話すほど売れない、聞くほど売れる理由｜ただっち×愛紗さんのヒアリング術LIVE対話録

ただっち

多田啓二／AI開花マーケター

愛紗さん

愛紗圭珠／愛され美容AI講師

家事と子育てのスキマで経営する3方よしAI共創コンサルタントの田中啓之、ひろくんです。今回は、土曜朝のGPTs研究会LIVEから、ただっち（多田啓二）が、愛され美容AI講師の愛紗圭珠（あいさ）さんと「話すほど売れない、聞くほど売れる」というテーマで語り合った回を紹介するね。

ぶっちゃけ、AIに聞くと「それっぽいペルソナ」も「それっぽい答え」も、あっという間に出てくる。でも実際に買ってくれるのは、AIじゃなくてリアルな人。今日のLIVEは、ただっちの営業14年と、愛紗さんのサロン運営16年、二人の「聞く」経験を掛け合わせて、お客様の本音をどう引き出すかを掘り下げていく回でした。

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2026年8月1日、土曜の朝。今日のGPTs研究会朝LIVEを担当したのは、ただっち（多田啓二・一人で頑張るみんなの親友・AI開花マーケター）です。ゲストは、愛され美容AI講師の愛紗さん（愛紗圭珠）。テーマは「AI×起業　話すほど売れない、聞くほど売れる。お客様の本音を引き出し、AIで売れる商品に変えるヒアリング術」。ただっちはまず、なぜ二人でこのテーマを話すのかを切り出しました。

▶ただっち（0:36〜）

「8月1日土曜日、今日はですね、AIかける企業、話すほど売れない、聞くほど売れる。お客様の本音を引き出してAIで売れる商品に変えるヒアリング術というテーマでお届けしていきますね。僕がこう営業マン、営業マンが一番長いキャリアがあってだとか、愛紗さんも美容サロンを運営されていて、たくさんの方をヒアリングされてきた。そんな経験があるので、僕らの経験をもとに皆さんにお届けしていきたいと思います」

ただっち自身の営業経験と、愛紗さんのサロン現場でのヒアリング経験。二人の自己紹介からも、それぞれの「聞く」の背景が見えてきます。

▶ただっち（1:09〜）

「改めまして自己紹介させていただきます。一人で頑張るみんなの親友のコンセプトで、起業家さんや経営者さんの人生やビジネスを開くAI開花マーケターをしております、多田啓二です。ぜひただっちとお気軽に呼んでください。僕はですね、もともと20歳の頃に最初にやったのが、学生専用マンションを紹介するというアルバイトをしたことがありまして」

ただっちが振り返ったのは、20歳の頃のアルバイト経験でした。学生専用マンションを紹介する仕事で、成約率は8〜9割。何をしていたかというと「ほぼ雑談」だったと言います。大学に入ったら何をやりたいか、そんな話をしながら進めていた、当時をそう思い返していました。続いて愛紗さんへバトンタッチします。

▶愛紗さん（2:13〜）

「はい、よろしくお願いいたします。愛紗圭珠と言います。私はただっち先生のところの愛されAI講師講座アカデミーということを卒業して、今AIを活用しながら一人サロンオーナー様、特に美容系なんですけれども、コンサルをさせていただいております」

愛紗さんは、ただっちが主宰する愛されAI講師講座アカデミーの卒業生で、今は一人サロンオーナー向けにAI活用のコンサルをしている立場です。ただっちの自己紹介を聞いて、自分が学生時代に家庭教材を勧めて成功率が悪かった経験を思い出したとも語り、「伝え方が分からなかった」と率直に打ち明けていました。ただっちの営業14年、愛紗さんのサロン運営16年。今日はこの二人の「聞く」経験を掛け合わせて、ヒアリングの本質を深めていきます。

ただっちは、今日見ている人は「ラッキー」だと切り出し、じっくり聞いてほしい話だと予告してから本題に入りました。話すほど売れず、聞くほど売れる。この逆説の背景には、ただっち自身の子ども時代の経験があると言います。

▶ただっち（3:02〜）

「元々僕がですね、子供時代、逆に人の話を聞くのがめちゃめちゃ苦手で、言いたいこと言っちゃうタイプだったんですよね。でもそれが先生に怒られたことがありまして、そこからちょっとトラウマになって、自分の気持ちを言っちゃいけないんだ、人の話を聞こうみたいな風になった。過去の自分は心が苦しかったんですけど、それが逆に才能を磨かれたっていうところもあるので」

自分の気持ちを抑え込んで人の話を聞く方へ振れていった過去。苦しかった経験が、結果として「聞く才能」を磨いた、とただっちは振り返ります。この自己開示を経て、本題である「何のためにお客さんにヒアリングするのか」へと話が進みます。

▶ただっち（4:32〜）

「商品を売ろうと思った瞬間に、顔に「売る」って書いてあるのが分かったんですよ」

この一言に、愛紗さんも間髪入れずに「ね、目がギラギラしてたりね」と笑いながら反応しました。売ろうと思った瞬間に出てしまう表情や空気。ただっちは、売ろうとするのではなく、お客様のことを理解することの方が大事だと続けます。商品を作るとき、仮のペルソナを作って商品アイデアを考えるステップはよくあるものの、自分の思い込みで作ると実際のお客様のニーズとずれることがよくあると言います。

▶ただっち（4:40〜）

「AIで本当にいろんなペルソナが設定できますし、AIがいいですね、いいですねって言ってくれるんですけど、結局AIはお客さんじゃないので。買ってくれるのは実際にリアルな人。人に聞いて商品アイデアを考えていく、このステップがまず大前提として大事だなというところをお話ししていきます」

AIと話すと満足してしまうけれど、AIは顧客ではない。ただっちはここで、ヒアリングの入り口として「今と理想を知る」ことを挙げ、感情面まで踏み込んで聞くことの大切さを、愛紗さんに問いかけていきます。営業14年のただっちと、サロン運営16年の愛紗さん。二人とも現場で「売ろうとするほど売れない」という同じ壁にぶつかってきたからこそ、この回のテーマにたどり着いたのだと感じました。

ただっちはここで、実際にヒアリングするときに何を聞くのか、その中身を具体的に示します。

▶ただっち（4:40〜）

「じゃあヒアリングする時、実際に始めましてでもいいですし、これからペルソナさんに実際にインタビューするという場合でもいいんですけども、じゃあどんなことを聞いていくのかっていうのは、今と理想を知るということなんですよね。じゃあお客様が今どんな状況で何を目指していて、でもそこの理想に向けて何が困っているのか。その時どんな気持ちなんでしょうかという感情面ですね。困っていることの原因にある、その奥底にある感情って何なんでしょうっていうところなんですよね」

「今」と「理想」、そしてその間にある感情。ただっちはここで愛紗さんに「このあたりはいかがですか」と振ります。愛紗さんは、サロンでの実感をこう語りました。

▶愛紗さん（6:42〜）

「本当ですね。あの、お客様ってこう、そもそも来た時に商品が欲しいと思うんですけどもなく、自分のことを分かってほしい、自分の言葉の一つで気づいてほしいっていう思いがすごいあるのかなっていうのがあって」

お客様は商品そのものより先に「分かってほしい」と思っている。愛紗さんはこの実感を、質問することで顧客自身も言語化できていなかった行き先が見えてくる、という言葉で続けました。ただっちはここから、痩せたい・モテたいといった表向きの願望の奥にある、もっと生々しい欲求へと話を進めます。

▶ただっち（7:24〜）

「痩せたい痩せたいって、例えばダイエットだとして、痩せたいと思っていても、本当に奥底にあるのは、実は痩せたいじゃなくて、過去の馬鹿にされたのを見返したいっていう、この忘れかけていたような欲求だったり。本当はモテたいっていうふうに思ってるのは、実は言えないみたいな、そんな欲求もあるかもしれない」

この指摘に、愛紗さんは自分自身の体験を重ねます。「自分もそういう時があって、すごい質問された時に、あ、そっか、こんなものが自分であったんだと思うと、その時点でその相手の方が神様みたいに見えるときがある」と、質問されて初めて自分でも気づいていなかった本音に気づいた経験を語りました。それだけで相手への信頼が生まれる――ただっちは「自分自身でも気づいていないようなことを気づかせてくれるというのは、それだけでも価値がある」と受け止めました。綺麗になりたいという願望も同じで、「みんな全員綺麗になりたいと思っている」からこそ、「じゃあどうしてなのか」を聞かないと、その人固有の答えは見えてこないと語ります。今と理想のギャップだけでなく、その奥にある感情まで聞けるかどうか。ここまでが、ヒアリングの最初のステップでした。

ただっちは、理想が分かったとしても「なぜ今まで解決できなかったのか」を深掘りすることが、理想と現状のギャップを埋める鍵になると話します。ここで愛紗さんが、サロンでの具体的なエピソードを語り始めました。

▶愛紗さん（9:57〜）

「なんかのサロンのお客様、ちょっと恥のことになってしまうんですけども、よく聞くのが「今までもサロン行ったことありますか」「なぜそこに通われなかったんですか」っていうのは、よく質問させていただくんですよ」

「以前のサロンでどんなことが嫌だったか」を聞くと、担当スタッフとの相性や、年代が合わなかったことなど、本人も忘れかけていた違和感が出てくると言います。ただっちはこれを「やらなかったことだったり、ちょっと躊躇してしまうことに、本当の心理が隠れている」と整理し、AIにはこの違和感のキャッチが難しいのではないかと投げかけました。愛紗さんも「広く皆さんのことは知ってるけど、個人の深掘りっていうのはちょっと自分でしないのかな」と応じています。

そして愛紗さんが語ったのが、今日いちばん具体的なエピソードでした。あるお客様が「別のサロンに行っている」と言うので聞いてみると、実は「顔剃り」の話だと思っていたら違った、というものです。

▶愛紗さん（16:06〜）

「そういう時、また聞いたら、違ったの。眉だったんです。だったら眉のカットの仕方伝えますって言ったんですよ。それができるのはできますって、私がカットはできないけど、人にやるのができますって言ったら、それができるんだったら、もうあっちやめますって言われたんですよ。びっくりしちゃって。それがすごい、私の大きなびっくりです」

顔剃りだと思い込んでいたら、実は「眉のカットの仕方」を求めていた。愛紗さんが「人にやるのができます」と伝えたところ、お客様は驚いて「それができるんだったら、もうあっち（別のサロン）やめます」と言ってくれたそうです。

「顔剃りができない」としか思っていなかった裏で、お客様は「眉のカット」という、まったく別の言葉にできていないニーズを抱えていた。ただっちはこれを「意外な。意外でしたね」「本当の欲求みたいなことをちゃんと聞かないと分からないわけですね」と受け止めます。愛紗さんも「本当に聞いていかないと分からないです」と重ねました。

ただっちは最後に「お客様にヒアリングする前に、自分の価値を言語化していくこともめちゃめちゃ大事」と付け加え、次のテーマ「聞くテーマを決める」へと話を進めていきました。

ただっちは続けて、「聞くテーマを決めてあげる」ことが相手にとって大事なポイントだと語ります。広く話を聞こうとすると、あっちこっちに話が飛んで「結局この時間は何だったんだっけ」となってしまう。今日はこのテーマで話しましょう、と最初に決めておくことの大切さです。

▶ただっち（17:11〜）

「テーマは絞った上で、答えは相手に教えてもらうっていうところも、すごく大事になってきます。ついつい、こっちがこうだろうというふうに決めつけて誘導してしまうんじゃなくって、相手から聞いていく」

愛紗さんも「テーマも広いと自分もわけ分からなくなってくる」「雑談で終わってしまうことが全然ある」と、同じ感覚を持っていたと重ねました。話すテーマを一つに絞ってあげるだけで、相手も「今日はこれを話せばいい」と迷わずに済む――この小さな一手間が、聞く側にも話す側にも安心感を生みます。テーマを決めたら、次は「聞き方」です。同じテーマでも、質問一つで返ってくる答えは変わってしまう。ただっちはここで、こっちが売りたい商品へ誘導するための質問になってしまいがちな失敗も、正直に打ち明けます。

▶ただっち（18:52〜）

「少し広く聞きながら、だんだん絞っていくっていうところが大事なので、今困ってますよねじゃなくって、具体的にどんな場面で、どういうふうな、この後も出てきます、気持ち・感情面なんかを聞いていくっていうところが大事です」

お客様が困っている場面をイメージできるかどうか。イメージできないと、人は答えられない。愛紗さんもここに強く共感していました。

▶愛紗さん（19:55〜）

「本当にすごくすごく、あの、深く深く、突き詰めて言うと、お客様が朝起きた時からどんな生活してるだろうぐらいの想像ができるぐらい。それぐらい想像ができるといいかな」

朝起きた瞬間から想像できるくらいの解像度。ただっちは「お化粧をする一つにしても、その場面によって困り方って違う」と続け、朝困っているのか、人に会うときに困っているのか、夜寝る前に感じるのか――場面ごとに変わる感情まで具体的に聞くことの大切さを語りました。今日のテーマを決めた理由についても、ただっちはこう補足しています。「今日この時間はこのテーマについて、お客さんの困りごと1個でもいいですし、自分自身が商品を販売したいんであれば、今日はこの商品のことについてお話しさせてくださいっていう、そこも大事」――「聞く時間」を始める前に、扱うテーマを一つに絞って相手に伝えておく。この一手間だけで、話が横道にそれにくくなります。広く聞いて、だんだん絞っていく。最初から狭めすぎず、でも最後は具体的な場面まで踏み込む。この順番こそが、聞き方のコツなのだとただっちは繰り返し語っていました。

場面のイメージに続けて、ただっちは「事実だけでなく感情まで聞く」「期間や数字も具体的に聞く」ことの大切さを語ります。ふわっとした問いにはふわっとした答えしか返ってこない。ここで挙げられたのが「月商100万円稼ぎたい」という、よくある目標でした。

▶ただっち（20:25〜）

「よくあるのが、月商100万円稼ぎたいです、みたいな。それはどうしてなんですかってところですよね。100万円って数字だけ走ってしまうと、結局は何が得たいのか、100万円って数字の意味は何なのかっていう、そこのところが実は大事になってくるんですよ」

「なぜ100万円なのか」。ここに答えられる人は、実は多くないとただっちは指摘します。

▶愛紗さん（21:55〜）

「本人が分からない点かもしれない」

数字だけが独り歩きしてしまう。ただっちは、100万円という同じ目標の奥にも、前の会社の上司を見返したい、自分に自信を持ちたい、家族と美味しいものを食べに行きたいなど、人それぞれ違う感情が隠れていると語ります。

▶ただっち（22:07〜）

「100万円を稼いだことによって、前の会社の上司を見返してあげたいのかもしれないですし、自分自身が自信を持ってやりたいのかもしれないですし、家族と美味しいものを食べに行きたいっていう目標の中が100万円かもしれない。同じ目標でも欲しい未来は人それぞれなので、10キロ痩せたい、もしくは綺麗になりたいとかでも、好きな服を着たいという人もいれば、人前に出て自信を持ちたい人もいれば、健康や不安を減らしたいという人もいれば、いろいろ言いますよね」

同じ「100万円」でも、行き着く先の願いは人によってまったく違う。ただっちは、この「同じ目標でも欲しい未来は人それぞれ」という考え方を、体重の例でも説明します。

「10キロ痩せたい」という同じ言葉の奥にも、好きな服を着たい人、自信を持ちたい人、健康の不安を減らしたい人と、まったく違う未来が眠っている。子どもの頃の実体験や、家族が貧しかった記憶が数字の裏にあることもあると、ただっちは続けます。

ただっちは、コーチングやカウンセラーが「聞くだけ」でも対価を得ているのは、この深掘りにこそ価値があるからだと続けました。数字を否定するのではなく、その奥の感情を汲み取ってあげる。それだけでも、お客様との信頼関係は大きく変わっていきます。

数字の奥にある感情まで聞いたところで、ただっちはヒアリング段階における、もう一つ大事な姿勢を挙げます。「売らない」「教えない」、そして「相手の言葉をそのまま残す」ことです。

▶ただっち（23:33〜）

「最初のヒアリングの段階では、お客様が何を求めていて、何を望んでいて、どんな言葉を大事にしているのかっていう、そこをまずは残していくっていうところが大事になってくる。理解ですね。僕も7つの習慣がすごく好きで、バイブル的に読んでたんですけど、理解されてから理解してもらうっていう、先に理解してもらおうじゃなくて、相手のことを理解してから、こちらのことを理解してもらう」

「7つの習慣」を引きながら、まずは教えない、売らない、相手の言葉を残す。ただっちは、お客様の言葉をつい専門用語に言い換えたくなる自分自身の癖にも触れました。

▶ただっち（23:33〜）

「お客様の言葉をついつい言い換えたくなっちゃうんですよね。専門用語とかに言い換えたくなるんだけど、そこの言葉のギャップとかずれで、実はお客さんの思っていることだとちょっと違和感が出ちゃうこともあるので、言った言葉をそのまま、おうむ返しとか鏡返しとかいろいろな言い方がありますけど、ここはついつい夫婦間の対話とかでも結構ズレがあったりするんですけど、ついつい自分の価値観の言葉じゃなくて、お客さんが言ったそのままの言葉を使うっていうところは大事かなというふうに思っています」

専門用語への言い換えは、夫婦間の会話でも起きているズレだとただっちは言います。相手の言葉をそのまま使う「おうむ返し」。これがビジネスの現場だけでなく、身近な対話にも通じる技術だという指摘でした。愛紗さんは、ここでAI（チャットGPT）の特徴に触れます。

▶愛紗さん（25:57〜）

「本当に、あのチャッピーとかは、その言葉をすごく、あの、とって返事をしてくれるので、なんかうまいですよ。聞かれるからすごく大事なんだなと思います」

「チャッピー」はChatGPTの愛称です。お客様の言葉をそのまま拾って返してくれるAIの応答スタイル。ただっちも「めちゃめちゃうまいですよね」「優秀な営業マンだったりコーチングだったりトッププロのノウハウが、ちゃんとGPTだったりAIには入っている」と受けました。AIと対話している人は、無意識のうちに「質問の力」や「言葉の返し方」を練習していることになる。それを実際の人との会話にも生かしていくことが大事だと、ここまでの話をまとめていきます。

「話すほど売れない、聞くほど売れる」というテーマで語られてきた今日のLIVE。最後にただっちは、まず話すテーマを絞りながら感情まで聞くこと、そして売らずに言葉を残すことをまとめとして挙げました。「完璧よりまず実践」、まだ慣れていない人ほど、完璧を目指すのではなくまず実践してみることが大事だと語ります。

▶ただっち（26:16〜）

「今日のまとめとしては、まずは話すテーマを絞りながら感情まで聞いてあげると。そして売らずに言葉を残すというところを、まずはヒアリングの段階ではやっていっていただければと思います。これ本当に愛紗さん数ですよね、数をこなさないと」

愛紗さんも、ヒアリングは経験を積み重ねるしかない部分があると、実感を込めて応じました。「とにかく、すべて経験って言ったらいいのかな。なんかどうしても急いでしまって飛ばしちゃったりはするんですけど、早く到達したくて。ここ最初は本当に数こなす、っていうかね」――ただっちは「まずは聞くだけでもお客さんには価値を提供できている」と続け、聞くほど売れるというテーマを、ぜひ意識してほしいと呼びかけました。愛紗さんも「今日また見返したり、聞いたことをメモられたことをまた実践していきたい」と締めくくっています。ただっちの営業14年と、愛紗さんのサロン運営16年。二人の「聞く」経験が掛け合わさった今日のLIVEは、テーマを絞ること、感情まで聞くこと、そして売らずに言葉を残すこと――このシンプルな3点に集約されていました。

今回のただっちと愛紗さんのヒアリング術のお話、私自身もお客様の言葉の聞き方を見直す時間でした。もっと知りたくなった方は、多田啓二（ただっち）や、あいあいらぼ。ものぞいてみてね。