家事と子育てのスキマで経営する3方よしAI共創コンサルタントの田中啓之、ひろくんです。今回は、土曜あさのGPTs研究会LIVEから、ただっち（多田啓二）が、愛され美容AI講師の愛紗さん（愛紗圭珠）に「AI時代のペルソナ設計」をとことん聞いていく回を紹介するね。テーマはずばり、「何を売るか」より「誰に届けるか」。

AIを使えば、商品も発信も、誰でも短時間で作れるようになりました。でも「商品には自信があるのに、なかなか売れない」「誰に向けて発信すればいいのか、いつも迷う」「AIで文章は作れるのに、なぜか心に響かない」——そんな“あと一歩”でつまずく人は本当に多い。その正体を、ただっち自身の試行錯誤と、愛紗さんが一人サロンのコンサルにたどり着くまでの実体験から、丸ごと言語化してくれた回でした。私自身もマーケティングで何度も同じ沼にハマってきたので、聞きながら何度も「うわ、それ自分だ」とうなずいてしまったよ。

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LIVEはまず、ただっちの正直な告白から始まりました。新しいことを始めるとき、ついつい「あの人にも届けたい、この人にも届けたい」、あるいは「とにかくこれをやりたい」という“やりたい思い”が先に立って、「これを伝えたい」というところからスタートしてしまう、と。私もまったく同じで、AIで便利なものを作るたびに「これ、みんなに使ってほしい！」と気持ちが先走ってしまうんだよね。でも、そこに最初の落とし穴がある。ただっちは、ペルソナ（届けたい相手）がずれていると、人が集まらないし商品も売れない、という経験を、自分自身が何度もしてきたと打ち明けます。コンサルする側ではなく、いまだに自分が悩むテーマとして語っているところに、すごく説得力がありました。

ただっち（00:54〜）

「ペルソナがずれていると、人が集まらなかったり、商品が売れないっていう経験もたくさんしているので、そんな話を今日は愛紗さんとできたらなと思っています」

このLIVE全体の背骨になっているのが「何を売るか」よりも「誰に届けるか」という一文です。商品やサービスの中身（What）を磨くことに、人はどうしても夢中になる。レシピを完璧にしよう、機能を増やそう、と中身ばかり見てしまう。でも、その手前で「誰の、どんな状態を変えるのか」が決まっていないと、せっかくの商品が宙に浮いてしまうんです。ただっちは、ここがずれた瞬間に何が起きるのかを、こう表現していました。届ける相手の設定が、商品そのものより上流にある、という感覚です。

ただっち（12:26〜）

「この誰に届けるのかっていう、ここがずれちゃうと全部ずれちゃうんですよね。そもそも商品もずれちゃうし、価格もずれちゃう。全部ずれてしまうし、ぼやけてしまうなというところがある」

じゃあどうすればいいのか。愛紗さんが返した言葉が、この回のもう一つのキーワードでした。あれもこれも届けたいと足し算をするのではなく、思いきって引き算で絞っていく、という発想です。

愛紗さん（13:11〜）

「結構ペルソナは全部、引き算引き算で、こんな方って絞るのが大事かなと思う」

料理で言うと、どんなに腕のいい料理人でも「誰に食べてもらう一皿か」が決まっていないと、味付けも盛り付けも全部ぼやけてしまう、という話だよね。離乳食を作るのか、力仕事のあとのスタミナ飯を作るのかで、同じ「美味しい」でも中身がまるで変わる。そして塩加減も、器も、出すタイミングも、全部「誰に」に引っぱられて決まっていく。逆に言えば、相手さえ決まれば、あとの判断はぐっと楽になる。AIという最高の調理器具を誰もが手にしたいまだからこそ、「誰の一皿か」を最初に決めることが、ますます効いてくるんだと感じました。中身を磨く前に、まず届ける相手の顔を一人、思い浮かべる。それがこのLIVEのスタートラインでした。

ここから話は、愛紗さんの実体験へと移ります。いまでこそ愛され美容AI講師として一人サロンのコンサルをしている愛紗さんですが、AI講師としてデビューしたばかりの頃は、コーチングや占い系を「やりたいんです！」という気持ちだけで始めようとしていたそうです。当時はペルソナなんて何も考えていなかった、と本人があっけらかんと打ち明けます。新しいことを学び始めると、その学びと何かを掛け合わせて「これがやりたい」と一気に走り出したくなる——その入口の熱量を、ありのままに話してくれました。

愛紗さん（06:19〜）

「本当にAIも初めてで、やりたかったのが、その時あのコーチングって面白そうみたいな感じで、習い始めようと思って。掛け合わせたらいいと思って、もうこれがやりたいんですって」

ただっちは、その「やりたい！」を頭ごなしに否定しません。「やりたいがあるからこそ、エネルギーが湧くというのもあるんですよね」と、まずはちゃんと受け止める。そのうえで、「もしペルソナを決めずに売ろうとしたら、売れたと思いますか？」と静かに問いかけます。さらに、たとえ何人か集まったとしても、コーチングをやっている人は世の中に山ほどいて、その中で選ばれるのはハードルが高い、とも。愛紗さんの答えは、いまだからこそ言える、とても正直なものでした。

愛紗さん（07:21〜）

「本当にコーチングされている方が本当にたくさんいらっしゃった中で、自分が突出できる部分が、まだ習い始めたばかりだったので、どこにできるかもわからないまま、もう表面だけをなぞってる感じだったんじゃないかなって」

たとえ何人か集まったとしても、その先で選ばれ続けられるかは別問題。ただっちは、そのハードルの高さを、こんなふうに言葉にしていました。

ただっち（07:08〜）

「もし仮に何人か集まったとしても、コーチングやってる人たくさんいるじゃないですか。いらない人もたくさんいるじゃないですか。その中で選ばれるって結構ハードル高いですよね」

これ、コーチングに限った話じゃないんだよね。ただっちも「僕も神田先生のフューチャーマッピングを習ったり、いろんな資格を取っていったんですけど、それがあったらそれを売りたくなっちゃう。めちゃめちゃあるあるです」と、自分の経験を重ねて共感していました。新しいスキルや資格を手に入れると、人はつい「これを売ろう」と“手段”からスタートしてしまう。でも世の中にはすでに同じことをやっている人が山ほどいて、習いたての自分が表面をなぞるだけでは、その他大勢に埋もれてしまう。「やりたい」は出発点としては最高なんだけど、それだけでは選ばれない。AIで誰でも同じようなものを作れる時代は、なおさらそう。愛紗さんの入口の失敗が、それを身をもって教えてくれます。私も「面白そう」で飛びついては埋もれてきたクチなので、ここは耳が痛かった。

では、愛紗さんはどうやって「売れない」から抜け出したのか。ただっちの講座の課題で「講座を何人かに届けてみましょう」と言われたとき、愛紗さんは“一対多”で一気にさばくのではなく、あえて“一人お一人”に向き合う道を選びました。一人ひとりに、まるごと満足してもらえる形で届ける。最初はそのやり方を選んだ理由が、とても本質的でした。慣れていないから複数を同時に見られないかもしれない、という現実的な理由と、もうひとつ、人によって課題がまるで違うから、という理由です。

愛紗さん（09:07〜）

「1つ目は私が慣れてないので、複数の人を見ながらできないかもしれないというのが一つ。もう一つはやっぱり、その方にとっての課題ってこう違ってくるので、どんなニーズがあって、どんなお悩みを持っている方が来られるのかなっていうことをお聞きして、満足感を持ってやっていただきたかったので」

一人ひとりに実際に聞く。すると、来てくれる人がどんなことに悩み、どんなニーズを持っているのかが、生の声として見えてくる。「この方にはこう伝えられる」「この方のここは私にはちょっと難しい」——そうやって何人も聞いていくうちに、自分が本当に力になれる相手が、だんだん輪郭を持ってくる。愛紗さんの場合、その先で「やっぱり一番得意なのは美容のサロンさんだ」という確信にたどり着いたそうです。やりたいことから入った人が、聞くことを通して“届けるべき相手”を見つけていった。このプロセスそのものが学びでした。一方でただっちは、多くの人がやりがちな失敗を、ここで鋭く指摘します。私自身、何度もやってきたところ。

ただっち（09:45〜）

「ペルソナを書き出しましょう、40代の女性でバリバリ仕事してて、みたいな属性を書き出していっちゃう。でも結構抜け落ちるのは、その人は何に悩んでいるのか。家族構成とか趣味とか、そこら辺ばっかり書き出してて、この人そもそも何に悩んでるんだっけ、みたいな」

愛紗さんが一人ひとりに聞いていった先で得たのは、まさにこの「誰に届けるか」の確信でした。聞くことの積み重ねが、自分の本当の土俵を教えてくれた、というわけです。

愛紗さん（12:16〜）

「そういう中でもやっぱり、一番得意は美容のサロン様だった。やっぱりそこだ、みたいな、確信はそこでまた取れたりはしました」

ペルソナ設計のテンプレートには、たいてい「年齢・性別・家族構成・1日の過ごし方」みたいな欄が並んでいる。それを律儀に埋めると、なんだか仕事をした気になる。でも、肝心の「で、この人は何に困っているの？」がスッポリ抜けていることが本当に多いんだよね。愛紗さんも「ペルソナ設計を書く欄に、家族構成とか。それで悩んだ時期もありました」と苦笑い。表を埋める作業と、生身の悩みを聞きにいくことは、似ているようでまったく別物。AIに頼れる時代だからこそ、この“人に直接聞く”という、ちょっと泥くさい一歩が、商品の輪郭をつくっていくんだなと感じました。私自身、テンプレを埋めて満足してしまうクセがあるので、一人に会って話を聞くという愛紗さんのやり方に、静かに背筋が伸びる思いでした。

ここでただっちが持ち出したたとえ話が、コメント欄を一気に和ませました。ペルソナ設計の“あるある”を、なんと恋愛にたとえたんです。これがもう、笑ってしまうくらい的を射ていた。理想を盛りに盛った結果、現実にはどこにもいない相手を探してしまう、という話。聞きながら、自分のペルソナ設計シートを思い出して、ちょっと冷や汗が出ました。

ただっち（10:35〜）

「僕の友人でなかなか結婚できない友人がいるんですけど、どんな彼女が欲しいのって言ったら、優しくて気遣いができて料理もできて、顔は長澤まさみみたいな人。そんな人いないし、そもそもいない。そういう完璧すぎるペルソナ設計をしてしまうのは、すごくあるあるなんじゃないかなと思ってまして」

「こういうお客様が来てくれたらいいなぁ」という理想を盛りに盛ると、現実にはどこにもいない“完璧なお客様像”ができあがる。愛紗さんも「そうですね、理想論ですよね。やっぱりこういうお客様が来たらいいなぁって」と深くうなずきます。問題は、その理想のお客様は、そもそもどこで出会えるのか、ということ。ここでのただっちの返しが、いちばん刺さりました。理想の相手と出会うには、まず自分自身がその相手と釣り合うレベルにならないといけない、と。恋愛もビジネスも、構造はまったく同じなんだよね。

ただっち（11:17〜）

「でもそういう人ってどこで出会えるのかっていうと、もちろん自分自身が長澤まさみさんと付き合えるぐらいのレベルになっていかないと。悩み事からリサーチして、そこをもとに自分の伝えたい商品とどうマッチングしていくかというところは大事かなと思います」

愛紗さんも、この“理想を盛りすぎる”罠に、すぐに首がもげるほどうなずいていました。誰だって、来てほしいお客様像はつい理想で描いてしまうものだよね。

愛紗さん（11:13〜）

「そうですね、理想論ですよね。やっぱり、こういうお客様が来たらいいなぁ」

理想のお客様を妄想する前に、まず目の前の人が「いま何に悩んでいるか」をリサーチする。そして、その悩みと自分の商品がどう噛み合うかを考える。順番が逆になっている人が、本当に多いんです。完璧なお客様が現れるのを待つのではなく、実在する悩みから出発する。さらに言えば、理想のお客様に選ばれたいなら、自分自身がその人に釣り合う実力をつけていくしかない。理想を描くこと自体は悪くないけれど、それを“待ちの言い訳”にしてはいけない、ということだよね。私もつい「こんな素敵な人に届けたい」と理想から入ってしまうクセがあるので、ここは何度も読み返したいポイントでした。理想のお客様像を1枚の絵として完成させることより、いま実際に困っている一人の声に耳を傾けるほうが、ずっと商品づくりの役に立つんだなと、聞いていて腑に落ちました。私もAIに「理想のペルソナを作って」とお願いしたくなる側なので、その前に目の前の一人の声を聞いていた愛紗さんの順番に、なるほどと唸らされた回でした。

もう一つ、目からウロコだったのが「誰に届けるか」で商品の価値そのものが変わる、という話です。ただっちはもともと営業畑が長く、最初は営業経験者向けのプログラムを作ろうとしていたそうです。でも「もっとすごい人がいるのに」「営業をやっている人に営業アドバイスをするのは、ちょっと違うんじゃないか」と自信が持てず、一度やめてしまった。そこから、届ける相手をガラッと変えたことで、道がひらけたといいます。同じ知識でも、誰に渡すかで難易度も価値も一変する、というのがポイントでした。

ただっち（14:33〜）

「営業経験10年の人に僕の経験を教えるっていうと、80点90点できてる人を100点に持ってくるって結構難しいですよね。むしろ僕が今やっているのは、起業初期の方だったり、経営者で長くやってるんだけれども営業が苦手っていう方に、AIと掛け合わせをしてお伝えしてるんですよ。点数が20点ぐらいの人を50点に引き上げる方が楽なんです」

同じ「営業の知識」という中身でも、80点の人を100点にするのは至難の業。残りの10点や20点を埋めるのは、教える側にも相当な力量が要る。でも、20点の人を50点にするのは、ぐっと喜ばれるし、しかも自分は無理なく教えられる。ただっちは、自分にとっての“当たり前”が、相手にとっては“すごい価値”になる瞬間を、こう語っていました。自分が頑張らなくても、当たり前にできてしまうこと。それをまだ持っていない人に渡すと、自分は楽で、相手は感動してくれる。その重なりを見つけられるかどうかが勝負だ、と。

ただっち（15:19〜）

「営業をほとんどやってない人に僕の営業経験をお伝えした方が、僕としては当たり前なんだけど、お客さんにとってはすごく価値を感じていただける。僕も楽だしお客さんは感動してくれるし、そこを見つけられるかどうかはめちゃめちゃ大事だなと思って」

愛紗さんも、この「対象者を変える」感覚を、自分の経験にぴたりと重ねて語っていました。同じ立場の人にではなく、これから始める人に向き直したとき、伝えられることがぐっと広がった、と。

愛紗さん（15:59〜）

「今から起業される方だと、もう、私はずっと経験してきてるので、もう全部教えれますみたいな、大丈夫ですって言えますよね」

先に山に登った人が、これから登る人に「そっちに行くと行き止まりだよ」と、山頂から見下ろすように教えてあげられる——そんなたとえも印象的でした。どこでつまずくかが先に見えているから、安心して導ける。愛紗さんは「自分の器が急に大きくなる感じ」とも言っていて、対象者を変えるだけで、自分の見え方まで変わるんだなと。これは「脂肪は財宝」じゃないけれど、自分が“大したことない”と思い込んでいる経験こそ、誰かにとっての宝物になるという話。自信がなくて立ち止まっている人ほど、届ける相手を一段ずらすだけで、一気に役に立てる側に回れる。私もずいぶん背中を押された気がしました。

LIVEの後半は、ペルソナの“深さ”の話に入っていきます。よくある失敗は、年齢や性別といったスペックでお客様を決めてしまうこと。でも、スペックやノウハウなら、もうAIのほうが情報量も多いし、すぐに答えてくれる。じゃあ、人間は人の心の何を見ればいいのか。ただっちは「3層」というものさしを示してくれました。表面的な悩み、本音の悩み、そして魂の願い。この3つの深さで相手を見ていくのが大事だ、というんです。スペックの勝負はもうAIに任せて、人は“心の層”を見にいく、という整理が腑に落ちました。

ただっち（19:34〜）

「スペックで決めるんではなくて、3層で決めるのが大事というところがあります。表面的な悩み、本音の悩み、魂の願いみたいな、この3層で分けて見ていくのが大事なんですよね」

集客の入口では、まず「表面的な悩み」（集客したい・売上を上げたい・健康でいたい）を出してあげないと、人はスルーしてしまう。でもその奥には「自分の価値を認めてほしい」「自分の才能や経験を生かしたい」という本音の悩みがあり、さらに奥に魂の願いがある。だから、表の悩みを商品のタイトルに置いて人を集め、奥の願いを差別化に置く。順番が大事なんです。いきなり魂の願いを商品にすると、本人すら気づいていない部分なので響かない。ただっちが挙げた具体例が、妙にリアルでした。本音は、聞いていくと思いもよらないところに着地します。

ただっち（23:33〜）

「売上げ上げたい、どうしてですかって聞いていくと、いや、親父を見返したいんだみたいな。でも親父を見返す講座ってないじゃないですか」

「売上を上げたい」の奥には、たとえば「親父を見返したい」みたいな、その人だけの物語がある。でも、いきなり「親父を見返す講座」では売れない。表の悩みで人を集めながら、奥の願いに寄り添っていく。その両方を行き来するのが大事なんだよね。そしてただっちは、自分自身が「AIと愛で世界平和」という魂の願いを掲げているからこそ、共感する仲間が集まってくれている、と話していました。愛紗さんも「最初はAIと愛って正反対の位置にいると思ってた。でも“同じ思いじゃん、AIを習うならただっちだ”って行き着いた」と話していて、思いに共鳴して人がつながっていく様子が、そのまま会話に表れていました。商品の手前にある“思い”まで見せること。それが、AIで誰でも発信できる時代に、心を動かす最後のひと匙なんだと感じました。スペックはAIに、心は人に。きれいに役割が分かれた回でした。

今回のLIVEを通して一番刺さったのは、「売れない」の正体は商品の質ではなく「誰に届けるか」のズレだ、という一点でした。ペルソナがずれると、商品も価格も発信も、全部ぼやける。逆に「誰に」が定まると、AIという強力な調理器具が一気に味方になる。属性を埋めるのではなく、一人ひとりの悩みを聞く。理想のお客様を妄想するのではなく、実在する悩みから出発する。80点を100点にするより、20点を50点に。そして、スペックではなく表面・本音・魂の3層で人を見る。どれも、AIで何でも作れる時代だからこそ、人にしかできない“目線”の話でした。最後にひとつだけ。あなたがいま「これを届けたい」と思い浮かべた一人は、誰でしょうか。その人がいま、何にいちばん困っているか——まずはその一人の声を聞きにいくところから、ペルソナ設計は静かに動き出します。私もそこから、もう一度始めてみようと思います。

今回の愛紗さんの一歩、私も「誰に届けるか」を考え直すいいきっかけになりました。もっと知りたくなった方は、多田啓二（ただっち）や、愛されAI講師として活動する愛紗さんの発信ものぞいてみてくださいね。