ECコンサルの単価50万円は安すぎる、ランサーズ代表の秋好陽介さんが27歳のコンサルに助言した理由

出典: 【年商1億行くなら下請けやめよう】27歳ECコンサルに上場社長が出した答え｜秋好コンサル

人を育てて任せるか、AIで一人で行けるところまで行くか。相談者の吉田さんは、この二択の前で止まっています。秋好さんの答えは、そのどちらとも違う所から始まりました。話は、どこから動いたのでしょう？

秋好コンサルのスポット版。1回だけで貢献したい、という思いを形にした回です。売上が1億に届くことを期待して、相談が始まります。

相談者は、株式会社デジタルサルベージの吉田さん。商品点数が1万点を超えるECサイトのコンサルティングを担当しています。

最初の出だしは良かったのに、売上が上がらなくなった、と吉田さんは話します。自分が動く分にはどうにかなっても、案件数を増やせず、今は頭打ちの状態。

課題は、方向性の迷いでした。人に任せることを覚えるのか、AIを使って一人で行けるところまで行くのか。品質を保ったまま出すには、数が足りません。

吉田さん（動画の中で・2:30〜）

AIでもうめちゃめちゃ効率化しまくるか、両方やろうとして両方今挫折中みたいな形です。

ゴールは、1年後に売上を倍近く、3年後に2億から3億。1年後を狙うなら、3年後はもっと高い目標が要る、と秋好さんは話します。5億にしませんか、と持ちかけられ、吉田さんも了承しました。

今のビジネスモデルの延長なら、社員が20〜30人は必要になります。そのうえで、秋好さんが出した結論です。

秋好さん（動画の中で・3:31〜）

結論1年後1億は絶対いけると思います。

続けて挙がったのは、エンド企業と直接契約する、直の案件の少なさでした。これが最大の課題だ、と秋好さんは言います。

秋好さん（動画の中で・3:39〜）

1億行くとすると今って単価50万ですよね。

50万円の単価のままだと、20社ほど要る計算です。直の率は、点数ベースで約20%でした。秋好さんは、これを全部、直の案件にしたいと話します。

理由は3つあります。直接契約でないと、値段を上げようにも上げられません。本当の提供価値も分からず、クライアントの声も聞きにくくなります。

秋好さんが先に指したのは、人かAIかの答えではなく、直請けの少なさでした。迷いを解く前に、売り方の土台を見ていました。

委ねる時の私の決まりは、一つのボールを、人かAIか仕組みの誰か一人に全管轄させること。複数人の共同責任にはせず、所有者は一人です。

魂は込めるものなので、何を守りたいかを掘るところは自分で持ちます。手放すのは、実行と量産のボールだけ。

吉田さんの悩みは任せ先の話で、秋好さんの答えは直請けと単価の話です。層が違う二つを、同じ箱で考えていないでしょうか？

任せ先を一人に絞る考え方は、賢いAIより委ねるAIだったと気づいた話を書いた、分身AI日記のDAY160でも読めます。

私なら、まず今の案件のうち、直接契約が何件で何割かを数えます。任せ先を決めるのは、その数字を見てから。

直請けの次に、秋好さんが挙げた2つ目の課題が、単価でした。話は値段から、吉田さんの熱をどう売り方にするかへ進みます。

2つ目に、単価が安すぎる、と秋好さんは指摘します。普通に発注したら200万円だと思う、と言いました。

仮に200万円なら、月に1000万円は5社で足ります。5社に注力できるので、単価も口コミも利益率も上がっていく流れです。そうなれば、効率化も、人を雇うことも選べる、と話しました。

営業は怖いもの。秋好さんはその気持ちに理解を示したうえで、こう続けます。

秋好さん（動画の中で・5:10〜）

本気でこれ狙うんだったら絶対避けて通れない。

明日から全部の契約を切る話ではありません。吉田さんの時間の8割を直の案件の取り方に回す、というのは頭の中のシェアの話で、実際の動きは違う、と補いました。

次に話は、吉田さんの会社に発注が集まる理由へ移ります。吉田さんの答えは、ECのオタクだから。夢を見せるより現実を突きつけ、他社とのコンペでも見積もりの漏れを指摘するタイプでした。

営業目線では、システムの定義を見積もり段階でするのは不可能。それをその場でできるのが、契約が取れているポイントなのでは、と吉田さんは話します。

売上ハックしたい、という吉田さんの言葉から、話は価値観へ。通販の仕組みが回り始める感覚が好きで、街づくりや国づくりのゲームのようだ、と吉田さんは話します。

秋好さんは、その熱をそのまま売り方にしよう、と言います。

秋好さん（動画の中で・7:59〜）

それ商品にしたいですね。こっから売りたいですね。

売り方の案は、ECのオタクで、ハックが好きで、お客さんの売上の数字が上がっていく姿を見るのが好きすぎる人、という見せ方でした。

売上を上げるAIエージェントとノウハウを注入してブーストする、と言われたらどうか。秋好さんの感覚は、こうです。

秋好さん（動画の中で・9:04〜）

800万ぐらい払っちゃいたくなりますね。

パッケージ化の話も出ます。今はフルカスタマイズで、しんどい状態でした。お客さんにはフルカスタマイズに見えて、吉田さんが触るのは10%ほど、というセミカスタマイズにする案です。

例は、AIエージェントを10個作るパッケージを、500万円で出す形でした。使い回せるので、2億〜3億は行く、と秋好さんは話します。

ここで話は、値上げから、何を売るのかへ移りました。値段は、中身の見せ方と一緒に決まるもの。

私の価格の判断軸は、安かろう悪かろうではお客様を救えない、です。共創には時間と情熱がかかり、自分の命を削って得た経験を、安売りするつもりはありません。

高く売るから、しっかりしたサポートを通じて、結果へ導けます。価格の判断基準は、相手に投資以上の還元をして三方よしにすることで、見ているのはお客様へ返す量です。

私は過去に、中身の薄い商品を売ってクレームをもらったことがありました。それが、期待値を整えて中身をしっかり作る、という信念になりました。

秋好さんの話は、吉田さんの熱を型にして、売り方を変える手順でした。私の判断軸は、お客様へ返す量の側にあります。型が厚くなるほど、返せる量も増えていきます。値段を決める時、取る量と返す量、どちらから見ていますか？

値上げを決めた後に見えてくる話は、値上げを決めた経営者が、配信番組でテンションの低さを指摘された回を整理した記事でも読めます。

私なら、値段を、取る量ではなく、お客様へ返す量で決めます。

単価を上げようとした時に、最初にぶつかる壁は入り方でした。ECコンサルと名乗った瞬間に、相手の中で値段の枠が決まってしまうからです。では、どこから入ればいいのでしょうか？話はそこから、AIが商品を探して買う時代へ進みます。

壁として挙がるのは、ECコンサルに月額100万を払える会社は、相当な大企業になる、という点です。払える相手が、ぐっと絞られる壁。

秋好さんは、ECコンサルという入り方をしなければいい、と話します。売上が100億ある会社でも、ECの話になると1億です、となってしまうからです。

吉田さんが提供している価値は、ECだけなのか。自社の商品のオンラインでの売上を最大化して、運営もマーケティングも全部やる、と言った瞬間に単価が上がる、という整理です。

例は、美容医療や医療系、税理士事務所、弁護士向けのコンサルティング会社。一業種に絞る形です。AI×ECコンサルなら単価が上がると思う、とも秋好さんは話します。

AIを使った実例として、吉田さんが挙げたのは海外の工具を扱う会社の件。英語の取扱説明書を翻訳して商品ページに反映したところ、他にやる会社がいないので、検索の順位が一気に上がった、と話します。

工具の使い道を、いろんな角度でブログなどに書く。するとAIで検索された時に、AIが使い道まで把握していることが多いため、AIからの引用率がかなり上がっているそうです。

その領域から売上を上げるコンサルには可能性がある、と秋好さんは話します。例は、秋好さん自身のAIが、トルコの会社から、バッグの中に入れるインナーバッグをオンラインで注文した件。

秋好さん（動画の中で・13:02〜）

AIが買ったんすよ、勝手に。

最後は、秋好さんが承認しただけ。楽天で探しても出てこない物を、AIはトルコ語で検索して見つけてきました。自分で型番を調べる時代ではなくなる、とも。

吉田さんは、ネジのサイズや材質など、絞り込みの検索項目を作り込んでいる、と応じます。商品を探しやすくするための作り。

吉田さん（動画の中で・14:06〜）

AIが読み込みやすいようにカスタマイズしてあげればAIが読んでくれやすくなる。

秋好さんの話では、それは買うプロセスの1つの話です。ここと、ここを最短距離でつなぐ提案ができて、その事例をたくさん知っているコンサルなら単価が上がる、という見立てです。EC1.0はやらないぐらい、とも。

秋好さん（動画の中で・14:38〜）

これEC3.0ぐらいじゃないですか?

入り方を変える話は、肩書を付け替える話ではありません。お客様がAIで探してから買うまでの流れを、どこでつなぐのか。その位置の話。

これはECに限らない、と私は見ます。商品でも、サービスでも、相談の仕事でも、AIが見つけて選ぶ前提で考えておきたいんです。

だから整えたいのは、自分の商品やサービスの情報。何ができて、誰に向いていて、どこで頼めるのか。AIが読んでそのまま比べられる形で並べておくことが、入る位置の一文を支えるんですよね。

位置が一文で言えれば、AIにも人にも、選ぶ理由が伝わります。単価の根拠も、そこから。

AI検索への対応を何から始めるかは、AI検索への対応は何から始めるか、事例の会社が土台を整えた流れを整理した記事でも読めます。

私なら、入り方を変える前に、お客様がAIで探してから買うまでの流れのどこに自分が入るかを、一文で言えるようにします。

最後は、吉田さんは何者か、という問いの答えと、実行の順番です。肩書をどう名乗り、何から手を付けるのか。秋好さんの話では、売上より先に置く物があります。ここまでの単価と入り方の話が、一本につながる章。

吉田さんは何者か、の答えの1つが出た、と秋好さんは言います。AIオタクで、AIをハックしている27歳。若い人の方が価値があるのは、新しい領域だから、とも話します。

秋好さん（動画の中で・15:20〜）

自分は嫌かもしんないけど、外から見た時にめちゃくちゃなんかお願いしたいすけどね。

秋好さんは、大学生の頃、ホームページ制作の仕事を、約25年前に500万円ほどで受けていた、と昔話も挟みます。若さが値打ちになる例。

肩書の案は、ECのAIハッカー。ECとAIをかけ合わせて、売上を上げてくれる人はいない、という切り口です。

では、何から始めるのでしょうか？秋好さんの答えは、こうです。

秋好さん（動画の中で・16:42〜）

1番欲しいのって売上じゃない気がします。

最初の3か月は、とにかく事例。事例ができたら、パッケージやプロダクトにして、Xなどで発信しまくります。すると、問い合わせが直接来る形になります。

秋好さん（動画の中で・16:56〜）

指名ですよ。指名。

そこまで進むと、話は採用に移ります。社員や業務委託の人を、1年目に3人、2年目に14人、3年目に30人。5億どころじゃ済まない、という見立てです。

吉田さんは、直の案件がほぼない状態なので、AI×ECの領域に全力で入る、と答えます。失敗したら、方向転換すればいい。今のクライアントにも呼びかけて、テストをさせてもらう、と続けます。

秋好さんのお願いは1つ。次の一手を、心からやると決めたことだけ決めて、週1ぐらいで見ることです。

吉田さんの感想は、自分にない角度だった、というもの。AIは使っているし、AI経由の売上も見ていたが、ハックしに行く観点はなかった、と話します。

振り返りでは、戦略の全部が出た、と秋好さんは話します。業界に詳しくなくても、全てのビジネスは結局一緒。共通するところは8割だと思う、とも話します。

売上より先に、事例。事例が発信になり、発信が指名になります。指名で来るお客様は、中身を見たうえで来てくれるんですよね。

私は、安売りはしません。でも、お客様を囲い込むこともしません。個別のコンサルは、私からは積極的に売り込まない裏メニュー。場は開いておき、価値に対して対価をいただきます。三方よし。これが基本の原則です。

事例から発信へ、発信から指名へ。秋好さんの話すこの並びは、私の姿勢と同じ向きです。

売り込みを増やさずに、直接の依頼をいただく道。私は二つあると見ます。一つは、お客様に返した中身を、事例として発信すること。もう一つは、場を開いて、価値が見える所に置いておくこと。

どちらも、選ぶのはお客様の側に残ります。見えている中身で選ばれるから、価値に対して対価をいただく関係が、無理なく続くんですよね。

事例が増えるほど、場に来た人が自分に合うかを確かめやすくなります。三方よしの形で回り出すのは、そこからかな。

私なら、売り込みより先に、事例と開いた場を作り、指名で選ばれる形にします。

迷いと直請けの少なさから始まり、単価と売り方、ECコンサルという入り方とAI、最後に肩書と事例と指名へ。秋好さんと吉田さんの相談は、この順に進みました。

私が持ち帰ったのは4つです。直接契約の案件が何件で何割かを、まず数えること。値段は取る量ではなく、お客様へ返す量で決めること。自分の入る位置を一文で言えるようにすること。事例と開いた場を作り、指名で選ばれること。秋好さんの別の見方は、同じチャンネルの秋好陽介さんが、成人発達理論の5段階を語った回を整理した記事でも読めます。

売上を伸ばす話でも、入り口は、誰に何を渡し、何を返すか。動画の相談も、この並びで読めます。

今の仕事で、直接契約の案件は何件、何割ありますか？