのか。それを深く理解できる人が大事だ、という話です。

ただっち

「相手が何を望んでいるのか、そして何を課題としているのか。っていうところを深く理解できる。人。というところが、まあ大事かなと思います。」

愛紗圭珠さんは、友人の話も紹介しました。強く営業された時に、その場では一旦受けて、あとで断る、という人がいるそうです。ただっちは、もう変えられませんね、といった反応でした。

深く聞くときの配分は、お客さんが7割で自分は3割だと、ただっちは話していました。愛紗圭珠さんにも、マニュアルを覚えて勢いで進め、キャンセルが続いた失敗談がありました。そこから聞く意識に変わった、という流れでした。

▶ 該当シーンを動画で見る（13:52〜）

次のスライドは、氷山の絵でした。タイトルは「言葉の奥にある『本音』を汲み取る。」です。

水面の上には「もっと売上を上げたい」とあります。水面の下には、「本当は子どもとの時間が欲しい」「このまま仕事を続けていいか不安」「自分の価値を認めてほしい」と並んでいました。

ただっちは、AIにできないのは、この本音を汲み取ることだと話しました。理由は、本人が自分の本音を分かっていないからです。分かっていない本音は、AIにも分かりません。

ただっち

「この結局AIができないのはこのこの本音の部分を汲み取るっていうことはまあまだまだ難しさはあるなと思っています。というのも、そのやっぱり自分。本人が本音を話して分かってないのに、そもそもAIが本音がわかるわけがないというところなんですよね。」

ただっちの例は、売り上げをもっと上げたい、というものでした。ダイエットしたい、きれいになりたい、でも同じです。表面の望みの奥には、別の望みがあります。

子どもとの時間が欲しかった。この仕事を続けていいのか不安になった。さらに奥へ行くと、自分の価値をお母さんが認めてくれなかったことが関係している、という場合もあります。

ただっち

「本当は子どものとの時間欲しかっただとか。この仕事を続けていいのか不安になったり、でもっともっと奥に行くと。自分の価値をお母さんが認めてくれなかったから。そことの実は関係性があるんです。みたいな本人も気づいていない。忘れてしまってるようなところに、実は根っこがあったりするんですよね。」

ただっちは、その本当の望みを見つける力が、AI時代には何より大事になると話しました。

そのうえで、意味を書き換える話も出ました。表面は売り上げを上げたい。ただ、根本の解決には親子の関係性がある。それが分かった上で、だから私のメソッドがその実現につながります、と提案します。

ただし、最初に聞くのは、もっと売り上げを上げたい、という表面のほうです。売る側は、そこもきちんと理解しておく必要があります。痩せたい、モテたい、きれいになりたい、という望みも同じです。

表面の望みと、深いところの望みの両方を理解した上での提案は、全然違う、とただっちは言います。お客さんは、この人はちゃんと分かってくれる、と感じるからです。

愛紗圭珠さんは、ここまで分かってもらえたら、と受け止めました。

愛紗さん

「ここまで分かっていただけたら、うん、行きお願いしますって言いたくなりますよね。」

ただっちは、ハードルが高いことだと認めています。それでも、大事な部分だと話しました。

氷山のスライドでは、表面の「もっと売上を上げたい」の下に、子どもとの時間、仕事を続ける不安、自分の価値を認めてほしい気持ちが並んでいました。本人も気づいていない根っこがある、という話です。表面と深いところの両方を理解した提案は全然違う、とただっちは話しました。

▶ 該当シーンを動画で見る（16:43〜）

共通点の2つめは、必要な人にしか売らないことです。スライドには「『売らない営業』が信頼をつくる。」と大きく出ていました。

必要ではない人に売ると、あとあとクレームやキャンセルにつながります。ただっちは、そう話しました。本当に必要な人にしか売らないほうが、むしろ信頼されます。

ただっち

「人に売ってしまうと、クレームになったりだとか、あとあとキャンセルになったりだとか。っていう。そこにもなってきてしまうので、本当に必要な人にしか売らないっていうところが、むしろ逆に信頼できると思うんですよね。」

ただっちには、実際に断った経験があります。講座に参加した人が、経理の作業をとにかく簡単にしたい、と話しました。ただっちは、業務効率化ができるAIの専門家のほうへ行ってください、と伝えました。

ただっちは、社会や世界を良くしたいという、熱い思いの人に貢献したいと考えています。入っても価値観が合わないかもしれないので、今回はご縁がなかった、と断ったことが何回かあるそうです。

愛紗圭珠さんにも、同じような経験があります。わかりやすい例は、シミを取りたい人です。美容でシミを取るのは難しく、薄くしていくために時間がかかります。そういう時は、美容整形や皮膚科へ行ってください、と伝えるそうです。

愛紗さん

「シミを取りたいっていう方が来られたとします。美容でシミを取るっていうのは、取るっていうのはもう難しくて。薄くしていってで、根本からっていうので、ちょっと時間がかかるんですよ。それはもう美容整形行ってくださいとか、皮膚科の方に行ってくださいっていう風に、やっぱり自分の提供できることとちょっと違うことだとそもそもできないので」

ただっちは、約束できない価値を売ってしまうと、かえって信用を失う、と受けました。愛紗圭珠さんも、クレームにもなるし、相手にも良くない、と続けています。

ただっちは、気持ちのいいことを言ってしまう場面が、いまもあると話しました。できますよ、とつい言ってしまうのです。でも、そうすると信頼を失います。実現できるだけの確信があればいい、という話でした。

必要ではない人に売ると、お客さんも幸せになりません。提供する側も苦しくなり、疲れてしまいます。

ここで、ただっちは営業の目的をガラッと変える、と話しました。どうすれば買ってもらえるか、で考えると、顔に売りたいと書いてあるような状態になります。

ただっち

「大体そういう時って売れないんですよ。本当に売れない。売ろうとすると売れないっていう僕は経験すごくよくあって、じゃなくてこの人は私と関わること本当に幸せになるのか、もしくはどうしたら幸せになれるのかというところで。」

ただっちは、この人は私と関わることで幸せになれるのか、どうしたら幸せになれるのか、と考えるようにしています。すると、純粋な思いからアイデアが湧いてきます。必要なことを提案できるようになる、と話しました。

今月の売り上げがまずい、という時には、気持ちが逆の向きになってしまうこともある、と正直に話しています。

お客さんにはお客さんのタイミングがあります。必要なら売る。必要でなければ、今回はご縁がなかったということにします。時間という命をどう使うか、にもつながる、と話していました。

必要な人にしか売らない、という話です。経理の作業を簡単にしたい人に専門家をすすめた例と、シミを取りたい人に皮膚科や美容整形をすすめる例が出ました。

どうすれば買ってもらえるか、という問いを、この人は私と関わって幸せになれるか、という問いに置き換える。ここが、この話の中心でした。

▶ 該当シーンを動画で見る（20:56〜）

3つめは、お客様を上に置かないことです。スライドには、王様のような椅子に座る人にお辞儀をする絵に×が、握手をして並ぶ2人の絵に○がついていました。

ただっちは、お客さんを見下す人も、たまにいると話しました。そのうえで、自分のスタンスを伝えています。

ただっち

「お客様は神様でもなければ、本当に仲間だと思っているので、もちろんコンサルだとかさせていただく中では僕の方が経験が長かったり上だったりっていうことがあるので、その視点ではアドバイスをさせていただきますけども、上下じゃなくてお互いにね同じ方向を目指していく同士として一緒にやっていけるっていうのは僕の理想ですね。」

コンサルでは、ただっちのほうが経験が長い分、その視点でアドバイスをします。ただ、上下ではなく、同じ方向を目指す同士でいたい、と話しました。買う側としても、偉そうな人からは買いたくないそうです。一緒に悩み、一緒に解決してくれる人のほうが、相性がいいと言います。

愛紗圭珠さんは、お客様は神様、という言葉が昔あったことに触れました。そうすると、ウィンウィンではなくなる、と話しています。ウィンウィンは握手の絵のような形です。

愛紗さん

「ウィンウィンだと本当にこのえっと丸の握手してる方だと思うんですけれども、やっぱりお客様に自分のその価値とか伝えられることを伝えするけど、お客様からいただくこともあるし、その時間っていう意味でも自分の時間人生の時間をお渡しして、お客様もそこに使っていただくっていうことでは本当になんかウィンウィン。」

ただっちは、自分の軸を持つことが大事だと言います。軸がないと、お客さんの要望ばかり聞いてしまいます。すると、売れたとしても安く売ってしまったり、自分がやりたくないことをやってしまったりします。だから、横並びで提供するのがおすすめです。

そこへ、自信がない時の魔法の言葉が出ました。「私がすごい」と自分を高めるのではありません。この人のここは役に立てる、と確信することです。

ただっち

「そうじゃなくて自分自身はこの人のここは役に立てるというふうに自分を確信してあげるということだと思います。なのでこの自信というよりもこの価値を貢献できるっていうことへの確信っていうところが大事なので。」

自信というより、お客さんの役に立てるという確信です。やったことのないことには、自信を持とうとしても持てません。だから、自分ができることを言語化する必要がある、とただっちは話しました。

愛紗圭珠さんは、自分が経験していることは、相手が聞きたい内容でもある、と最近よく思うそうです。

ただっちは、ペルソナは過去の自分がおすすめだと話しました。どこでつまずいたか、どこで迷ったか。乗り越えた経験があるから、確信を持って伝えられます。

自分がやってきたプロセスそのものを信頼してあげる。そして、相手の課題を見た時に、私も経験しているのでよく分かります、と言えます。共感と深い理解が生まれ、信頼関係ができます。すると、売り込まなくても、まっすぐな提案につながる、と話しました。

お客様は神様でも下でもなく、仲間。ただっちはそう話し、愛紗圭珠さんは、ウィンウィンは握手の形だと受けていました。自信がない時の魔法の言葉は、「この人のここは役に立てる」という貢献への確信だそうです。ペルソナは過去の自分、という話も出ました。

▶ 該当シーンを動画で見る（25:40〜）

ここから、もう1つの話が出ました。お客さんから「検討します」と言われた時の話です。スライドには、こう出ていました。「もちろん大丈夫です。ちなみに、どんなことを検討したいですか？」です。

ただっちは、断る時の言葉にはパターンがある、と話しました。その話は、またどこかでできたら、と先送りにしています。

そのうえで、ただっち自身の経験を話しました。この人は確定だと思っていたのに、検討しますと言われたことが、何度もあります。そこで、言われてからがスタートです。

ただっち

「この人はもう確定だと思いながらも検討します。って言われたことも、何度も。もちろん、僕もあります。」

「その言われてからがスタートっていうところね。」

ただっちは、あるメンターに言われた言葉を紹介しました。恋愛にたとえると、断られてそれで終わりなら、あなたの情熱はその程度だと思われる、という話です。

愛紗圭珠さんは、そこから聞きました。振られた時に、どうして振ったのか、と聞くのは怖い、という話です。ただっちも、怖いと答えました。相当な勇気がいる、と話しています。

そのうえで、ただっちは違いに触れました。本当に嫌で、検討しますと言っているのか。それとも、本当に迷って、検討しますと言っているのか。その違いは、大きいと言います。

人にとって、決めるのは難しくて怖いことです。だから、一人で決めてください、ではありません。

ただっち

「決断するのって怖いので、その決断に対して、あ、じゃ一人で決めてください。じゃなくって。迷ってるんであれば、一緒に決めて、一緒に悩みを解決して行きましょうという。もう、そこも含めて、サービスも提供始まってると思うんですよね。」

お金が課題なら、何がいくらぐらい課題なのかを聞きます。高いと思っているのか。一括では難しくても、分割ならいけるのか。そうしたことを一緒に考えます。ただっちは、そこまで含めて、サービスの提供が始まっていると話しました。

愛紗圭珠さんも、検討しますや、今は大丈夫ですと言われた経験があります。熱心に聞いてもらえたのに、今はいいです、と言われたこともあります。その先を聞かないと、分からないそうです。

タイミングが違うだけの場合もあります。たとえば、子どもにお金がかかっているから、半年後ならできる、という場合です。本当にいいと思われているのかは、その先を聞いて分かります。

愛紗さん

「じゃあこの中で何々さんはどの部分があったらいいし、どれが必要でっていうのを教えていただけますかっていうと、ねいろんな気づきがいただけるんじゃないかなと思います。」

ただっちは、お客さんからコンサルを受けるようなものですね、と受けました。貴重な機会です、とも話しています。

商品が曖昧な部分もあるでしょう。必要なサービスを足す場合も、いらないと言われる場合もあります。検討します、今は合わないです、という言葉には、商品を磨くヒントがたくさん隠れています。ただっちは、そう話しました。

売るだけではなく、貴重な出会いを生かすために、その先を一歩聞く。ただっちは、それが大事だと言います。

「検討します」は、言われてからがスタート。本当に嫌なのか、迷っているのか。その違いを聞いて、迷っているなら一緒に決める、という話でした。愛紗圭珠さんは先を聞くと気づきがもらえると話し、ただっちは、コンサルをお客さんから受けるようなものだ、と受けていました。

▶ 該当シーンを動画で見る（29:50〜）

まとめに入りました。ただっちは、営業とは何かを、1行で言い切っています。

ただっち

「営業とは、説得ではなくて、意思決定の支援なんですよね。お客さんも迷います。特に高い金額のほどものほど迷ったりだとか悩んでそういうのもこれ当たり前ですよね。」

お客さんも迷います。特に金額が高いものほど、迷ったり悩んだりします。それは当たり前のことです。

やるか、やらないか。やらないことを選ぶのも、お客さんのためです。やりたいという気持ちがあるなら、一緒に背中を押します。それが営業の役割だ、とただっちは話しました。

お客さんが本当に納得して決めてくれたら、売る側にとってもうれしいことです。ただ、やらない選択になった人にも、あとで声をかけます。この前お断りしましたけど、最近どうですか、と聞く。そうしたアフターフォローも、営業の大事な仕事だそうです。

最後のスライドは、「あなたの『優しさ』を、遠慮ではなく『理解する力』に使おう。」でした。

ただっち

「やらないことをね選択することももちろんお客さんのためでもあるし、じゃ、やりたいという気持ちがあるんであれば、一緒に背中を押してあげる。っていうことが、営業マンとしての役割なのかなとも思うんですよね。」

「皆さんの優しさを遠慮ではなくて理解する力にぜひ使っていただいて、特にこのライブをご覧いただいている方は、ゴリゴリの方。というよりも、ちょっと優しくて繊細な方が多いんじゃないかなと思いますので」

ただっちは、このLIVEを見ている人は、ゴリゴリのタイプよりも、優しくて繊細な人が多いのでは、と話しました。営業は、売らなきゃ、と思うものではありません。自分を大きく見せる必要もありません。

ありのままを見せながら、相手の感じる力をプラスに生かす。必要としている人を理解して、迷う人には背中を押す。そうすれば、営業は売り込みではなく、本当に相手のためになる。ただっちは、そう話しました。

愛紗圭珠さんは、全体を聞いて、起業した当初を思い出したそうです。営業というと、売り込むイメージがあります。でも、自分の知識や人生経験を、あなたに渡したい、という形に近いと受け止めました。

愛紗さん

「やっぱり愛ですよね。」

「人生経験とか、その時間とか作った、それを渡したいんです、あなたにっていう感じ。」

愛紗圭珠さんは、そう考えると、誰に、どこに、というところのヒントになる、とも話しました。

ただっちは、商品を磨きながら、お客さんに必要なことを届ける。どれだけ愛を届けられるか、という話にもなる、と受けて、愛紗圭珠さんのまとめに礼を伝えました。

営業は説得ではなく、意思決定の支援。やらない選択もお客さんのためだ、という言葉が、この回の着地でした。優しさを遠慮ではなく、理解する力に使う。愛紗圭珠さんの「やっぱり愛ですよね」が、その全体を一言でまとめていました。