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9月12日、土曜あさのGPTs研究会LIVE。今日のホストはただっち（多田啓二）、ゲストは愛紗さん（愛紗圭珠）。愛紗さんは、ただっちの愛されAI講師アカデミーを卒業して、今は一人サロンオーナー、特に美容のサロンオーナーさん向けにAIを活用したコンサルをしている方です。テーマは「AI×マーケティング お客様に合わせるほど、商品が売れなくなる！？」。お客様に合わせるほど売れなくなる、なんて言われると「え、じゃあ誰に合わせるの？」となりそうですが、ただっちの切り出しは、いきなり核心でした。

ただっち

「本当にAIを使えば、それっぽい商品はもういくらでも、100個でも200個でもできちゃうんですけど、じゃあそれが自分だから売れるのかっていうと、また別なんですよね。流行ってるから売れるとは、またちょっと別で」

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ここ、私もうなずきながら見てました。AIに「こういう人が困ってるから商品を考えて」と言えば、いくらでも出てくる。それ自体は立派な商品なんです。ただっちも、マーケティングの王道——お客さんの悩みをヒアリングすること、ペルソナを設定すること——は絶対に大事だと前置きしています。じゃあ何が問題なのか。愛紗さんが、コンサルの現場で感じていることを正直に話してくれました。

愛紗さん

「ヒアリングをする中で、たくさんの要望というか希望が出てくるので、それはすごくたくさんいただいて嬉しいんですけれども、さてどれにしようかって、逆に迷ってしまうところが」

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ただっち

「これもニーズあるんです、あれもニーズあるんです、困りごとあるねっていうのを聞けば聞くほど、逆に迷っちゃうこともありますよね」

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聞けば聞くほど迷う……。これ、真面目にヒアリングしている人ほど陥るやつだと思うんです。お客さんの声を大事にすればするほど、メニューがどんどん増えていって、結局「自分は何屋さんなのか」が薄まっていく。ただっちは、AIが本当に完璧な成果を出す時代だから、「こういうことで困っている人がいたら考えて」と言えばいくらでも出てくる、とも言っていました。出てくるのは立派な商品。でも、ただっちが今日一番伝えたいと言っていたのは、その立派な商品を前にして「本当に自分自身でいいのかどうか」という問いでした。「私だから売れる商品」という今日のキーワードは、ここから始まります。ちなみに愛紗さんは、ただっちのAI講座をきっかけに今の仕事にたどり着いた人。土曜あさの回は、ただっちが愛されAI講師をゲストに招く枠なので、今日は卒業生と師匠の対談でもあります。

個人的には、冒頭のこの数分で今日の答えの半分が出ているなと感じました。商品の出来の良さと、「私がそれを売る意味」は別の軸。AIは前者をいくらでも埋めてくれるけど、後者は自分で見つけるしかない。この後、ただっちと愛紗さんがその「見つけ方」を、自分たちの失敗談ごと話していきます。

▶ 該当シーンを動画で見る（4:29〜）

では、なぜ完璧な商品が売れないのか。ただっちが例に出したのは「売上2倍コーチング」のような商品です。コンセプトをAIに渡せば形にはなる。でも、自分自身がまだ売上2倍を目指している段階でそれを売ると、お客さんとの「約束」と「期待」にズレが出る。このLIVEで何度も話している「約束と期待」の話が、ここでもう一度出てきました。お客さんは期待して申し込んだのに、なんか違う——。料理で言えば、作ったことのないメニューを「得意です」と看板に出すようなもの。注文が入ってから慌てて作っても、味の保証ができない。そこで愛紗さんが、10何年前の自分の話を打ち明けます。

愛紗さん

「お客様から「こういうコースを作ってください」って言われて。私は美容なので、たるみとかフェイスアップとかのケアで、ニキビがあった若い方が来られて。私は解決したことがないんですけど、「大丈夫、できます」って言って、ニキビケアのコースを作ったんです。良くならない期間の、そのお客様の感情に入りきれなくて、理論で説明しちゃって。自分も自信をなくして、相手も不信になって」

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これ、すごく正直な告白だと思うんです。10何年前の話だそうだけど、愛紗さんの口調からは、今でもはっきり覚えている出来事なんだな、と伝わってきた。技術の勉強はしていた。理論も文章も揃っていた。でも、自分がニキビに悩んで乗り越えた経験がなかったから、お客さんが「良くならない期間」に感じる不安に、本当の意味で寄り添えなかった。愛紗さんは「言葉も声も小さくなっていった」と話していました。ただっちはそれをこうまとめました。

ただっち

「自分自身が、理論上とか文章上とかは書いてあったとしても、自分はやっぱり実体験をしてないと、言葉に弱さが出ちゃいますよ」

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言葉に弱さが出る……。私はこの表現が、今日のLIVEでいちばん残った言葉のひとつでした。ただっちの言い方を借りれば、理論上・文章上は書けていても、実体験をしていないと言葉に弱さが出る。愛紗さんの言葉では、確信がないと言い切れない。ただっちはこの流れを「商品とかはあってもいいんですけど、自分が歩いてきてないことを提供しようとすると、本当に苦しくなる」とまとめていました。お客様に合わせるほど売れなくなる、というタイトルの意味は、ここにあるんだと思います。お客さんの要望に合わせて作った商品ほど、自分が歩いていない道になりやすい。お客さんは期待して申し込む。こちらは約束をする。その間に自分の経験がないと、約束を守り切れない。

私自身、AIで文章を作るようになってから余計に感じるんですが、AIは「それっぽい強い言葉」をいくらでも出してくれます。でも、その言葉を口に出すのは自分。自分の経験に裏打ちされていない言葉は、お客さんの前で急に軽くなる。愛紗さんの「言葉も声も小さくなった」は、まさにそれだと思いました。

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ここからただっちが、商品作りのアプローチを2つに整理します。ひとつは「お客さんの悩みを見る」パターン、いわゆるマーケットイン。もうひとつは「自分の経験を見る」パターン、プロダクトアウト。前者は、AIを使えば一瞬で形になる。困りごとを渡せば、商品も提案資料も出てくるから。ただ、後者は違う。自分の振り返りや、自分の内面という、正直ちょっと嫌なものを見なきゃいけない部分がある。だから時間もエネルギーもかかる。料理で言えば、マーケットインは「お客さんの注文を聞いてから作る」、プロダクトアウトは「自分の得意料理から献立を組む」。どちらが正しいという話ではなく、順番と重なりの話だと私は受け取りました。ここで、ただっち自身の苦い経験が出てきた。まだAIがなかった頃の話。

講座というか、LPを作ってほしいと頼まれた。作り方は知っていた。でも、ただっちの言葉を借りると「売り方とか見せ方っていうのは、全然自分でも見たことなかった」。結果、「なんか違う」と言われて、完成に至らなかった。ただっちはセールスのときの心理として、お客さんの悩みだけを見て提供しようとすると「あれこれやったことないのに」という状態になりやすい、とも言っていました。ただっちのように今は商品作りを教える側の人でも、自分が歩いていない道を提供しようとすると、こうなる。そこから、今日のキーワードのひとつ「確信」の話になります。

ただっち

「自分自身が乗り越えていくことって、これだったら良くなるっていう、圧倒的な自分自身の中の確信があることだ」

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ただっち

「実際に売れるか売れないかっていうのは、能力というよりも、本当に確信がないと売れないんですよ」

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売れるかどうかは能力より確信。この一言に、愛紗さんも大きくうなずいていました。愛紗さんいわく、確信がないと「言い切れない」。愛紗さんの言葉を借りると、お客さんが「AとB、どちらを選べばいいですか」と迷ったとき、確信を持って答えられるかどうか。ビジネスには正解がないパターンがいくらでもある中で、「こっちで行きましょう」と背中を押す一言が言えるか言えないか。ただっちはそこが大きいと言います。

愛紗さん

「その確信を持って行ってる自分だから、その過程のアドバイスもできたりする」

配信アーカイブ 10:57〜で聴く

私はこの「確信」という言葉を、根拠のない自信のことだとは受け取りませんでした。自分が実際に通ってきた道だから、途中の景色を知っている。だから迷っている人に「その先はこうなるよ」と言える。逆に言えば、通っていない道のことは、どれだけ資料が立派でも「たぶん」としか言えない。お客さんは、その「たぶん」の匂いを敏感に嗅ぎ分けるんですよね。ただっちが言うように、売れるかどうかが能力より確信で決まるなら、時間とエネルギーがかかっても先に自分を見る意味があるんだと、私は受け取りました。

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では、どうやって自分を見るのか。ただっちの提案は「発想の転換」でした。

ただっち

「何を売ろうから考えるのを一回やめて、私はこれまでどんな変化を起こしてきたんだろうというのを、自分自身もそうですし、周りに関わる人に対しても、最初に見ることが重要です。本当に僕自身もそうですけど、自分のことは全然よくわかってないですよね」

配信アーカイブ 11:12〜で聴く

「何を売ろう」を一回やめる。代わりに「自分はどんな変化を起こしてきたか」を見る。ここで愛紗さんが、講座に入ったときの体験を話してくれました。愛されAI講師の講座で、自分では当たり前すぎて価値がないと思っていたことを、みんなと話す中で「それいいんじゃない、商品になるよ」と言われた、と。ただっちはこう続けます。

ただっち

「自分にとっての当たり前、皆さんにとっての当たり前が、実はすごい価値になるんですよ」

配信アーカイブ 12:06〜で聴く

ただっちが挙げた例は営業でした。営業が苦手だったけど売れるようになった、という経験は、バリバリやっている営業マンに売ろうとするとすごく難しい。でも、営業を全くやったことがない人に伝えるのは、めちゃめちゃ価値がある、と。この営業の例、すごく分かりやすかった。同じ経験でも、80点90点の人に100点を売ろうとすると難しい。でも、営業が苦手で一歩も踏み出せない人にとっては、「苦手だったけど売れるようになった」という経験そのものが価値になる。ただっちはもうひとつ、「話したら頭がごちゃごちゃしてたのが整理されました」と言われる聞き上手の人の例も挙げていました。本人は当たり前すぎて価値だと感じにくいけど、実はそこが価値になっている。もちろん整理されるだけがゴールではなくて、その先にどんな未来が得られるかも大事、と添えて。

ここで、私がいちばん「なるほど」と思ったのが、AIの話です。

ただっち

「だからこそAIとだけでも見えないんで、やっぱり人と接して客観的に見てくれるっていうのはすごく大事かなと思います」

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ただっち

「AIは鏡だから、鏡以外のところだと伝わらないようなんですね」

配信アーカイブ 15:21〜で聴く

AIは鏡。自分が価値だと思っていないことは、AIに聞いても出てこない。自分が入力していないものは、鏡には映らないから。愛紗さんも、AIと壁打ちすると自分の思っていることを言葉にできて講座も作れるけど、その前に自分のことを人に聞いてみることも大事だと感じた、と話していました。ただっちの結論は、初めましての人が意外とヒントをくれることもある、気づくのはやっぱり人の力、というところ。

私は毎日AIと壁打ちしている側の人間なので、この「AIは鏡」は耳が痛いというか、すごく腑に落ちました。自分の当たり前は、自分でも言語化できていない。言語化できていないものはAIに渡せない。だから、AIに「私の強みは？」と聞いても、渡した範囲の答えしか返ってこない。他人からの「それ、すごいね」という一言が、鏡に映っていなかったものを初めて映してくれる。ここは、AI時代だからこそ人の役割がはっきりした場面だと思います。

▶ 該当シーンを動画で見る（15:52〜）

ここが今日の30分でいちばん伝えたいところだと、ただっちは言っていました。

ただっち

「今日ね、本当この3つだけ覚えてもらえばOKかなと思います。私たちが売れる商品を作る3つの要素というのがあります。一つは自分の経験ですね。自分が当たり前だと思っていることに価値があることに、ここは気づけるというところが大事なポイントで」

配信アーカイブ 15:32〜で聴く

①自分の経験——これまで当たり前にやってきたこと、長年取り組んできたこと、悩んで乗り越えてきた経験。自分が本当につらかったことが宝物になったりする。
②提供できる価値——特に、自然とやっちゃってるんだけど「ありがとう」と言われること。これは自分の当たり前だからこそ気づきづらい。
③お客さんが困っていること——ヒアリングで見えてくる、相手の悩み。

ただっちは、自分の例を話してくれました。AIの講座をやったら「なんか癒されました」という声をもらった。癒しを提供したかったわけではない。でも、高度なノウハウではなく「安心して相談できる場所が欲しかった」人にとっては、そこが価値だった。

ただっち

「安心して一歩を踏み出せるっていうのが、ちょっと上位の概念におくと価値だったっていうことが、ようやく人からフィードバックいただいて初めて気づけることがあるなと思っています」

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愛紗さんも、今回のコンセプト作りでヒアリングをたくさんしたそうです。しかも面白いのは、前から知っている人にも新しい人にも「私が講座をするとしたら、どんな講座になると思いますか」と聞いてみた、というところ。

愛紗さん

「皆さんから、やっぱり共通点が出てきたりとかして。例えば起業しているので、ゼロから1にする人じゃなくて、ゼロを0.5にするところがいいんじゃ」

配信アーカイブ 18:17〜で聴く

ゼロから1じゃなくて、ゼロを0.5に。自分で考えていたら出てこない言葉が、周りの人から出てきた。これ、さっきの「AIは鏡」の実例そのものですよね。そしてただっちは、順番を間違えないことを強調します。お客さんの悩みをヒアリングするのはめちゃめちゃ大事。でも「自分が提供できるかどうか」はまた別。だから、まず①②で自分の経験と価値を棚卸しして、その上で③お客さんの悩みとマッチさせる。起業家なら、売りたいし集客もしたいし自動化もしたい。でも、やったことがないのに「売り上げ作ります」「集客やります」と言ってしまうと、経験していないのだから苦しくなる——ただっちはそう念を押していました。

ただっち自身、不登校のお子さんとの関わり方は説明できるけど、大学受験の入り方は提供できない、と例に出していました。AIを使えば何とかなるかもしれない。でも、自分が心地よくない、頑張らないとできないことは提供しない方がいい、と。

私がこれを見て思ったのは、①②が「冷蔵庫の中身」で、③が「今日のお客さんの注文」だということ。注文から考えると、冷蔵庫にないものを作ろうとして苦しくなる。先に冷蔵庫を開けて、今あるもので何が作れるかを見てから注文と合わせる。順番の話は、料理でも商品でも同じだなと感じました。

▶ 該当シーンを動画で見る（21:25〜）

後半、ただっちが付け加えたのが「同じことでも、相手が変われば価値が変わる」という視点です。例えば、ChatGPTの使い方を教えるというスキルがあったとして、初心者向けでも、経営者向けでも、法人向けでもいい。やっていることは同じでも、相手の悩みによって単価は変わる。お金をしっかり持っている企業に対してやると、単価は10倍100倍変わる。全くやることが同じでも、パッケージだけ変えれば売れることもすごくある、とただっちは言います。

愛紗さんも「どの方に一番自分が助けになるかなというところから考えるのもいい」と応じていました。ただっちのおすすめは、AIと壁打ちしまくった上で「対象者を変えて」と頼んでみること。中身は一緒のまま、切り口だけバーッと変わる。ただっち自身、会社員で副業をやろうとしたときは、経営者のサポートをやりたくても同じ立場に立てず、従業員目線で全部見てしまってできなかった。今は自分が経営者になったから、同じ社長同士としてアドバイスができるようになった、と話していました。

そして終盤、ただっちがこのLIVEで一番言いたかったことが出てきます。

ただっち

「AIは作り手ではなくて編集者として、皆さんの持っている経験だったり価値観だったり、自分では当たり前だと思っていることをお客さんの悩み事と掛け合わせをすると、本当に商品はできてくるので。自分自身がやっぱり失敗した経験とか、乗り越えてきた経験とか、自分だからこそこれをやりたいというこの熱い思いみたいなものは、AIでは生み出すことはできない」

配信アーカイブ 24:18〜で聴く

AIは作り手ではなく編集者。ここ、私も日頃から同じことを感じています。AIに渡せるのは自分の経験と価値観で、それがなければ編集するものがない。そのうえで、ただっちが用意してきた質問がこちらです。

1. これまで自分が一番時間を使ってきたことは何か？（当たり前すぎて「誰でもできるでしょ」と思いがちなことほど、積み重ねた経験こそがAIには真似できない価値）
2. 人から何を相談されることが多いか？（相談されるということは、何か期待されているということ）
3. これまで人に、どんな変化を起こしてきたか？

この問いを聞きながら、愛紗さんが自分の最初の商品作りを思い出していました。

愛紗さん

「最初は本当に、ヒアリングじゃなくて自分のやりたいこと本位で。美容をやってきたけど、コーチングとかそっちの思いの方が大きくて、『私これです』って言ったら、全力でただっち先生に止められて。でも今見ながら思ったのは、本当に私は経験していないことを、やりながらやっちゃおうとしていた。失礼ですよね、相手の方に」

配信アーカイブ 27:18〜で聴く

全力で止められた講座は、自分が経験していないことを商品にしようとしていたものだった。ただっちは「せっかく100の価値があるのに、これからやろうとしていることはゼロなんで、ゼロを掛け合わせるとせっかくいいものは消えちゃう」と補足します。愛紗さんは、この1年半でやってきたことと、幼少期からの経験が重なった部分を伝えたい、と気づいたそう。

ただっちの締めの言葉は、こうだった。

ただっち

「何を売ろうではなくて、自分自身がどんな変化を起こしてきたのかっていうところも起点に始めていただけたらと思います」

配信アーカイブ 29:36〜で聴く

私がこの回を見終わって思ったのは、この質問は「商品を作る質問」というより「自分の冷蔵庫を開ける質問」だな、ということ。一番時間を使ってきたこと、相談されること、起こしてきた変化——それぞれに答えを書き出して、それをAIに渡す。そこで初めて、AIが編集者として仕事をしてくれる。ただっちも最後に、ChatGPTと対話しながら見つけるのもおすすめ、と言っていました。まず書き出す。渡すのはそれから。ここは、今日から誰でも始められる順番だと思います。