売れる仕組みは誰に・何を・どの順番で作る？ペリー、ホルモジ、ブランソンの考え方を、りゅう先生が解説

出典: 売れる仕組みはどこから作る？世界三大マーケターに学ぶマーケティングの本質

広告を足しても売上が伸びない時、お客様を全部同じ1人として数えていませんか？りゅう先生が影の三大の1人目に挙げるのはペリーで、テーマは誰に売るかです。

りゅう先生は、ペリーを80対20の法則を実務に落とした人として紹介します。売上の8割を作るのは、2割のお客様。その2割の中にも80対20があり、1000人を200人、さらに40人へと絞ります。

会社の利益は、ごく一部の広告や営業活動、一部のお客様に偏っているので、全部に力を分けず、儲かる所に集める、という話です。

りゅう先生（動画の中で・6:38〜）

会社の利益って自分たちが思ってる以上にごく一部の広告であったりあるいは営業活動もしくは一部のお客様に偏っているということが見えてくるんですね。

広告で100人を集め、1人にいくらかかったかで話を終える会社が多い、とりゅう先生は指摘します。見るのは、その100人のうち誰が一番儲かるお客様になったか。少ししか使わない人と5年付き合う人では、全く違うと話します。

りゅう先生（動画の中で・8:38〜）

経営者は平均値が好きなんですよ。

平均だけを見ると、怪物級の優良客が隠れてしまう、という言葉が画面にも出ます。

やり方は、上位4%だけの分析。過去12か月のお客様の上位2割の、さらに上位2割を見て、買った物や来た経路、悩みや響いた言葉を調べ、その人に似た人を集めます。

りゅう先生の例えは、腰痛整体院。上位の人が紹介で来た40代から50代の経営者で、通常の値段で来ていたなら、広告の言葉も媒体も変わる、と話します。

「平均値の罠」を抜けて上位の人を見ることを、私は、誰を相手にするかを先に決める話として見ています。

2026年9月13日の魂磨き（AIの問いに私が答える時間）で聞かれたのは、この人となら力を尽くしたい、という気持ちが湧く相手を、今の言葉で一文にするとどんな人か。

私の答えは、「パーパスがあう、波長が合う、話ししてるだけでワクワクする、軸がブレない他責思考でない自己実現段階以上の人」です。

9月16日の朝LIVEでは、提供先のお客さんごとに出版していく、という考えを話しています。例えばダイエットレシピの本なら、一人暮らしの大学生のため、70代の高血圧の人のため、20代の子育てママのため。切り口はいくらでもある、とも話しました。

動画はお客様の利益から上位の人を見つけ、私は誰と力を尽くしたいか、誰向けの切り口かを先に決めます。重なるのは、誰を相手にするかを先に決める、という始め方。

必要な人にだけ売る、という見方は、営業が苦手でも選ばれる人の共通点。深く聞く・必要な人にしか売らないで紹介しています。

私なら、誰に売るかと同じくらい、誰とはやらないかを先に決めます。

上位の人が見つかったら、次に決めるのは売る物。全員に同じ商品を売り続けて、いいのでしょうか？りゅう先生は、ペリーの考えを、ここで商品の側に広げます。

ペリーの80対20を、商品に当てはめた話。それが、エスプレッソマシンの原則です。一部のお客様は、超高単価なプレミア商品でも買う、という80対20の応用で、画面には、上位客には上位客用の商品、と出ます。

りゅう先生（動画の中で・12:43〜）

簡単に言うと全員に同じ商品を売る必要すらないよねって話ですよ。言ってしまうとですね、上位客には上位客用の商品を作るべきであると分かりやすく言いますね。

払える金額も、欲しい物も、お客様によってばらばら。コーヒーを飲む人が100人いても、安い物で十分な人もいれば、もっと出す人も、業務用の本格的な機械が欲しい人もいる、とりゅう先生は例えます。だから、全員に同じ物を売るのではなく、一番良いお客様がさらに払ってでも欲しい物を、先に作っておく、と話します。

りゅう先生（動画の中で・15:25〜）

最高の客がもっと金を払ってでも欲しいというものを作っておく

求められるのは、最高額の商品ではなく、上位のお客様がもっと払ってでも欲しいもの。時間を短くしたい、自分でやりたくない、個別に対応してほしい、といったものを探して商品にしておく、とりゅう先生は言います。

コンサルの例えでは、最初の経営講座の上に、個別のコンサル、社内研修つきのコンサル、顧問と実行支援まで、上の商品を重ねて作っておく、と話します。一番上は、100人中1人しか買わなくてもいい商品。その1人にとっては、高すぎる商品ではなく、ようやく見つけた欲しかったサービスかもしれない、と続けます。努力を平等にするのではなく、利益が偏っている場所を探してそこを追う、というのがペリーの考え方です。

商品が1つだけだと抜けてしまう、一番変わりたい人に届く物。高い商品は、多く売るための仕掛けではありません。変わりたい人に、十分に届けるための場所です。

自分の商品の一番上には、何がありますか？そこに届く人の顔が、浮かぶかどうか。

私なら、一番高い商品は、本気で変わりたい人のためのものにします。

売れない時、最初にどこへ手を打ちますか？広告を変えたくなりますし、値段を下げたくもなります。りゅう先生が影の三大の2人目に挙げるのがホルモジで、テーマは何を売るか。

りゅう先生は、ホルモジの考えを、売れないなら広告をいじる前にオファーを作り直すもの、と紹介します。広告が悪い、営業が弱い、と言う前に、その商品をお客様が欲しいのかを見る流れ。画面には、広告より先にオファー、と出ます。

ホルモジの有名な考え方が「価値方程式」です。欲しい結果、達成できそうという確信、結果までの待ち時間、お客様の努力や犠牲。この4つで見る、と話は続きます。

りゅう先生（動画の中で・18:09〜）

欲しい結果が楽に早く確実に手に入りそうなほど商品価値は高くなるということなんですよ。

例えは、10kg痩せたい人に売る商品。半年かけて毎日運動し、食事も自分で管理する講座と、90日で自分専用のメニューを作り、写真を送るだけの商品を比べます。後者のほうが高い金額を払いやすくなる、とりゅう先生は例えます。

結果を大きくする以外にも、価値は上げられます。税理士なら、資料を集めなくていい、24時間以内に回答する、という形。お客様は、結果までどれだけ早く楽に安心して行けるかまで買う、と話します。

ここを知らないと、値下げに頼ります。売れないまま利益だけが減っていく悪循環。お客様が買うのは商品ではなく結果、という言葉も出ます。

手順は、商品を4回作り直すこと。理想の結果、達成できそうな確率、待ち時間、努力と犠牲の順に直します。待ち時間なら、最初の小さな成果を早く出す工夫。努力なら、テンプレートやチェックリストを渡し、ときには代行する形です。

りゅう先生（動画の中で・23:55〜）

価格を下げる前に面倒を下げろ。

下げるのは値段ではなく、お客様が結果まで進む手間。値下げに逃げる前に、結果まで届ける形を先に考えます。

2026年9月10日の魂磨きで、私は、高く売ることでしっかりサポートやサービスも通じて結果に導ける、講座だけでも利益再投資でよりよい講座にできるのもある、と答えています。

別の問いでは、相手に投資以上の還元をして3方よしにしていきたい、という答え。価格を下げる場面で削れないものは何か、と聞かれた問いには、「エコシステムになるかどうか」と答えました。

動画の面倒を下げる話は、お客様が感じる価値の4つを整える話です。私の答えは、価格の使い道と3方よしの話です。重なるのは、値下げに頼らない所。

値段を決める基準の全体は、高く売るのは、自分が儲けるためじゃない。値段をエコシステムになるかどうかで決める理由に書いています。

私なら、値段を下げる前に、お客様が結果まで進む手間を減らせないかを先に見ます。

商品を1つ売って、それで終わっていませんか？りゅう先生が影の三大の3人目に挙げるのがブランソンで、テーマはどの順番で売るか。

ブランソンは、セールスファネルをオンラインビジネスに広めた人、と紹介されます。特徴は、商品を1つ売ることだけを考えないこと。買う前に何を買えばよいか、買った後に何が必要になるかまで考えます。

流れは、最初に出す公開コンテンツ、低い値段の商品、本命の商品、上乗せの商品、高い商品、継続の商品の順。1つ買うと、次の商品が見える並びです。

りゅう先生（動画の中で・25:32〜）

お客様が進む道そのものの設計をする。

この考え方で有名になったのが「価値の階段」です。ハードルの低い商品から始め、より高い価値の商品へ段階的に進んでもらう設計だ、とりゅう先生は話します。

りゅう先生（動画の中で・26:13〜）

安い商品から高い商品に無理やり客を上げろという意味じゃないのよ。

大事なのは、お客様の問題は1つ解決しても次が出てくること。集客の次は営業、その次は人手、その次は組織。だから、その問題に合わせた商品を最初から用意しておく、というのがブランソンの考え方です。

今の中小企業の多くは、商品が「点」で終わっている、とりゅう先生は指摘します。美容院はカットで終わり、工務店は建てて終わり、コンサルは講座を売って終わり。だから毎月、新しいお客様を探すことになります。

話に出る例えは、腰痛整体院の階段です。最初は、自分で腰の具合を確かめるセルフ診断。次に、初回に体の状態を調べて、施術へ進みます。その先に、集中改善のプログラムと、再発を防ぐコンディショニングを置く、とりゅう先生は例えます。

階段は、安い物から高い物へ上げる仕掛けではありません。お客様の次の問題に先回りして、道を用意すること。

2026年9月29日の朝LIVEで、私は、6つの事業の型のところで、順番の話をしています。最初は、目の前のお客様や自分自身の悩み課題を解決するバックエンドサービスを作り、モニター提供すること。それをコンテンツとして教育して発信し、商品化してパッケージやコミュニティやメディアにする、と順に話しました。

「順番がやっぱり大事」で、いきなり商品パッケージやAIツールを作ろうとすると、結局「現場から生える」ものではなくなる、とも話しています。現場から生えるのは、ワントゥーワン。

動画は、お客様の次の問題に先回りして、商品を並べます。私は、商品の前に、現場で課題を解く順番を置きます。ここが、動画との違い。

私なら、商品の階段を描く前に、目の前のお客様の課題を解くところから始めます。

3人の話を、別々に覚えただけで終わらせていませんか？最後に、3人の技が1本につながります。

りゅう先生は、3人を別々に考えないことが大切だと話します。ペリーは、誰が一番儲かるお客様かを見つける役。ホルモジは、そのお客様が断る理由の少ない提案を作る役。ブランソンは、1回売って終わりにせず、次の商品へ自然につながる階段を作る役です。

つまり、誰に、オファー、ファネルの順。画面には、3人の技を合体、誰に・何を・どの順番で、と出ます。

りゅう先生（動画の中で・28:50〜）

誰に売る、何を提案する、どういう順番に売ると。ま、私だったら中小企業のマーケティングはこの流れを作るでしょうね。

ここまで聞いて、勉強になったと思うだけで終わるなら、と話は続きます。いちばん難しいのは、自分の会社ならどうするか。ペリーの80対20を知っても、自社の上位4%が誰か分からなければ使えない、とりゅう先生は言います。

りゅう先生（動画の中で・29:11〜）

それは売上は1円も増えないんですよ。

知っただけでは、売り方は動きません。最後の問いは、自分の売り方に戻ってくる問い。

2026年8月6日の分身AI講座のグルコンで、私は、マーケティングとセールス、集客とセールスを全部人に委ねて、自分はいい商品サービスを作るのが好きならそれに集中できる組み方をするイメージだ、と話しています。そのときは、パーパスやミッション・ビジョン・バリューが合う人と組めばいい、とも話しました。

話の中心は、売れるかよりは「売らずして売れる状態」。なんなら集客もしなくていい、売らなくてもいいというのが一番理想な状態だと思う、と話しています。集客や発信が好きだからやっているが、好きじゃないのに無理してやらないほうがいい、とも話しました。

違いは、向き。動画は、売る流れを設計して自分の会社に当てはめます。私が理想に置くのは、売り込まなくても売れる状態。

集客は接点、販売は関係、商品は自分、という見方は、集客は接点、販売は関係、商品は自分という人で考える。起業 ゼロからの動画を紹介した回で紹介しています。

私は、3人の話を、売り込まなくても売れる状態から逆に見て、誰に・何を・どの順番でを見直すきっかけにします。

表の三大マーケターの陰にいる3人を、誰に・何を・どの順番でに分けて、りゅう先生が話した動画。この記事では、その話を章ごとに整理しました。

第1章の要は、平均ではなく上位4%を見ること。私なら、誰に売るかと同じくらい、誰とはやらないかを先に決めます。

第2章と第3章の話は、上位のお客様に向けた商品と、作り直したオファー。私なら、値段を下げる前に、お客様が結果まで進む手間を減らせないかを先に見ます。

第4章の要は、商品を点で終わらせない設計。階段は、安い物から高い物へ上げる仕掛けではなく、お客様の次の問題に先回りする道です。

3人をつなぐと、誰に、オファー、ファネルの順。私は、売り込まなくても売れる状態から逆に見て、この順で自分の売り方を見直すきっかけにします。りゅう先生の話は、別の記事でも紹介しています。同じマーケティング侍の動画。AIに選ばれる会社の条件を、りゅう先生が解説した回です。

広告や値段をいじる前に、自分の売り方の中で、誰に・何を・どの順番でのうち、どこが一番あいまいでしょうか？