GPTS研究会 朝LIVE

バレンタインのチョコが売れるのは「設計」だった
感情×タイミング×行動、起業初心者のための売れる仕組みの作り方｜GPTs研究会朝LIVE

2月14日（土）朝LIVE｜ただっち×ゆきちゃん

家事と子育てのスキマで経営する3方よしAI共創コンサルタントの田中啓之、ひろくん（@passion_tanaka）です。今回はただっちが語った、バレンタインのチョコがなぜ売れるのかという「設計」の話のLIVEを紹介するね。

2月14日、バレンタインデー当日の朝LIVE。この日はゆきちゃんとの対談回で、私は出演していない。ただっちが資料を用意して、いつものノートブックLMの解説を、ゆきちゃんと二人で読み解いていくスタイル。テーマは「バレンタインになぜチョコが売れるのか」。ぶっちゃけ雑学ネタかと思いきや……これがガッツリ、起業家のマーケティング設計の話だった。ただっちの「売れるのは偶然じゃない」という一言に、ぐいっと引き込まれていく回だったよ。

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バレンタインにチョコを渡すのは日本だけ？という衝撃の事実

▶ この話題を動画で見る（3:59〜）

朝からゆきちゃんとただっちのテンションが高い。GPTs研究会が7,000人を超えたという報告からLIVEが始まって、二人でお礼を言い合ってた。そのあとふと、ただっちがゆきちゃんに聞くんだよね。「バレンタインを渡した経験ってあります?」って。何気ない世間話みたいな入り方なんだけど、まさかここからマーケティング講座が始まるとは、この時点では誰も思ってなかったと思う。

ゆきちゃん（3:59〜）

「私は小っちゃい頃からなんかもうお兄ちゃんをお父さんとかおじさんおじいちゃんとかあと友達とかにも多分配りまくってるタイプだったの。友達にもギリチョコをあげるとかそういう感じでやって」

あ、それめちゃくちゃ分かる。私も昔、こういう感じで義理チョコが配られてたよなあって思いながら聞いてた。家族にも友達にも、とにかく配る。ゆきちゃんの「配りまくってるタイプ」っていう言い方が、もうそのまま昭和平成のバレンタインの空気なんだよね。で、ここからただっちの本題が始まる。「バレンタインにチョコをあげるのは日本だけの習慣だって知ってましたか?」って、ゆきちゃんに問いかけたんだよね。ゆきちゃんが「びっくりしました。海外から入ってきた文化なのかなって」って正直に答えたところに、ただっちがこう続けた。

ただっち（4:46〜）

「そう思うよね。僕も思ってたんですけど、実は日本だけの習慣ということで、海外は日本チョコを渡す習慣がないそうなんですね。日本だとこの愛の気持ちみたいのを女性から男性に渡すっていうのが擦り込まれてるんですけど、海外は逆に男性から女性へ思いを伝える日らしいんですよね。」

逆なんだよね。まさかの逆で、聞いてて思わず声が出ちゃう。私たちが当たり前だと思ってた「女性からチョコを渡す日」って、実は日本ローカルの話だったってこと。ゆきちゃんも「全然知らなかったです」って素直にリアクションしてて、今年たまたま自分から先に旦那さんへチョコを渡した、なんてエピソードも出てきた。……このあたり、聞いてる私も「え、そうなの?」って一緒に驚いてた。だって、義務教育でも会社でも誰もそんなこと教えてくれないでしょ。毎年当たり前のようにコンビニでチョコを手に取ってたけど、その「当たり前」の中身、実はちゃんと調べたことなかったなあって、素朴に思うんだよね。

でね。もう一個じわっと効いてきたのが——ゆきちゃんの「海外から入ってきた文化なのかな」っていう、あの第一感。これ、たぶん日本人のほぼ全員がそう思ってるでしょ。私もそうだった。舶来の、ちょっとおしゃれでロマンチックな習慣が海の向こうから流れてきた、みたいな。……それが真逆。日本発、しかも女性から渡すのは日本だけ。いやー、この一個の事実だけで、頭のどこかがカチッと切り替わる感じがあったんだよね。日本だけ。それだけなんだよ。でもこの「日本だけ」の一言が、この後のLIVE全体の温度を決めた気がする。だってさ、文化って普通「昔からあるもの」だと思ってるじゃない。ずーっと前から続いてきた、誰も手を加えてない、天然のもの。でも実はこれ、誰かが後から作ったものだった、ってことでしょ。料理でいうと、代々受け継がれた家庭の味だと信じてたものが、実はある会社が仕掛けたレシピだったって分かるような感覚っていうか。ちょっとゾワッとするけど、同時に「じゃあ自分の商品も、こうやって仕掛けられるんじゃない?」ってワクワクもしてくる。天然じゃなくて設計。ってことは、真似できる。次はいよいよ、その「仕掛け」の中身に入っていくんだよね。

売れるのは偶然じゃない。感情×タイミング×行動という設計と、メーカーが決めた4つの定義

▶ この話題を動画で見る（7:21〜）

いやー、資料を見ながらの解説パート、ここからただっちのテンションがぐっと上がる。ノートブックLMで作った資料を映しながら、ゆきちゃんと二人で読み解いていくスタイル。「なぜ2月14日にチョコを買うのか」っていう問いから、話は一気にビジネスの本質に飛んでいくんだよね。

ただっち（7:21〜）

「売れるのは偶然ではなくて売り上げというのは設計ができるんですよというところですね。そのためには感情とタイミングと行動というこの3つが必要になってくるというところで今日はこちらを解説をしていきたいと思います。皆さんの商品やサービスにこの感情とタイミングと行動が設計できていると売り上げというのは上げやすくなっていきます。」

感情、タイミング、行動。この3つが揃うと売り上げが上がりやすくなる、って聞くと当たり前のようで、自分の商品にちゃんと設計できてるかって聞かれるとドキッとするんだよね。何となく作ってしまってる企画、結構あるなあって反省しながら聞いてた。ぶっちゃけね、「いいものを作れば売れる」って、心のどこかでまだ信じてるとこあるでしょ。私もあった。でもただっちは「偶然じゃない、設計できる」ってはっきり言い切る。ここが今日の一番のギアチェンジだったと思う。売れるかどうかは運じゃなくて、感情・タイミング・行動を仕込んだかどうか。……それだけ。運の話を設計の話にすり替えた瞬間、急に自分ごとになるんだよね。2月14日をバレンタインの日だと定義したのは、チョコレートメーカーだった。1930年代頃から仕掛けが始まって、1970〜80年代に定着したんだって。

ただっち（7:21〜）

「あるチョコレートのメーカーさんが、2月14日はバレンタインでチョコを渡す日だというふうに定義をしたんですよね。それまではそもそもバレンタインという日も日本人は知らなかったでしょうし、チョコを渡すなんていうのもなかったんですけども。」

知らなかった。てっきり大昔からある行事だと思い込んでたけど、実はビジネスの意図があってスタートしたものなんだなあって、聞きながら驚いてる。しかも1930年代から仕掛けて、定着まで数十年。ここも地味にすごいでしょ。すぐには売れなかったんだよ。何十年もかけて「2月14日はチョコの日」を日本人の頭に刷り込んでいった。「誰が・誰に・何を・いつ」——この4つを決めたことが、メーカーの本当のすごさだったってただっちは言うんだよね。

ただっち（7:21〜）

「女性っていうと、ペルソナさんで言うと女性ってちょっと幅広いですけど、普通は狭めていきましょうっていうふうにやるんですけど、むしろ女性という広いターゲットを狙ったからこそこれだけ大きなマーケットができているという。」

普通は「ターゲットは絞れ」って言われるのに、真逆の発想だなって感じる。料理でいうと、限定コースじゃなくて、みんなが食べられる定食メニューにしたからこそお店が繁盛したっていう感じかな。狭めればいいってもんじゃないんだなあ、っていうのは私にとっても新しい発見だった。でね、ここで面白いのが——次のセクションでは逆に「絞れ」って話も出てくるんだよ。広げるのと絞るの、両方出てくる。矛盾してるように見えて、実は層が違う。そのへんも後で効いてくるから、頭の隅に置いといてね。誰に渡すのか、その先のお客さんの気持ちまでイメージしたっていうところ、これはもう単なる商品企画じゃなくて、人の心の設計図なんだよね。

商品じゃなく「意味」を売る——ドリルと穴の話

▶ この話題を動画で見る（10:36〜）

ゆきちゃんが「本当に今日は衝撃でしたね。チョコって文化だと思ってたけどマーケティングの設計だったんだ」って漏らした一言に、ただっちも大きく頷いてた。ここから話は、じゃあ結局メーカーは何を売ったのか、っていう話に入っていく。

ただっち（10:36〜）

「びっくりしました。でもこれ本当に学ぶことがたくさんあって僕もちょっとこれはね本当に文化とか文明を作るっていうところはこれからのビジネスモデルとしてすごく大事なポイントだなと思っているので今日はちょっとこれは僕も話をしながら自分自身で学びたいなと思っております」

文化とか文明を作るっていう視点、これからのビジネスモデルとしてすごく大事だなって、私も同じことを感じてる。一過性のキャンペーンじゃなくて、何十年も続く「当たり前」を作れたら、それはもう資産だよね。しかもさ、ただっちが「僕も話をしながら自分自身で学びたい」って言ってるのが、私は好きなんだよね。教える人が「もう全部わかってます」じゃなくて、一緒に掘りながら気づいていく。この温度、GPTs研究会の空気そのものだなあって聞いてた。

ただっち（12:40〜）

「お客さんが欲しいのは商品、チョコももちろんね、美味しいんですけども、そうじゃなくて告白するとか愛を表現するとか思いを伝える日っていうことに切り替えたっていうことですよね。なのでこの日にチョコを買うという意味を皆さんは買っているっていうことなんですよね。」

あ、それ「ドリルを売るな、穴を売れ」ってやつだ、って私もすぐピンとくる。ドリルが欲しい人なんていない、欲しいのは穴。バレンタインで言えば、チョコが欲しいんじゃなくて、告白するきっかけが欲しい。安いチョコじゃ伝わらない気がして、つい奮発しちゃう心理。意味。ただ、それだけなんだよね。ここ、めちゃくちゃ大事だから繰り返すけど——お客さんはチョコにお金を払ってるんじゃない。「この日にチョコを渡す」っていう意味に払ってるんだよ。同じ板チョコでも、2月14日に渡すと値段が違う。中身は変わってないのに。……不思議でしょ。でもこれが「意味を売る」ってことなんだよね。

ただっち（12:40〜）

「もちろんギリチョコとかお世話になった人はまあまあそれなりにね、金額でもいいと思いますけど、ある程度ね、思いを伝えるんであれば1000円とか2000円とかっていう風になってくるんでしょうし。もしくは手作りチョコみたいのもあるので、板チョコみたいのを砕いて、今もガトーショコラ作ってくれたこともありましたけど。」

ギリチョコなら気軽な金額でよくて、本命なら1000円、2000円って変わってくるのって、全部「伝えたい気持ちの大きさ」に比例してるんだなあって思いながら聞いてる。手作りのガトーショコラなんて、材料費で言えば安いのに、いちばん重い。……お金じゃないんだよね、乗ってるのは。商品ではなく、Whyから始めよう、っていうサイモン・シネックの話も引き合いに出してたけど、要は「何を売るか」より先に「なぜ売るか」「何を届けたいか」を決めておくってことなんだよね。私も自分のサービスを説明するとき、つい機能の話から入っちゃうクセがあるから、これは結構刺さった。「これができます、あれもできます」——それ、ドリルの話しかしてないんだよね。お客さんが欲しいのはその先の「穴」なのに。反省。

行動のハードルを下げる、週刊課題という仕掛け

▶ この話題を動画で見る（13:59〜）

ゆきちゃんが「確かに、すごい行動心理をめちゃついてますね」って感心してたけど、ただっちの解説はここからさらに具体的になっていく。告白って、特に中高生にとってはめちゃくちゃハードルが高い行為だよね。それを「とりあえずチョコさえ渡せば」に変換した設計の話。

ただっち（13:59〜）

「行動心理がついてるらしいんですよ。これはチャットGPTに教えてもらったものなので、僕もなるほどね、すごいそうかっていう。僕がだったらどんなことを提供するのかっていう、僕も目指してるのは分かりやすくて簡単でっていうところをなるべく目指している。」

これ、ChatGPTと対話しながら気づいたことらしいんだけど、専門家ほど「もっと高度なものを」って提供したくなっちゃうっていうのは、私にも刺さる話だなと感じる。分かりやすくて簡単、を目指してるつもりでも、気づけばお腹いっぱいの内容を詰め込んじゃってること、正直あるんだよね。でね。ただっちが「分かりやすくて簡単」をわざわざ口に出して目指してるって言ってるの、これ地味に大事でしょ。プロほど、簡単にすることに罪悪感を持っちゃうんだよ。「こんな簡単でお金もらっていいのかな」って。でも、お客さんが本当に欲しいのは高度さじゃなくて「動ける簡単さ」なんだよね。

ただっち（13:59〜）

「ハードル、お客さんが買うハードルを下げてあげるっていう、行動するためのハードルを下げてあげるっていうのはすごく大事だなと思います。あとは、週刊課題ですよね。決まったイベントごとにしてしまうという。毎月、毎年2月14日っていうことを全員がほぼほぼ、日本人のほぼほぼの人が2月14って何の日って聞いたら、いやバレンタインですって答えると思うんですよね。」

でね。行動へのハードルを下げてあげる。これがすごく大事なんだなって、繰り返し聞きながら思う。しかも「週刊課題」っていう仕組み——決まった日にイベント化してしまうことで、日本人のほとんどが「2月14日は何の日?」って聞かれたら「バレンタイン」って即答できるくらい、認知が定着してる。タダ。告白なんてタダでもできるはずなのに、チョコっていう「形」があるだけで、ぐっとハードルが下がる。これ、地味だけどめちゃくちゃ効いてる仕組みだと思う。だってさ、「好きです」って口で言うのは死ぬほど怖いのに、「はい、これ」ってチョコを差し出すのはできちゃうんだよ。同じ告白なのに。行動のハードルを、モノが肩代わりしてくれてるんだよね。恵方巻きの話も出てきて、日付が決まってるから買いやすい、家族で食べる安心感がある、っていう構造は全く同じなんだよね。願い事が叶う、っていう「意味」を売ってる。商品そのものより、その先にある感情の着地点をデザインしてあげる——これが「売れる設計」の正体なんだなあって、聞きながら何度も頷いてた。しかも、これ全部「毎年同じ日」だから積み重なる。1回きりのキャンペーンじゃなくて、翌年も、その翌年も、同じ日に同じ行動を思い出してもらえる。継続すること自体が資産になっていくっていうのは、GPTs研究会が7,000人まで積み上がってきたのと、どこか重なる話だなあって思いながら聞いてた。

センターピンを作る、たった一人に絞る勇気

▶ この話題を動画で見る（19:11〜）

終盤に近づくにつれて、話はどんどん深いところに入っていく。ただっちが「悪い例といい例」っていう対比で説明してくれたのが、単なるお菓子として売るのか、思いを伝えるツールとして売るのか、っていう違い。

ただっち（19:11〜）

「変わらずチョココーナーはあるけれども、2月14日っていうイベントごとにはさらに買うっていうことですね。で、どうやってという具体的には動線があるというところですね。で、悪い例といい例ですね。単なるお菓子ではなくて、思いを伝えるツールとしてのチョコレートがあるというところです。」

お客さんが買う理由を作ってあげる、機能じゃなくてツールにしてしまう、っていうのは口で言うのは簡単だけど、実際に自分の商品でやろうとすると難しいなと感じる。ついつい「これができます」「あれもできます」って機能の話に逃げたくなる自分がいる。「動線がある」ってただっちがサラッと言ってたけど、ここも見逃せないんだよね。棚の場所、POP、時期。買う気にさせてから、買える場所へちゃんと連れていく。感情を動かすだけじゃ足りなくて、その先に「じゃあどこで買うの」までつながってないと、行動にならないんだよ。

ただっち（7:21〜）

「そしてセンターピンですね。センターピンを作るというのは前回もお話ししましたが、これだけでは譲れない価値は何なのか。そしてその価値を提供する、交換する人に絞って、客を一つに絞ってあげるという、あれもこれもってついつい不安になって、あれもこれも用意したくなるんですけども。」

センターピン、っていう言葉がすごく印象に残ってる。ボウリングでいちばん最初に倒すべき1本のピンのことだよね。あそこに当てれば、あとのピンは勝手に倒れていく。バレンタインで言えば「女性が男性に告白する日」っていう、たった一つの絞り込み。あれもこれも用意したくなる気持ち、めちゃくちゃ分かる。不安になるからこそ、選択肢を増やしたくなる。でもただっちが言うには、絞り込むほど逆に人が集まってくる、らしいんだよね。これ、本当に不思議な現象だと思う。料理でいうと、メニューを50品並べたお店より、名物料理1品に絞ったお店の方が、なぜか行列ができるあの感じ。「あの店の、あれ」って言えるものが一個あるだけで、人は覚えてくれる。たった一人。たった一つ。ゆきちゃんも「よくよく考えたな」って感心してたけど、私も同じ気持ちで聞いてた。女性が男性に告白する日、っていうシンプルな絞り込みが、これだけ長く続く文化にまで育つなんて、誰が想像しただろう。絞り込むことへの怖さって、経営してるとずっとついてまわる感覚だと思う。ターゲットを絞ったら、他のお客さんを逃すんじゃないか、って。手を広げれば広げるほど安心する。……でも実は逆なんだよね。バレンタインの例を見ると、絞り込んだからこそ、逆に大きな市場が生まれてる。1本のピンに全力を込めたから、後ろの何十本も倒れた。これ、自分の仕事にも当てはめて考えたくなる話だった。

起業初心者こそ「今だから」を武器に、AIと一緒に設計する

▶ この話題を動画で見る（23:07〜）

最後のパートは、起業初心者に向けたエールみたいな内容だった。ただっちが「起業初心者の方の落とし穴」として挙げてたのが、機能面ばかり説明しちゃう話と、ターゲットを絞りきれない話。

ただっち（23:07〜）

「よくよく考えたなというところです。でもね、起業初心者の方の落とし穴としてはついつい機能面ばかり、メリットの機能面ばかり説明してしまったり、ターゲットいや、みんなに幸せになってもらいたいんです、みんなに喜んでもらいたいんですっていうふうに言う方も多いです。」

「みんなに喜んでもらいたい」っていう気持ち自体はもちろん本物だと思うけど、それだと伝わらないっていう現実に、私も心当たりがありすぎて苦笑いしたくなる。真実だからこそ、正直に語られると刺さるんだよね。だってさ、「みんなに」って言った瞬間、誰の顔も浮かんでこないんだよ。逆に「あの人に」って絞ると、その人の困りごとまで見えてくる。優しい人ほど「みんな」って言っちゃうんだよね。私もそう。だからこそ、ここは意識して絞りにいかないといけないんだなって、改めて思った。

ゆきちゃん（26:28〜）

「なんかなぜ今かーみたいな時って多分aiだと今書いてあったようなことだと思うんですけど、多分起業初心者さんならではのなぜ今かとかで言うと、今はモニターみたいな感じでモニターだからちょっとこう安くしてますだったりと、モニターだからもうあなたに合わせたものを作ってますみたいな感じで。」

ここでゆきちゃんが出してきた視点がすごくいいなと思う。起業初心者だからこそ「今だから」を武器にできる、っていう発想。モニター価格だから安くしてます、あなたに合わせて対応します、っていうのは、実績がない今だからこそ言えることなんだよね。今だから。それが武器になる。実績が積み上がってくると逆に言いにくくなる、っていうのは確かにそうだなあと思う。ぶっちゃけ、初心者って「まだ何もない」ことをコンプレックスに感じるでしょ。でもゆきちゃんは、その「まだ何もない」を、いちばん濃く向き合える理由に変えちゃった。自信がなくて、っていうネガティブに見える立場を、逆手にとって武器にする発想。ただっちも「素晴らしいですね、まさにその通り」って即座に頷いてたのが印象的だった。

ただっち（27:37〜）

「AIを使う目的としては、ほんま一人で考えない、悩み込まないっていうことと、曖昧な言葉も言語化してくれるんで、なんとなくって思ってることを伝えてあげて、あげるうちに自分自身でも、あ、これ伝えたかったんだっていうのは、もうAIがかなり学習してくれているので、自分自身の内側に眠っている思いっていうのを表現していく。」

AIを使う目的は、一人で悩み込まないこと。曖昧な言葉を言語化してもらう感覚、私が普段AIひろくんと対話してる感覚とも重なるなと思う。頭の中でモヤモヤしてる「なんとなく」を、AI相手にしゃべってるうちに、「あ、私これが言いたかったんだ」ってほどけていく。あの感じ、分かる人には分かるでしょ。期限がないと人は動けない、っていう一言も、結局は自分自身への戒めとして聞いてた。バレンタインに「2月14日」っていう期限があるから動けるのと、まったく同じ。自分の企画にも「今だから」っていう期限を、ちゃんと自分で作ってあげないといけないんだよね。売れないのは価値がないからじゃなくて、設計が曖昧なだけ。この言葉、今日いちばん持ち帰りたい一言だったなあ。

COLUMN

ひろくんコラム — 「日本だけ」の一言から考えたこと

あ、そうだ。今回、私は出演してないから完全に紹介者としての立場なんだけど、聞いてて一番グッときたのは、ゆきちゃんが最初に「びっくりしました」って漏らした、あの素直な反応だった。バレンタインが日本だけの習慣だったっていう事実を知って、正直私も同じくらい驚いた側の人間なんだよね。長年「当たり前」だと思い込んでたものが、実は誰かが意図的に仕掛けた設計だった——これ、バレンタインに限った話じゃないなあってずっと考えてた。

私たちが日々「これが普通でしょ」って思い込んでる価値観の中にも、実は誰かが最初に「こう定義しよう」って決めた瞬間があったのかもしれない。だとしたら、自分のビジネスや商品も、まだ誰も定義してない「新しい当たり前」を作れる余地があるってことだよね。GPTs研究会が7,000人まで積み上がってきたのも、一日一日の積み重ねが「当たり前」になっていった結果なんだと思う。分身AIを育てるっていうのも、実は同じ構造。毎日ちょっとずつ対話を重ねて、気づけば自分の分身が自分らしく話せるようになっていく。今日のただっちとゆきちゃんの話を聞きながら、そんなことをぼんやり考えてた。分身AIについてもっと知りたい方は分身AI.comもチェックしてみてね。

よくある質問

Q. バレンタインにチョコを渡すのは日本だけの習慣って本当?

LIVEでただっちが解説していた通り、海外では男性から女性へ思いを伝える日とされていて、女性からチョコを渡す習慣は日本特有のものだと話されていました。

Q. バレンタイン文化はいつ頃、誰が作ったの?

LIVEでは、あるチョコレートメーカーが2月14日をチョコを渡す日と定義し、1930年代頃から仕掛けが始まり、1970〜80年代に定着していったと語られていました。

Q. 「売れる設計」で大事な3つの要素とは?

LIVEでただっちが挙げていたのは「感情」「タイミング」「行動」の3つ。この3つが商品やサービスに設計できていると、売り上げが上がりやすくなると話されていました。

Q. 起業初心者が売れる仕組みを作るコツは?

LIVEでは、機能面ばかり説明せず「意味」を売ること、行動へのハードルを下げること、そして「今だからできる価格や対応」を武器にすることが語られていました。