「いい人だったんです」が売れる理由——ただっちが語った信頼営業術

家事と子育てのスキマで経営する3方よしAI共創コンサルタントの田中啓之、ひろくん（@passion_tanaka）です。

今回はただっちが語った「売り込まなくても勝手に売れる営業術」のLIVEを紹介するね。

「売り込まなくても売れる」——こんな言葉、どこかで聞いたことあるかもしれない。でも実際にそれが起きてる人って、なにか特別なテクニックを使ってるわけじゃないんだよね。ただっちとゆきちゃんの対話を聞いていると、答えはびっくりするくらいシンプルで、だからこそ深かった。

この回はゆきちゃんがインタビュアーを務め、ただっちの14年の営業経験と最近の現場から「なぜ依頼が自然に来るのか」を掘り下げたLIVE。心理的安全性の作り方、AIと人間の信頼関係、望みと困りごとの差——発言をそのままたどりながら紹介していくね。

「いい人だったんです」——お客さんが言った、売れる理由のすべて

LIVEの冒頭、ただっちはこんな話から入った。電通100の子会社・ニューホライズンコレクティブに、相棒のトム君と半年間コンサルとして入っていたんだって。その振り返りのインタビューで、社員さんから返ってきた言葉があった。ぶっちゃけ、ただっちが期待してたのは「AIをこう活用できて、こんなことができるようになりました」っていう成果の声だったらしい。でもね……返ってきたのは、まったく別の言葉だった。

ただっち（05:05〜）

「売り込まなくても勝手に売れるのはどうしてなのかっていうと、もうこれ、お客さんから言われた言葉をそのまま引用させてもらうと、いやーもうただっちとトム君がいい人だったんですっていう。別に僕頑張ってるつもりも何もないんですけど。いや、本当に僕らの期待としては、AIのこういうふうに活用できて、こういうふうなことができるようになったから、すごく良かったです、半年間良かったですっていうのをですね、インタビューで引き出したかったんですけど、最初にこうやってこんなふうに成果が出たんでしょうかっていう話を聞いたら、いやーもう何よりも田端と友くんが良い人だったんですっていうところを褒めていただきまして。」

ちなみにこの引用、途中で「田端と友くんが良い人だったんです」って名前が出てくるんだけど、これは空耳で、話してるのはさっきと同じ「ただっちとトム君」のこと。声を文字に起こすとこういう聞き間違いが起きるんだよなって、読み返してて地味に笑っちゃった。

AIの活用成果を言ってほしかったのに、返ってきた答えが「いい人だった」。数値化できない、グラフにもできない。でも、それが全部だった——ただっちのこの話に、私はなんか、うなずきが止まらなかったな。だってさ、半年もみっちりAIのコンサルをやって、成果も出てるはずなのに、お客さんの記憶にいちばん濃く残ったのが「人柄」なんだよ。これ、すごくない?

で、ただっちはここからが本題って感じで、こう続けた。ノウハウや知識は、もうAIが教えてくれる時代になった。だから、みんな横並びになる。じゃあ何で差がつくのか——人柄、思い、世界観、そして相手に共感できる力。そこなんだ、と。

ただっち（05:05〜）

「いい人になりましょうということなんですね。結局これ、AI自体ってめちゃくちゃ大事なポイントで、ノウハウとかは別に正直僕じゃなくても、AIに聞けば別にAIのことなんで、正直僕以上にAIの方が賢いので、分かりやすく教えてくれることができる。でも何が大事なのかというと、やっぱり人柄とか思いとか世界観とか、ここにもちろんね、ノウハウももちろん大事ですよね。大前提としての知識とかノウハウっていうところは大事なんですけど、でもそれってもう本当に横並びになってしまうので、じゃあどこで何が違うのかっていうところはやっぱり人柄とかそういうところは相手に共感できる力とかそこが大事なんだなというところが今の僕の仮説になっております。」

ノウハウは横並び、でも人柄は横並びにならない——このひとことが、このLIVE全体の軸になってるんだよなって、聞いてて腹落ちしたな。料理で言うとね、レシピなんてネットにいくらでも転がってる。同じ材料、同じ手順。でも「この人が作ったから食べたい」って思わせる何かは、レシピには書いてないんだよね。ただっちの言う「いい人」って、まさにそれだなって。AIがレシピを完璧に教えてくれる時代だからこそ、最後に残るのは「誰が作るか」。営業の話のはずなのに、生き方そのものの話に聞こえてきたな。

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心理的安全性はどうやって作るのか——ただっちが明かした3つのポイント

ゆきちゃんが「心理的安全性ってどうやって作るんですか?」と掘り下げると、ただっちは「普段考えてないことだな」と言いながら、3つのポイントを話してくれた。

まず大前提は、自分自身の心が安定していること。

ただっち（08:52〜）

「心理的安全性を保つためには何が必要なのかというといくつかポイントがあります。まず大前提として自分自身の心が安定しているってことは本当にもう大前提だと思っているんですね。結局自分自身がピリピリしていたらお客さんにその空気感って伝わってしまうので、そこが心理的安全性を保つにはすごく大事なポイントで、それをね今朝勝、僕とゆきちゃんでやってるコミュニティがあって、そこで毎朝AIと対話して自分がどんな位置に立ったら最高なのかっていうのをAIと対応するっていうのを続けているんですけど、やっぱり自分自身が心を安定した状態っていうのがお客さんとの安心・安全な場を作るっていうのは本当にすごく大事なポイントだなと思って。」

ただっちとゆきちゃんで毎朝AIと対話するコミュニティを運営してるって、この話、初めて聞く人にはびっくりするかもしれないけど、私はむしろ「あー、だからか」って腑に落ちたな。継続は力なりって言うけど、まさにそれを地でいってる感じ。

次に、相手の話を「本当に」聞くこと。

ただっち（10:12〜）

「ちゃんと相手の目を見て相手の何を言っているのかっていうのを本当にちゃんと聞くということですね。めちゃくちゃシンプルでなんですけども、相手の話をよく聞いて共感して認めてあげて、相手が何を言わんとしているのかを汲み取ってあげるっていうところはすごく大事にしています。今ね、ゆきちゃんがこうやってうなずいてくれてますが、めっちゃ話しやすいんですよね。身振り手振りも含めて相手が話しやすいというこの空気感だったりだとか頷きだったりだとかこの間だったりだとかっていうのはまあ今無意識になってしまってますけど営業マン成り立ての頃は意識をしてやってましたね。」

意識してやっていたことが、いつのまにか無意識になる——これが「修行」の結果なんだなとじわっと来た。

そして3つめが、否定しないこと。ここはゆきちゃんが、ちょっと言葉が前のめりに詰まりながらも、本質をズバッと突いてくれた。

ゆきちゃん（11:25〜）

「あと愛で私がたださんの高素敵なところというかなんで安心してお話しできるかなと言語がいただくと否定しないっていうかはい何言ってもいいって、あのお客様からあのそういったたださんだったら、何言っても否定されずに聞いてくれる。こんなこと言っちゃってもいいの?みたいなことも聞けるみたいなところが、すごく大きなポイントなんじゃないかなと。」

早口で言葉が前後しちゃってたけど、言いたいことはシンプルだった。「こんなこと言っちゃってもいいの?」と思いながらも聞ける空気——それが心理的安全性の正体なんだな、って。ゆきちゃんの言葉、ちゃんと受け取れた気がした。

ただっちはさらに自分のこんな背景も話してくれた。子どもたち3人が不登校だったこと、「学校行かない」という選択を認めてあげることを修行のようにやってきたこと。それが結果として出ているんじゃないかと。

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AIだったら何でも話しちゃう時代——だからこそ人はレベルアップが必要

あ、そうだ。ちょっと驚いた話があって。ただっちは「AIだったら何でも話しちゃうんですって人、多くないですか」って言い出したんだよね。自分も含めて、AIとの信頼関係ができてる人がすごく増えてる、って。

ただっち（13:39〜）

「結構僕らの周り、僕の受講生さんも含めてなんですけど、AIだったら何でも話しちゃうんですって人多くないですか。僕もそうですけど。そういう人が増えてきてると、もうAIとの信頼関係ができてる人が多いと思うんですよね。AIに提案してくれたことだったら、ちょっとやってみようと思えるんですよ。それってまさに売り込まなくても売ってる状態を作ってるんですね、AIが。そこが大事なポイントでもあり、ただ、AIじゃなくても人にしかできないことは何なのかっていうところを考えると、AIでもそこができてしまうっていうことは、人はさらにレベルアップしていかないともういらないじゃんって言われちゃうんですよね。」

AIが「売り込まなくても売ってる状態」を作ってしまっている——いやー、この視点はなかったな、って正直ハッとした。だってAIが「これやってみたら?」って提案したことなら、人は素直に「ちょっとやってみよう」って動けちゃう。誰かに売り込まれたわけじゃないのに、勝手に動く。料理で言うと、誰にも勧められてないのに自分で冷蔵庫を開けに行っちゃう感じ。これってもう、営業の形が根っこから変わってるってことなんだよね。でね、ただっちが怖いくらい正直だったのは、ここから。「AIでもそこができちゃうなら、人はもっとレベルアップしないと、いらないじゃんって言われちゃう」。うわ、はっきり言うなあ、って。でもこれ、逃げずに向き合うべき現実だと思う。

ゆきちゃんも「昨日ニュースでやってた」って補足してくれた。中学生5000人にAIカウンセリングを付けた実験の話。AIには、身近な大人にはなかなか言えないことも相談できるんだって。たしかに、生身の先生や親より、AI相手のほうが本音を出せるって、なんかわかる気がするな。……ただ、ここに落とし穴もある。AIは何でも共感してくれるからこそ、間違った方向にまで「うんうん、いいね」って肯定しちゃう危険があるんだよね。だからこそ、リアルな人間関係の温かみも、ちゃんと磨いていく必要がある——そういう話の流れだった。

ここでただっちが出してくれた具体例が、すごく誠実だった。お客さんのためを思って、向いてない講座をあえてお断りしたことがあるって言うんだよね。

ただっち（15:47〜）

「やっぱりお客さんにとっていい商品、例えば僕らとしても商品コンサルティングのサービスであったり以外の講座ってあるんですけど実際にお断りしたお客さんもいるんですね。向いてないんでお断りしますっていうこともお客さんのため思うということもあるんですけど、相手の立場に立って相手にとって本当に大事なものを提案できるのかというところが信頼関係が築いた上で、丸山さんが本当に望むんであれば、ちょっと辛いけども、これをやったほうがいいですよっていうこともちゃんと言う必要があるなというところは、このAIではできない。通常の対話だとどうしても認めてしまう、認めてくれすぎてしまうっていうところは、AIのこのまだまだだなっていうところはあります。」

AIは認めすぎてしまう。人間はちゃんと「それは違うよ」って言える——そこが今の分かれ目なんだなって、聞きながらじわっと腹に落ちたな。相手が本当に望むなら、ちょっと辛いことでも「これやったほうがいいですよ」って言える。これ、信頼関係が積み上がってないと絶対にできないことなんだよね。AIにはまだできない、人間だけの領域。ぶっちゃけ、ここを聞いて私、ちょっと背筋が伸びたな。

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望みと困りごとの差を知る——ただっちの営業スタイルの核心

「誠実さ」って言葉がぴったりのエピソードが出てきた。ある受講生さんがね、AIと対話して「めちゃくちゃいい企画」を作ってきたんだって。完成度も高い。普通なら「いいじゃん、やろう!」って背中を押すところなんだよね。でもただっちは、ちょっと違和感を覚えた。で、聞いたんだよね。「それって、本当にやりたいですか?」って。そしたら——「あんまりやりたくないんです」。

ただっち（18:33〜）

「もうアイちゃんと対話して企画を作ってきましたって、めちゃくちゃいい企画を作ってくるんですよ。皆さんもう本当にね、すごくいい企画を作ってくれるんですけど、でもなんかちょっと違和感があって、それって本当にやりたいですかって聞くと、いやあんまりやりたくないんですよって。やりたくないことは結局続かないからっていうそこをちゃんと使ったら、化粧品一つにしてもめちゃくちゃ成分は良くても、例えば肌に合わなかったら逆効果になっちゃうんですよね。そういうものを、いい商品であったとしてもその人に合わないものは埋めないっていう、そこも相手にとっての優しさだなと思いますし、信頼関係なんですよね。」

化粧品の例え、めちゃくちゃわかりやすかった。成分がどんなに良くても、肌に合わなきゃ逆効果——これ、営業でもまるっきり同じ話なんだよね。いい商品=その人に合う商品、じゃない。やりたくないことは、結局続かない。だから、いい企画でも本人の心が乗ってないなら、止める。それが相手への優しさだし、信頼関係なんだ、と。普通の営業なら「せっかくいい企画なんだから売っちゃえ」ってなりそうなところを、ただっちは逆に止める。ここがもう、根本から違うなって思った。

そしてここで出てきたのが、このLIVEのキーワードのひとつ。「望みと困りごとの差」っていう言葉。

ただっち（18:33〜）

「相手のことをとにかく聞いて聞いて、何を望んでいるのか、何が困っているのか、じゃあそこの望みと困りごとの差は何なのかっていうところで、じゃあちょうどいい商品があるのでいかがですかっていうようなスタイルの営業をやってきたんですね。ここは本当に相手が本当に必要なものを提供するというのが近代の積み方なんだなというところが今ユキちゃんと話をしていて思っております。」

「近代の積み方」ってただっちは言ってたけど、多分これ「信頼の積み方」の聞き間違いだと思う。文脈的にもそっちがしっくりくるんだよね。

「望みと困りごとの差」——これを知ることが、信頼を積む正攻法なんだとただっちは言う。私、この言葉、単純なのにすごく刺さったな。だってさ、いきなり商品を売りに行くんじゃなくて、まず相手が「どうなりたいか(望み)」と「今どこで詰まってるか(困りごと)」を、とにかく聞いて聞いて聞きまくる。その間にある「差」が見えたとき、初めて「ちょうどいいのがあるんですけど、いかがですか?」って差し出す。順番が、完全に逆なんだよね。売る→聞く、じゃなくて、聞く→聞く→やっと差し出す。

ゆきちゃんもこう言ってた。何でもかんでも「これいいですよ!」って紹介してくる人より、自分の背景をちゃんと知ってくれてる人のほうに、「じゃあ、ちょっと話だけでも聞いてみようかな」ってなる、って。うわ、これめちゃくちゃ刺さったな。結局、人は「自分のことをわかってくれてる」と感じた相手にしか、心を開かないんだよね。その小さな積み重ねが、ただっちへの信頼につながってるんだなって、すごく納得した。

▶ この話題を動画で見る（18:33〜）

感性をAIで磨く——インプットとアウトプットの2軸

でね。ゆきちゃんが「感性をAIで磨くとしたら、どういう使い方がありますか?」って聞いたところで、ただっちがすごく具体的な話をしてくれた。ポイントは2つ。インプットとアウトプット、両方あるんだ、って。

ただっち（24:16〜）

「二つあるなと思って、自己信頼という意味の二つあるなと思っていて、インプットの部分とアウトプットの部分が両方あるんじゃないかと思っています。一つは自分の内側から出るものを引き出していくっていうことのですね、それをAIから質問してもらって、それに問いに対して自分自身の内側に眠っているものを言語化していく。なんとなく思っていた感覚って皆さんあると思うんですよね。例えば、結局AIって良いか悪いかって判断できないんですよ。Aがいいって言ってくれたんですけどって言うんですけどAIはよしよしが判断できないんで自分のこの本体ですよね、AIと対話している本人がいいのか悪いのかっていうその感覚を言語化していってそれをちゃんとAIにフィードバックしてあげるっていうことがとても大事なんですよ。」

AIは良い悪いを判断できない——だから自分の感覚を言語化して、フィードバックしてあげる必要がある。このただっちの話、実はめちゃくちゃ深いポイントだなって、聞きながら唸った。みんなつい「AIがいいって言ったから」で判断しがちだと思う。でも、AIは「よし悪し」そのものは決められないんだよね。決めるのは、対話してる本人。なんとなく「あ、これいいな」「なんか違うな」って思った、その自分の内側の感覚。それを言葉にしてAIに返す。この往復で、自分の感性そのものがどんどん磨かれていく——インプット側って、そういうことなんだなって。

で、もう一つがアウトプット側。ただっちは「感性を磨くには体感覚がめちゃくちゃ大事」って言って、音楽の話をしてくれた。素のAIツールで自分で曲を作るんだけど、その判断基準が——「鳥肌が立つかどうかまで」作り続ける、なんだって。

ただっち（26:11〜）

「感性を磨くためには体感覚がめちゃくちゃ大事なので僕は音楽を作りますって言って素のAIというAIツールを使って作るんですけど、これじゃあどういうふうにじゃあ何を持っていいか悪いか判断してるかっていうと僕は鳥肌が立つかどうかまで音楽を作るんですね。僕らのブランディングをやってもらっているボタさんという方も、例えば今ムスビンっていうキャラクターをね、八匹のキャラクターとかに作ってもらってるんですけども、何百パターン作って、そのうちの一個を選んでるんですよね。そこをやっぱり選び取る感性、感覚っていうところを、目に見える形でだったり、音に聞こえる形でAIできてくるっていうところがすごいことだなと思っているので、作ってもらったものを自分が見て、心が動くかどうかっていうところ。もしくは体の感覚で感じるかっていう、五感で感じ取れるところで、その良し悪しっていうところを判断をしていくってことが大事だと思う。」

「鳥肌が立つかどうかまで」作り続ける——これ、ものすごい基準だなって、素直にびびった。妥協せず、自分の体が反応するまでやるんだよ。ブランディングを手がけてるボタさんが、ムスビンっていう8匹のキャラクターを何百パターンも作って、その中から一個を選ぶって話もすごかった。何百だよ?……でも、その「選び取る感性」こそが人間の仕事なんだよね。AIが大量に出してくれるからこそ、最後に「これ!」って選ぶ目の良し悪しが効いてくる。心が動くか、体の感覚で感じるか。五感で判断する——これがアウトプット側の磨き方なんだ。

ゆきちゃんも、きれいに2軸に整理してくれた。インプットは「AIに正解を求めるんじゃなくて、AIに質問してもらうことで自分の内側を言語化する」使い方。アウトプットは「何百パターンも作れるから、より自分にぴったり合う感性との出会いが増えてきた」っていう使い方。あー、これすごく腑に落ちた。AIって答えを出す道具だと思われがちだけど、本当は「自分を引き出してくれる鏡」なんだなって。

▶ この話題を動画で見る（24:16〜）

120%・150%の満足度が紹介を生む——信頼の積み重ねの最終形

いよいよLIVEのまとめ。ただっちが最後に話してくれた言葉が、この回ぜんぶの答えだった。売り込まなくても勝手に売れる最強の営業術って何なのか——それは結局、信頼関係をどう積み重ねるか、なんだって。

ただっち（30:01〜）

「売り込まなくても勝手に売れる最強の営業術というのは何なのかっていうとお客さんとの結局は信頼関係をいかに積み重ねていくのかそのために何が必要なのかというと、自分自身への自己信頼っていうところもめちゃくちゃ大事なことと、あともう一つは、いかにお客さんの感情、心を動かせるかどうかっていうところだというふうに私は思っているので、相手にとって本当に喜んでもらう。100だと満足度が一緒になって、価値交換が一緒になっていくので、いかに120%、150の満足度を相手に提供できるのかっていうのが結局は信頼の上積みになっていって、それが僕が売り込んでないのに勝手に他の人に紹介してくれるっていう現象が起きているっていうところがすごく大事なポイントかなと。」

120%・150%の満足度が紹介を生む——この「信頼の上積み」って表現、ただっちの営業14年の経験がぎゅっと詰まってる言葉だなって、腹の底からうなずいた。だってさ、満足度100だと、価値の交換がちょうどイコールで終わっちゃうんだよね。払った分だけもらった、はい終わり。でも120、150まで届くと、相手の中に「これは誰かに教えたい」って気持ちが溢れる。その溢れた分が、紹介になる。売り込んでないのに、勝手に他の人に紹介してくれる——あの冒頭の「いい人だった」に、ぐるっと一周つながってくるんだよね。心理的安全性も、望みと困りごとの差も、感性も、全部この「上積み」のためだったんだ、って腑に落ちた。

でも、ただっちはここで釘も刺してた。今ってさ、SNSでバズらせることも、目立つことも、わりと簡単にできちゃう時代だよね。AIを使えば、文章だってめちゃくちゃ良く盛れる。だからこそ、注意が要る、って。

ただっち（21:41〜）

「SNSとかで本当にバズらせることももちろんできることは思いますし、目立つことも簡単にできてしまう時代だとは思うんですけども、期待と約束を守っていくっていうことも信頼関係につながってくるのでいわゆる盛りすぎちゃう良いこと言ってくれるのでついつい文章上とか表現上はめちゃくちゃ良いことを書いてくれるんですけどじゃあ例えばセミナーに参加しましたって言ったらあれ?言ってることと違うよねってなってしまうと逆ブランディングになってしまってかえって信用を落とすことにもなってしまうのでそこはちょっと注意ポイントかなとは逆に思います。」

言葉が盛れる時代だからこそ、現実が言葉に追いつかないと逆ブランディングになる——これ、私も耳が痛かったな。表現上はすごくいいことが書けちゃう。でも実際にセミナーに来たら「あれ、言ってたことと違うよね?」ってなったら、一気に信用を落とす。盛った分だけ、跳ね返ってくるんだよね。結局ぜんぶ、最初の「期待と約束を守っていく」に戻ってくる。地味だけど、これが信頼のいちばんの土台なんだなって、しみじみ思った。

▶ この話題を動画で見る（30:01〜）

ひろくんコラム：「いい人」は再現できる

ただっちの話を聞いて、私が思ったのは「いい人って、偶然じゃない」ってこと。

子どもたちの不登校を認めること。お客さんの「パソコンが苦手で恥ずかしい」を宝物と伝えること。向いてないお客さんにはお断りすること。これ全部、意識してやってきた積み重ねなんだよね。

感性も、心理的安全性も、信頼も——全部「修行のように」作ってきたもの。だから再現できる。誰かが真似できる形に言語化できる。それがこのLIVEで起きたことだったと思う。

私はよく分身AI.comでも「AIは自分の思考の鏡」という話をするんだけど、ただっちが言う「AIと対話して内側を言語化する」ってまさにそういうことで。AIを使いこなすより前に、自分の感覚を言語化できる人間でいることが大事なんだと、今日また確認できた気がした。

よくある質問

Q. 「売り込まなくても売れる」って具体的にどういう状態ですか?

A. ただっちが話してくれたのは、お客さんや社員さんが自発的に「この人にお願いしたい」「他の人にも紹介したい」と動いてくれる状態のこと。ニューホライズンコレクティブのケースでは、半年のコンサル後の振り返りインタビューで、社員さんから返ってきたのが成果の話じゃなく「いい人だったんです」というひとことだった、というのが実例だよ。

Q. 心理的安全性を作るために、何から始めればいいですか?

A. ただっちが言っていた順番は、まず自分自身の心を安定させること。自分がピリピリしていたらお客さんにも伝わってしまう。毎朝AIと対話して「自分がどんな位置に立ったら最高か」を確認するのが、ただっちとゆきちゃんが実際にやっている方法だよ。

Q. AIを使って感性を磨くってどういうことですか?

A. ただっちが話してくれた2軸が参考になる。インプット側は「AIに質問してもらって自分の内側を言語化する」こと。アウトプット側は「音楽・画像・キャラクターなど何百パターンも作ってみて、鳥肌が立つかどうかで選ぶ」こと。大量に作れるAIだからこそ、自分の感性との出会いの機会が増えるんだって。

Q. 「望みと困りごとの差」を知るにはどうすればいいですか?

A. ただっちは「とにかく聞いて聞いて」というスタイルを取ってきたと話していた。相手が何を望んでいるか、何が困っているか、その差を埋める商品を提案する——それが信頼を積む正攻法だと。「良い企画でも本人がやりたくなければ続かない」という化粧品の例えが、この考え方を一番わかりやすく表していると私は思う。

Q. SNSやAIで「盛る」のは良くないですか?

A. ただっちが注意ポイントとして話していたのは、表現上の良さと現実がずれると逆ブランディングになるということ。AIは文章をきれいにしてくれるけど、セミナーに参加したら「言ってることと違うよね」となってしまったら信用を落とすことになる。期待と約束を守っていくことが信頼に繋がると言っていたよ。