「高いものを売れ」は値上げの号令じゃない。
値段に負けない会社を、分身AIと先に描く

家事と子育てのスキマで経営する3方よしAI共創コンサルタントの田中啓之、ひろくん（@passion_tanaka）です。

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日経MJの切り抜きが、また手元にあるんですよね。

神田昌典さんの連載「未来にモテるマーケティング」。2026年8月24日号。見出しは「高くても選ばれる」ために。大きな見出しは、「強みを束ね、価格の根拠つくれ」。

前回の8月10日号は、きれいな社名より先に一語を掘れ、という話でした。今回は、その一語に値札を付ける話なんだな、と私は読みました。

でね。正直に言うと、値段の話は、私の中でまだ決着がついていないんです。「高くて無理です」と言われた時の、あの顔。あれを私は知っているからです。それでも、この号は最初の一行で手が止まったんですよね。

「高いものを売ってください」。……値上げの号令じゃないんですよね。読み進めていくと、まったく別の号令だったんです。

「高いものを売ってください」——狙いは富裕層じゃない。視線を自社へ戻すこと

連載の冒頭で神田さんは、今年の初めから経営者にこう伝えてきた、と書いているんです。

株価が上がったから、富裕層の需要を読んだ提案に見えるかもしれない。でも、狙いはそこじゃないんだ、と本人がすぐ打ち消しています。高いものを売ろうとすることで、会社そのものを強くする。それが本当の狙いなんだ、と。

ここからが、私が二度読んだところなんですよね。

「売れるもの」を探すと、視線は市場や流行、競合のほうへ向かう。もう少し安くできないか。競合より得に見せられないか。ところが、「高くても選ばれるもの」を考え始めると——

長年磨いてきた技術は何か。積み重ねてきた経験は何か。自分たちは、何なら高くても胸を張って届けたいのか。

視線が戻る。この一言、耳が痛いんですよね。

私も、値段を下げた時は、だいたい外を見ていたんですよね。断られるのが怖くて、相手の沈黙が来る前に自分から下げた。で、自分の厨房は見ていない。何を何年仕込んできたのかを、自分が一番忘れているんです。

あ、そうだ。以前、分身AIに「私のサービスをパッケージにまとめて」と頼んだら、先に「あなたの一番の強みって何？」と聞き返されて、答えられなかったことがあるんです。材料は山ほどあるのに、看板メニューを言い切れない。あの時の私も、視線が外に行っていたんですよね。

35万2000円のソファが人気ナンバーワン。AKASEが束ねた「100年後のアンティーク家具へ」

連載で具体例に挙がっているのは、岡山県里庄町の家具メーカー、AKASE GROUPです。展開している家具ブランドは「MASTERWAL（マスターウォール）」。

数字は、公式サイトでも確認できました。デニッシュソファ（3シーター180）が35万2000円から、ワイルドウッドのダイニングテーブル（W160×D90）が24万5300円から。切り抜きの数字と、今のオンラインショップの数字が一致しているんですよね。

祖業は婚礼たんす。会社沿革を見ると、1961年に岡山県笠岡市の赤瀬木工所として創業して、1973年に手作りの総桐箪笥を作り始め、1999年にウォールナット無垢を使ったテーブル「ワイルドウッド」を発売。2005年に婚礼箪笥の製造を終えて、2006年に「MASTERWAL」を始めています。

つまり、たんす屋が急に高級ソファ屋になったわけじゃないんです。木を扱う技術を何十年も積み重ねて、時代に合わせて器を変えて、蓄積した強みを「高くても選ばれる価値」へつなぎ直してきた——神田さんはそう書いているんですよね。

で、値段の理由をいちばんクリアにしてくれているのが、この言葉なんです。

100年後のアンティーク家具へ。MASTERWALの公式サイトにも、そのまま掲げてあるんですよね。

いやー、これ、値札の説明じゃないんですよ。35万円のソファを「今の自分」が買うんじゃなくて、「最初の語り手」として買うんですよね。家具は物語の一ページ目。だから、値段の桁が違っても、消耗品とは比べられない。

しかもね。この価値を本気で届けようとすると、商品だけでは終わらないんだ、と神田さんは続けます。AKASEは受注生産を基本にして、加工、仕上げ、梱包まで自社で手がけて、配送まで自社でやっている。

値段を上げることじゃない。値段に負けない会社をつくること——「価格逆算経営」

この号で、いちばん心に残ったのがこの一文でした。

会社をつくってから値段を付ける。その順番が逆なんです。先に価格を決めて、そこから、その価格にふさわしい会社の姿を逆算して考える。商品や接客を磨いて、配送もよくする。買ってもらった後まで支える。別々に見えていた仕事が「この価値を届けよう」とつながって、会社のあちこちにあった強みも集まってくる。神田さんが「価格逆算経営」と呼んでいるのは、こういうことです。

ぶっちゃけ、私も言い方は違うけど、同じことを言ってきたんですよね。

「安売りしない。でも囲い込まない。」

高額の個別コンサルも、情報商材も、成果保証もやらない。場は無料で開いて、届けた価値に対してお金をいただく。GPTs研究会の朝LIVEを365日無料でやっているのは、入り口のハードルを下げたいからです。でも、その先の仕事まで安売りはしない。ケチだから、ということではないんですよね。

以前、値下げをテーマにAI同士で本気の討論をさせた時、私はこんなふうに書きました。

安かろう悪かろうでは、お客さんを救えない。頭で考えただけの話じゃなくて、自分の経験で身に染みたことです。

実家は「山口屋」という惣菜屋でした。400個のお弁当を作ったことがあるんですが、作る側には400分の1でも、受け取る人にはその一つが全部なんだよね。だから、一つも手を抜けない。一方で、賞味期限の近い安い納豆を卸して、クレームになったこともあります。手を抜くと、結局は自分が損をする。お互い、よいことが一つもないんです。

神田さんの「値段に負けない会社」は、この感覚に近いと思いました。値段だけを上げても、中身が伴わなかったら、お客さんはまた来てくれない。商品や接客も含めて、その値段に見合うものを届けるということなんですよね。

AIを使うと、文章も画像も動画も、安く早く作れるようになりました。作る手間が減るのはありがたい。でも、原価が下がることと、そこで伝える経験の価値が下がることは別なんですよね。AIで広く届けられるようになっても、自分で経験して得たものまで変わるわけではない。

だから、値段を先に決められる。その値段に負けないように、商品も接客も、買ってもらった後の支えも集め直す。私は価格逆算経営を、そういう話として読んでいます。

AIはソファに座れない。でも顧客が語った言葉は読める——分身AIに渡す材料

連載の後半に、AIの話が一段だけ出てくるんです。短いんですが、私にはここが一番刺さりました。

AIはソファに座れない。

当たり前ですよね。でも、私たちはAIに商品を薦めさせる時、座ってもいないAIに「座り心地を語れ」と頼んでいませんか。「高級感」「上質」「こだわりの」。安く見せる文句の裏返しで、高く見せる文句を横に並べさせる。……それ、出汁のない盛り付けなんですよね。

神田さんが言う材料は、そこじゃない。顧客が語った言葉なんですよね。なぜこれを選んだのか。使って何が変わったのか。満足が大きければ、その体験は誰かに話したくなる。その言葉を、AIは読める。

私がコンサルで関わっている工事の会社では、2000万〜2500万円の工事が、成約率9割で決まっているんです。値引きで決まっているんじゃありません。その社長がストーリーを言葉にしていて、お客さんが共感して、値段も分かった状態で見積もりの相談に来る。だから、チラシを打たないし、広告もしない。アクセス数はわざと減らして、相性の合う人だけが来るようにしているんですよね。

高くても選ばれている会社に共通しているのは、顧客が語る理由が先にある、ということなんですよね。安く見せる工夫が先じゃない。

分身AIも、まったく同じ構造なんですよね。

私は分身AIに、自分の商品を薦めさせています。でも、渡している材料はキャッチコピーじゃないんです。お客さんが言ってくれた言葉、朝LIVEで自分が話した言葉、転んだ日にそのまま書いた記事。そういう履歴なんですよね。以前、分身AIに自己紹介を書かせて捏造や憶測が混ざった時、消されたと感じたのは事実の精度じゃなくて、想いや愛や魂でした。だから、体験は事実だけで語る。

前回の号で「私の商品を、あなたは私の言葉で勧められるか」と分身AIに聞く、と書きました。今回はその続きなんです。詰まったら、プロンプトを増やさない。顧客の言葉を一つ、履歴に足す。AIはソファに座れない。でも、座った人の言葉は読めるんですから。

👉 きれいな社名より先に、分身AIも現場も語れる一語を掘れ（前回の神田さんの号）

では私は、何を高く売る会社になるのか——今日の一手

連載の終わりで、神田さんは読者にこんな問いを渡しています。

ひとつ決める。ここが肝なんですよね。全部盛りのフルコースじゃない。

私の場合、いま一行に書くなら「分身AIを作り育てながら、実業で使える方法を一緒にやること」なんですよね。ツールの説明でも、ノウハウの切り売りでもない。先日、個別のセッションで海外の動画を見ながら話していて、確かにそうだなと思ったんですが、いま求められているのはAIツールでもやり方でもなくて、結果なんです。課題を丸ごと引き受けて、責任を持ってやりきるところにお金が集まる。だから私は、そこへ商品も、人も、技術も集め直している最中です。まだ散らばっています。

そのかわり、入口は小さく開けておく。朝LIVEは無料。途中の転んだ姿も全部見せる。以前、公ちゃん（松下公子さん）と新しいコミュニティを立ち上げる時も、名前も決まっていなくて、値段も「このくらいかな」の段階で、会議の途中をそのまま配信する、と決めたんです。固める前に見せる。使う人の声を聞かないまま作った場所は、だいたい誰のためのものでもなくなっちゃうからです。

安売りしない。でも囲い込まない。この二つは、矛盾していないんですよね。値段に負けない出汁を仕込むから、入口をタダで開けても崩れないんです。

で、今日やる一手は、これだけでいいと私は思っています。

書けたら、その一行に商品・人・技術・サービスが集まっているかを見てみる。散らばっていたら、それが価格逆算の始まりなんですよね。書けなかったら……値段の話はまだ早い。前回の号に戻って、一語を掘る。

あ、そうそう。その一行は、分身AIにもそのまま渡してみてください。「この価値を、私の言葉で薦められるか」と聞く。詰まったら、顧客の言葉を一つ足す。それだけで、AIの薦め方が「高級感」から「最初の語り手」に変わるんですよね。

よくある質問

まとめ

「高いものを売れ」は、値上げの号令じゃない。それが、この号を読み終えた私の答えなんですよね。

高くても届けたい価値をひとつ決めて、そこへ商品、人、技術、サービスを集める。値段を先に置くと、それに負けない会社の姿が逆算されていくんですよね。AKASEは「100年後のアンティーク家具へ」に会社全体を集めて、35万2000円のソファを人気ナンバーワンにしました。

私は、安売りしない。でも囲い込まない。入口は無料で開けて、値段に負けない出汁を厨房ごと仕込む。分身AIに渡すのは、高く見せる文句じゃなくて、顧客が語った言葉と自分の履歴なんですよね。AIはソファに座れない。でも、座った人の言葉は読める。

視線を自社へ戻す。次の市場に向けて、自社の強みを磨き直す。私はそれを、この号の結論として受け取りました。

一緒に、自分の一皿に値札を先に置いていきましょう。

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