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8月29日、土曜あさのGPTs研究会LIVE。今日のホストはただっち（多田啓二）で、ゲストは美容サロンを16年やってきた愛紗さん（愛紗圭珠）。テーマは、起業家なら誰でも一度はぶつかる「値付け」でした。ただっちが冒頭で並べた心の叫びが、もう共感しかない。「高いと思われたら嫌だな」「断られたら自分を否定されているみたいで怖い」「まだ実績が少ないし」「お金もらっていいのかな」——。これ、ただっち自身も何度も何度もしてきた経験だと、正直に打ち明けます。愛紗さんも「私も最初セラピストとして始めたとき、お金をいただくということにすごく抵抗感があった」と即答。いやー……この時点でもう、今日は逃げられないテーマだなって思いました。

ただっち

「価格が決められない最大の理由は、値付けの知識がないわけじゃなくて、価格と自分の価値っていうのがくっつきすぎているっていうところにあります。自分イコール商品っていう風に、起業家だとなりがちなんですよね。そこに縛られすぎてしまうと、価格ってつけるのめちゃめちゃ難しいんですよ。商品を断られると、自分自身を否定されるふうになってしまう。これも、あるあるです。僕も未だにあります」

ここ、すごく大事な指摘だと思うんです。値段が決められないのは、勉強不足でも計算ミスでもない。「自分＝商品」だと思い込んでしまってるから、断られることが人格否定に感じてしまう。愛紗さんも深くうなずいていました。

愛紗さん

「いやー、もうこれ、全部当てはまるかもしれないです。なので、一つ一つクリアにしていくっていうところですよね」

愛紗さんのこの一言、私も本当にそう思う。全部を一気に解決しようとするから苦しくなるわけで、一つ一つほどいていく——そんな感覚を、今日のLIVEを見ながら私自身も感じていました。もう一つ、ただっちが挙げていたのが「商品サービスが良くても、売れないことは事実あるあるだ」という視点。断られる＝自分の否定、ではなく、タイミングや予算が合わなかっただけかもしれない。1000円でも高いと感じる人もいれば、100万円でも安いと感じる人もいる。相手にも事情があるんですよね。

ちなみに、ただっちの自己紹介にもヒントがありました。「一人で頑張るみんなの親友」というコンセプトを掲げるAI開花マーケターとして、起業家や経営者の人生やビジネスを開くサポートをして、もう6年目になるとのこと。今は受講生に商品や講座を作ってもらう機会も多いそうなんですが、それだけの場数を踏んでいてもなお「いまだに価格をつけるのは難しいと感じる」と話していたのが印象的でした。愛紗さんも、愛されAI講師講座アカデミーの卒業生として、一人サロンオーナー向けに美容コンサルをAIで支援する立場。ベテランでも新人でも、値付けの怖さの正体は変わらないんだなあ、と感じます。

そして、LIVEの終盤でただっちがまとめとして口にした一言が、この最初のテーマの答えそのものでした。

ただっち

「自分に値段じゃなくて、商品に値段をつけるっていうところが、今日のお話の軸でした」

自分に値段をつけるんじゃなくて、商品に値段をつける。この一文に、今日のテーマ全部が集約されている気がします。

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で、ここからただっちの話が一段深くなります。「価格＝自分の価値」だと思い込む起業家は多いけど、それは違う、と。

ただっち

「価格は、あなたという人間の値段ではないということですね。もちろん人柄とか、信頼の積み重ねっていうのはもちろんあるんですけども、そこを起業家だとくっつけてしまいがちで、自分自身を値段に並べてるような感じがしてしまうところがあるんですよ。それだけじゃなくて、いかにお客さんが欲しいものを提供できるかっていうところなので、お客さんがこの人から買うための交換条件を設定してるだけなんですね。値段をどうしても自分自身の価値だと置き換えてしまいすぎると、自分なんてと思ってしまうこともあるんですけど、いかにお客さんにとって必要なものを提供できるのかっていうそこを価格に置き換えていくっていうところが、値付けにおいては大事になってきます」

——値段は、人間の値打ちじゃない。交換条件。この言い換え、地味だけどめちゃくちゃ効くと思うんです。自分を安売りしているんじゃなくて、お客さんの変化と釣り合う条件を設定しているだけ。そう捉え直せると、断られても心が折れにくくなる。でね、ただっちはもう一つ、起業家がやりがちな罠を挙げます。「安くする＝お客さんへの優しさ」だと思ってしまう罠です。

ただっち

「安くするっていうことが、お客さんへの優しさだと思ってしまうことがあるんです。特に友達とか知り合いとかだと、なんか安くしますってついつい言ってしまう。最初は喜んでもらうだけでも嬉しいっていうのはあるんですけど、やっていくうちに、毎月何回も個別で話すのに1万円はしんどいって思っちゃったりする。本当にお客さんにとって変化とか成長をしてもらうためのサービスなのに、自分が苦しくなってやってしまうと、結果的にお客さんへのサービスの質も悪くなってしまう。安い価格っていうのは、優しさじゃないんですよね」

タダ同然の安さで、自分が疲弊して余裕をなくす。結果、サービスの質が下がって、一番損をするのはお客さん——この因果関係、正直ドキッとしました。安くする優しさって、実はお客さんのためになってないことがあるんですよね。

ただっちはもう一つ、大事な区別を話していました。商品やサービス自体が磨く必要があるケースはもちろんある。でも、断られた理由がタイミングや予算、あるいは他の方法を選んだだけ、ということも普通にある。それを全部「自分が否定された」と受け取ってしまうと、心が折れて動けなくなる。そうなると本当に困るのは、これから出会えたはずのお客さんの方なんですよね。断られること＝人格否定、という結びつけをまず外したい——そんな話を、ただっちは繰り返していました。じゃあ、じゃあどうしたらいいの？っていう話に、次のセクションでつながっていきます。

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ここが、今日いちばん「あ、それだ」と思ったところです。多くの人は「自信がついたら、値段を上げよう」って考える。でもただっちは、順番はむしろ逆だと言うんです。

ただっち

「自信がついてきたから価格を決める、ではなくて。仮の価格で1回提供してみて、経験から自信を育てていくっていうところですね」

そうなんですよ。自信って、待っていても降ってこない。動いた分だけ後からついてくる。順番が逆——って、ただっちも力を込めていました。じゃあ具体的にどうやって「仮の価格」を決めるのか。ここでただっちが出した例が、20万円という数字でした。

ただっち

「とりあえず一回、20万円という価格を決めてみて。じゃあその20万円を提供するんだったら、逆算をして、どんな価値を提供したら20万円の価値があるのかっていうところから考える。仮の価格で提供してみて、お客さんからのフィードバックをもらいながら自信を育てていくっていう。順番が本当に真逆なんですよね」

先に金額を仮決めして、そこから「この金額に見合う中身は何か」を逆算する。実績や自信が先じゃなくて、仮の値札が先。しかもね、ただっちは自分の経験もオープンに話してくれました。「初めての値付けは誰しも100%難しい。でもつけといて、そこからまた直していくことも大事」——。完璧じゃなくていい。まず、動く。そのあとで、微調整すればいい。

正直、これ、ずっと勇気の話だと思ってたんです。値上げって、度胸試しみたいなイメージがあったから。でも今日のただっちの話を聞いて、順番が違うんだなって気づかされました。度胸を先に用意する必要はなくて、まず仮の値札をつけて、動きながらフィードバックをもらう。その積み重ねの結果として、後から自信という名前がつくだけ。ただっちいわく、余裕を持って、頑張りすぎていない時ほど、なぜか売上が上がることも多いのだそう。だからこそ起業初期ほど、価格設定へのマインドや脳内イメージ自体を書き換えていく必要があるといいます。

じゃあ、経験を積んで育てていく「適正な価格」って、結局どこに着地するのか。ただっちの定義が、これまたシンプルでした。

ただっち

「適正な価格って何なのかっていうと、この金額だったら自分自身も喜んでお客さんのために全力尽くせます、っていう価格なんですよ。自己犠牲するんじゃなくて、自分のエネルギーが上がって、この時間をかけてでもやりたいと思えるっていう、価格の塩梅ですよね。余裕がないとサービスの質も下がってしまうので、余裕を持って丁寧にお客様を見ることができる——それこそが本当の優しさだ、というふうに定義を変えていく必要があるんですよね」

自己犠牲じゃなくて、自分のエネルギーが上がる金額。ここ、めちゃくちゃ健全な基準だなと思いました。安いか高いかじゃなくて、その値段で自分が全力を出せるかどうか。仮の価格を育てていく先には、こういうバランス点があるんですよね。

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じゃあ「一発でこの値段」って決め切れない人はどうする？ ここでただっちが紹介したのが、松・竹・梅の3段階サービス設計でした。

ただっち

「値段を一発で決められない方は、松・竹・梅の3段階設計もおすすめです。フルだとこの金額なんだけど、興味ある人はグレードとかサポートの回数を下げて、まずはお試しでこの金額でやってみませんか、っていう。それを何回かやっていくうちに変化してきたら、グレードアップしたこの商品があるんですけど、いかがでしょうかって。少しずつお客様と一緒に商品を育てていくっていうのも、一つのやり方なんです。ただ、松・竹・梅の設定を最初にしておかないと、1本だけで断られたら、それっきりになってしまう」

1本勝負だと「断られたら終わり」だけど、3段階あれば「今回は入口の梅から」という提案ができる。断り＝関係終了、じゃなくなるんですよね。愛紗さんも「私も伴走サポートの方なので、その方に合わせてこういう感じもありますみたいなことは考えている」と、自分の実践を重ねていました。もう一つ出てきたのが、「モニター価格」という伝え方。

ただっち

「最初は、モニター価格っていうやり方があるんですよ。実績が少ない方は、正規の値段はこれくらい欲しいんだけど、まだ始めたばかりなのでモニター価格としてこの金額にしますっていう。あえて値段を少し抑えて提供するのは、一つのやり方だと思っています。ただ、自信がないからちょっと安くします、じゃなくて。初回提供なので、まだ成果とサポート内容をお客様と一緒に作っていきたいので、この金額になってますっていう、そんな言い方が大事なんですよね」

ここ、地味だけど核心だと思いました。同じ「安くする」でも、「自信がないから」で伝えるのと「一緒に作り上げたいから」で伝えるのとでは、お客さんの受け取り方がまるで違う。理由を明確に言葉にできるかどうかが、モニター価格を安売りにするか戦略にするかの分かれ道なんですよね。

愛紗さんも「モニターだと思われても、最初にちゃんと目的を説明して、自分を作り上げていきたいという思いを伝えることが大事」という趣旨のことを話していました。ちゃんと自分を作り上げていきたいから、という目的が伝わっているかどうか。ここが抜けると、ただの安売りになってしまう。逆に言えば、値段を下げること自体が悪いわけじゃなくて、「なぜ下げているのか」を隠さず伝えられるかどうかが分かれ目なんですよね。特典を添えてあげるという工夫も、モニターさんへの誠実さの表現の一つだなあと思いました。

ただっちはもう一つ、大事な線引きを口にしていました。「完璧な商品を提供します」って言い切ってしまうと、自分も苦しいし、お客さんも過剰に期待してしまう。それより、正規の価格じゃないけど今なら受けられるというお客さん側のメリットと、完璧じゃないけど一緒に作り上げたいという自分側の正直さ。その両方をお互いが納得した上で進める方が、結局うまくいくんですよね。

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後半は、視聴者向けの「問い」の時間。ただっちが「これ、ChatGPTに入力しながら一緒に考えてみて」と、3つの問いを出してくれました。

ただっち

「まず、お客さんは何が変わると正解と言えるのか。美容で言えば綺麗になるっていうのも、どこまでどういうレベルで綺麗になるのかっていうところですね。2番目が支援量。そのためにどこまで一緒にやるのか。動画だけなのか、個別相談もついているのか、伴走までしてくれるのか。この何をどこまでやるのかっていう支援の量です。セルフでやってくださいだと、それはもう商品を売ったきりになってしまう。そして3番目が重要度。この人にとって、その変化はどれくらい大事なのかっていうところですね」

①変化：何がどこまで変わるのか ②支援量：どこまで一緒にやるのか ③重要度：相手にとってどれだけ大事か。愛紗さんも「ブライダルだと目的も期間も明確だから、価格が違ってくる」と、美容業界の実例で重ねてくれました。結婚式前に綺麗になりたい人と、なんとなく綺麗さを維持したい人とでは、同じ「綺麗になる」でも重要度がまったく違う。そこに気づけると、値段の付け方も変わってきます。

ただっち

「相手にとっての重要度で、価格っていうのは変わってくるんです。値段を上げたければ、重要度が高くて、緊急で、変化も大きくて、支援サポートもしっかりしているっていうものに対して、それだけの価格をつけられるっていうところですね」

値上げって、値段だけいじればいい話じゃなくて、この3つのどこかを底上げする話なんだなと思いました。変化を大きくするか、支援量を増やすか、相手にとっての重要度が伝わる見せ方をするか。値付けって、実は商品設計そのものなんですよね。

ただっちが「値付けは勇気がいるけど、世の中への実験だと思ってやるといい」と話していたのも印象的でした。一発で完璧な正解を決めようとするから固まってしまう。5万円で提案してみたら意外と売れたこともあれば、自信満々で決めた金額が売れなかったこともある——ただっちはそう正直に打ち明けていました。売れなかったことも失敗じゃなくて、次の値付けのためのデータが増えただけ。申し込みがなかった理由を、ちゃんと振り返ればいい。実験だと思えると、値段を決めるハードルがぐっと下がる気がします。

ただっちは「これ、ChatGPTに入力しながら自分の商品を考える時の参考にしてください」とも呼びかけていました。①変化②支援量③重要度、この3つの問いをそのまま自分の商品に当てはめてみる。答えが漠然としているうちは、値段も漠然としたままになりがち。逆に、この3つが具体的な言葉になった瞬間、値段の理由も自分の中でくっきりしてくるんですよね。①変化②支援量③重要度——この3語、私も自分の値付けを考えるときのメモに残しておこうと思いました。

▶ 該当シーンを動画で見る（27:41〜）

終盤、愛紗さんが自分の背景をあらためて紹介してくれました。

愛紗さん

「私、16年間ちょっとエステサロンを運営してまして。今その関係で、美容サロンのコンサルとかさせていただいてます」

16年、現場でお客さんと向き合ってきた人が、それでも「値付けは難しい」と正直に言う。この距離感が、逆に安心材料になるなあと思いました。値付けに「これで完璧」はないし、ベテランでも悩む。だからこそ、仮の価格で動きながら育てていく発想が効くんですよね。そして、LIVEの最後にただっちが視聴者へ投げかけた、この日いちばんの問い。

ただっち

「もし、高いと思われる怖さを一旦横に置いておいたら。あなたの今の商品に、本当はいくらつけてみたいですか。本当ならこの金額つけてでも価値あるよな、というふうに思ったり、自分自身が本当はこの金額欲しいなと思う金額はいくらでしょうか。まずはその数字を出してみて、なぜその金額が必要なのか。お客さんにその金額を払ってもらうためには、さっきの3つの問いは何なのか。そこを問いかけてみて、起業家の皆さんがお客さんにも喜んでもらえて、自分自身も喜べる、そんな商品を提供していただければと思います」

怖さを一旦、横に置く。それだけで、見える数字が変わる。今日のLIVEを見終わって、私も自分の商品やサービスの値段を思い浮かべながら、この問いを何度か反芻してしまいました。そして最後にお知らせを一つ。GPTs研究会は毎朝ライブ配信を続けていて、明日の日曜はWeb解析士協会（WACA）さんとコラボした最新情報LIVEもあるとのこと。気になる方はチェックしてみてくださいね。

【お知らせ】GPTs研究会では、毎朝テーマを変えて無料LIVE配信を続けています。明日の日曜7:00〜はWeb解析士協会（WACA）さんとコラボした最新情報LIVE。詳細はGPTs研究会とAI氣道.jpの無料メルマガでチェックしてみてくださいね。