「ここでね、多くの会社がつまづきます」——広告集客で、代理店より先にPMFを疑う

長橋真吾さんは、事業成長を4つのフェーズに分けて説明します。最初のフェーズで、多くの会社がつまづく。理由は代理店の腕前ではなく、もっと手前にある。

「これでまず、えっと、フェーズ1ということで最初の1段目。ここでね、多くの会社がつまづきます。ま、ていうか多分80%ぐらいはここ突破できないんじゃないのってことで。」

長橋真吾さん — 2:16〜

「多くの会社の8割がここで突破できない」なんて、動画で聞いた時は正直ぎょっとした。動画では、商品もLPもあるのに広告を出しても売れない状態を「PMF（プロダクトマーケットフィット）前」と呼び、この段階で広告代理店を疑い、切り替える会社が多いと語られていました。でも中身を見ると、反響が出ない原因は代理店ではなく「誰に・何を・どのように」の一致そのものにあることが多いそうです。

私はこの話に、心当たりがありすぎる。実家は板橋区の惣菜屋「山口屋」で、私は商売っ子として育ちました。中卒でフリーターをしていた頃、リフォーム会社に入ってWEB集客を独学で覚えたのが、私のマーケティングの原点です。言葉と写真と導線で人の行動が変わる。あの魔法に本気で魅了されて、そこからEC事業を立ち上げて、月商6000万円まで伸ばしました。

ただ、そこに至るまでは、広告を出しても全く反応がない時期が長くありました。当時の私は、代理店を変えれば数字が動くと思い込んでいた。実際に足りなかったのは、商品とターゲットの一致で、広告の運用テクニックではなかったんですよね。商品を磨く前に広告費を使うのは、穴の空いたバケツに水を注ぐようなものだと、今なら分かります。

それでも私は……この構造を悪用する側も見てきました。「AIで御社の売上が10倍になります」と大風呂敷を広げるコンサルに、何百万円も払って、蓋を開けたら中身はChatGPTに文章を書かせただけ。経営者の切実な悩みを食い物にする人たちが、この業界にはいます。代理店のせいにする前に、まず自分の商品を疑う。でも、その不安につけ込む業者がいることも、私は忘れません。

「DX」「トランスフォーメーション」と難しいカタカナ用語で煙に巻く業者も同じです。結局Excelのマクロすら組めないのに、専門用語だけが先行する。中小企業の経営者は「自分が分からないだけかも」と自己嫌悪に陥りますが、それは違います。分からないのは、説明する側がわざと難しくしているからです。私自身、3万円で買った情報商材が見た目だけ豪華で中身がスカスカだった経験があるので、この構造にはとくに敏感なんですよね。

今日の仕込み：直近の広告で反応が悪いものを一つ選び、「代理店の問題」か「商品と顧客のズレ」かを1行で書き分けます。所要時間5分、完了条件は1行書けることです。

「それをAIに読ませるってところが最初のステップ」——顧客の声を、代理店探しの前に集める

PMF前のフェーズでAIにまず担わせるべきは、制作でも運用でもなく、リサーチだと長橋さんは言います。アンケート形式のLPで見込み客の声を集め、それをAIに読ませてからLPを作り直す、という手順が動画では紹介されていた。

「だからやっぱり広告とか現状の見込み客のやっぱり声をちゃんと聞くっていうところをやっていただいてそれをAIに読ませるってところが最初のステップだよねってこと。」

長橋真吾さん — 8:26〜

ぶっちゃけ、私が今でも毎週やっているのが、食材の買い出しです。特売品を見つけたり、常連客やお店の人と立ち話をしたり。実家の惣菜屋「山口屋」の商売っ子の血が、まだ騒ぐんですよね。

これは効率だけで見たら、全部やめていい時間です。ネットで注文すれば、それで済む話。それでも続けている理由は一つ。ここで拾った一次情報が、そのままAIへ渡す材料になるからです。AIは横に広げてくれますが、人間は現場で五感を使わないと縦に掘れません。

一次情報や全体文脈を読まずに、平均的な人物像で穴を埋めるAI。私にとっては、外側の「普通」で人を丸めるのと同じ構造に見えます。学校や規則の「普通」で比較され続けた側だから、余計にそう感じるのかもしれない。だから長橋さんが言う「見込み客の声を先に集めてからAIに読ませる」という順番——ここに、私は強く頷きました。順番を間違えると、AIはただ平均的な答えを返すだけの機械になる。それだけの話です。

この記事を書きながら、私も実際に試してみました。架空の例ですが、外壁塗装リフォームを検討する人の声として「色見本だけ見せられても仕上がりが想像できず不安だった」「相見積もりを3社取ったが金額の内訳が同じに見えて選べなかった」「工事中の生活動線を事前に説明してほしかった」という3つのサンプル。これをAIに読ませ、「誰に・何を・どのように」を抽出させました。5分ほどで返ってきた仮説は「初めて外壁リフォームを検討する人には、仕上がりの見える化と、他社との違いが伝わる見積もりが要る」というもの。あくまでサンプルデータでの検証で、実際の顧客データでの量産や、月100本規模のクリエイティブ自動生成までは試していません。

今日の仕込み：直近の問い合わせメールかレビューを3件だけ集め、AIに「共通する不満」を聞いてみる。所要時間10分、完了条件は仮説が1つ出ることです。

「1日に100本出てるような会社がある」——量産フェーズで、AIに任せる範囲を広げる

PMFを超えたフェーズ2は、クリエイティブとLPをとにかく数で試す段階です。長橋さんは、AIを制作部隊として使う時代がもう来ていると話す。

「今だからAIを使ってる会社ってもう月に100本とかでも1日に100本って言うよね1日に100本出てるような会社があるんです。」

長橋真吾さん — 12:45〜

「量を渡す」と聞くと、私はいつも過去に400個のお弁当を作った時のことを思い出します。作る側からすれば400分の1の作業でも、受け取る人にとってはそれが今日のお昼ごはん、つまり1分の1だ。

その時に強く感じたのは、数が増えるほど1個あたりの手間を削りたくなる誘惑でした。でも手を抜いた1個が、誰かにとっての1分の1として届く。量が増えても、受け取る側の体験は減らない。だから量産と品質は、本来トレードオフにしてはいけないんですよね。

長橋さんが話す「1日100本のクリエイティブ」は、人間が意志の力で回せる量ではありません。代理店に発注するにしても、そこまでの量は出せないはずです。任せる先をAI(そしてAIを使いこなすチーム)に変えるという判断そのものが、フェーズ2の本質なんだと思う。400個のお弁当を一人で作り続けていたら、1個ずつの丁寧さはとっくに崩れていたはずです。

私はいつも「人間は縦に掘る。AIは横に広げる」と言っています。100本のクリエイティブを人が一つずつ丁寧に作るのは、縦に掘る作業には向いていません。でも、どのクリエイティブを世に出すか、どの一本にお客さんの心が動くかを見極めるのは、今も人にしか掘れない領域だ。量をAIへ渡した分だけ、見極めに使える時間が増える。そう考えると、任せることは手を抜くことではなく、大事な場所に時間を戻す行為なんですよね。

今日の仕込み：今つくっている広告素材を1つ選び、AIに3パターンだけ量産させてみます。所要時間15分、完了条件は3案が出そろうことです。

「これを全部データベースとして蓄積していって」——数字を見ずに走った代償

数百万〜数千万円を使うフェーズ3では、広告の役目は入口づくりで一区切りし、その後のCRMとLTVが問われると長橋さんは言います。

「リードがコンバージョンが入るけどLTVが悪いとかさ、こういったも全部データベースとしてちゃんと蓄積していって、これをAIに読ませてくわけですよ。」

長橋真吾さん — 17:09〜

私が20代で抱えた借金は、数字を見ずに走った代償でもありました。投資の失敗、連帯保証、詐欺被害。信じていた相手に裏切られて、家族を路頭に迷わせる恐怖と、従業員を巻き込んだ罪悪感を、同時に背負いました。

大口顧客から1000万円の未払いを受けた時も同じだった。信じていた相手に裏切られた怒りと無力感で、「なんで俺は人を見る目がないんだ」と、何日も眠れませんでした。

長橋さんが言う「LTVが悪いデータもデータベースに蓄積してAIに読ませる」というのは、痛い数字から目をそらさない仕組みです。良い数字だけを見て安心するのは、私が過去にいちばんやってはいけなかったことだった。AIに読ませる前提として、都合の悪い数字ほど残しておく。それが今の私の反省です。

がん再発の恐怖に震えた夜も、同じ構造だった。ストーマ閉鎖手術の直後、腫瘍マーカーが跳ね上がった時、「再発か、転移か」と一人で震えました。数字は嘘をつきません。都合よく見ないようにしていたのは、いつも自分の側だった。広告のLTVも、身体の数値も、見たくない数字ほど先に見る。そこにAIを使うなら、都合のいい解釈を混ぜずに読ませることが、私にとっての条件です。

今日の仕込み：今月の広告で「入口はいいのに、その後が悪い」数字を一つ選び、AIに理由の仮説を3つ出させる。所要時間10分、完了条件は仮説が3つ揃うことです。

「もう4とかはもう広告の話じゃねえわみたいな」——CPAを追わなくていい場所

フェーズ4は、マーケティングがうまい企業同士のシェアの奪い合いです。長橋さんは、ここでCPA改善だけを続けると負けると話します。

「そうていうことなのでもう4とかはもう広告の話じゃねえわみたいな。だから、ま、型のマーケティングからやっぱりファンを獲得するとか、無理に煽って取るんじゃなくって本当にマッチしたお客さんだけを取っていくっていう戦略にね、やっぱ変えてかなきゃいけないペースが来るということだと思いますんで」

長橋真吾さん — 20:57〜

私が尊敬する稲盛和夫さんの「成功＝考え方×熱意×能力」を、私はAI時代に合わせて「成功＝考え方×熱意×AI共創能力」と再定義している。利他の精神、三方よしの考え方に共感しているからです。

私自身のスタンスも、「安売りしない。でも囲い込まない。」です。高額な個別コンサルや情報商材、成果保証はやりません。場は無料で開放して、価値で対価をいただく。GPTs研究会が8,000名を超えて続いているのは、この考え方があるからだと思っています。

長橋さんが言う「フェーズ4はもう広告の話じゃねえわ」という感覚に、私は強く共感する。CPAという数字を追い続ける限り、いつか誰かに追い抜かれます。数字を度外視してでもファンを作る側に回れるかどうかは、目先の一件を煽って取るか、長く隣を歩ける関係を作るかの選択だと思うんですよね。

ただ、この段階に行けるのは、うまくいっている会社の中でもごく一部だと長橋さんは釘を刺していました。私も同じ意見です。フェーズ4のブランドだけを真似ても、フェーズ1・2のリサーチと量産を飛ばしていたら、地に足がつかない。私が三方よしを掲げられるのも、GPTs研究会という「場」を、無料開放を続けながら8,000名まで積み上げてきたからです。CPAを追わなくていい場所は、一夜にしてできる場所ではないんですよね。

今日の仕込み：今の広告で「煽っている言葉」を一つ見つけ、事実だけの言葉に置き換えてみます。所要時間5分、完了条件は置き換えた文を1つ書けることです。

「AIとマーケティングセットみたいな」——デジタルアスリート長橋真吾さんが解説する自分の現在地

長橋さんは最後に、マーケティング担当者はAIとセットで考える時代だとまとめます。ここで私は、正直に告白しなければいけないことがあります。

「もうマーケティングやるんだったらAIとマーケティングセットみたいなそういう考え方をしていくべきなんじゃないのかなって時代に来てますよねってこと。」

長橋真吾さん — 23:54〜

正直に、書く。私はいま、外壁塗装リフォームの集客代行の仕事を、一人で抱え込んでいます。長橋さんが動画で語っていたリサーチも量産もデータ分析も、頭では全部分かっているのに、まだAIチームへ渡し切れていません。

「抱え込みOSを書き換える」と発信している私自身が、ここでまだ書き換え切れていない。これは格好悪い告白ですが、隠さずに書きます。ただ、希望もあります。Claude Codeのチームで「委ねるOS」を、まさに今、実践しようとしているところだ。未完成でも出す。作業を委任する。その第一歩を、この記事を書きながら踏み出しています。

長橋さんの動画を見て、私が持ち帰ったのは「AIとマーケティングをセットで考える」という結論そのものよりも、「分かっているのに渡せていない」という自分の現在地でした。フェーズの話は、他人の会社の話である前に、まず自分の話だったんですよね。

抱え込みになる境界は、結果を自分で所有し、完成させなければならないと執着した時に生まれます。結果を委ねられなくなって、こだわりすぎてボールを持ったままになる。これは今もまだ私の戦いの最中です。だからこそ、この記事を「私はもうできています」という顔で終わらせたくありません。長橋さんの4フェーズは、私にとって他人の成功事例ではなく、いま自分がどこで止まっているかを映す鏡だった。

今日の仕込み：自分が一人で抱えている仕事を一つ書き出し、渡す相手の名前をその横に書きます。名前が書けない仕事は、まだ手放せません。