外壁塗装の集客で年商1億を目指すなら、まず必要な問い合わせの数を逆算する

出典: 外壁塗装で年商1億を”堅く”実現できる驚きの集客メソッド

年商1億。そう聞くと、遠い数字に見えます。でも、1件の単価と、月に何件決まるかに分けたらどうでしょう？手元で割り算できる数字に変わります。

司会は最初に、外壁塗装の会社がWebで年商1億円に最短で行く道筋を聞く回だ、と切り出します。見終えた時に、何から始めるか、どこでつまずきやすいかまで分かる回にする、という宣言。

堀さんの支援の例では、月20万円の広告費で問い合わせ2〜3件だった業者さんが、10ヶ月で月15件ほどに。もともと月20件あった業者さんは、約1年で月30件ほどになりました。

単価は1件100〜150万円で、月8〜9件の受注があれば年1億に届きます。利益率の目安は30%。司会は、1億なら3000万円が粗利、と確かめました。

堀 碩信さん（動画の中で・2:56〜）

塗装系に関してはもう基本100万から150万ぐらいのイメージです。

ホワイトボードには、1年半ほどで1億に届く道筋が書かれています。受注率は25〜35%ほどで、間を取って30%。段階は3000万、5000万、8000万、1億の4つで、1億の段階の問い合わせは月28件でした。

堀 碩信さん（動画の中で・7:45〜）

イメージ的に、まあ1年半ぐらいで1億目指すっていう流れになります。

司会は、ここは算数の話ですよね、と受けます。Webだけで1億に届くのは、地域の1番店、2番店のクラス。体制は、問い合わせの対応をする事務の人と営業3名など、5名ほどのイメージです。

家計簿の1行のように、自分の商売で同じ割り算をしてみませんか？単価と受注率を並べると、月に要る問い合わせの数が出ます。外壁塗装なら、月8〜9件を受注率30%で割って、月28件ほど。広告やSEOの話は、その1行が埋まってからでも間に合います。

私の記事より（AI営業の前に、来てほしい客を4行で書く。Meta Business Agentの動画から・客の最初の話し相手が人からAIに変わる節）

外壁塗装リフォームの集客代行を、いまも私は一人で抱え込んでいる。AIチームへ手放して、クライアントに成果を届けたい。ずっとそう言いながら、調査も記録も提案も追客も、いまだに自分の頭の中だけで混ぜて回している。

外壁塗装の集客代行は、いまも私一人の手の中にあります。Metaの動画から、AI営業の前に来てほしい客を4行で書くと考えた記事を書いた時から、この状況は変わっていません。調査も記録も提案も追客も、いまも私の頭の中だけで回しています。

私なら、1億の算数を出したその次に、28件の問い合わせを誰が受けて誰が追うかを、一人ずつ決めます。

集客と聞くと、まず検索広告が浮かびます。でも、100万円を超える買い物を、広告を見たその日に決める人は、どれくらいいるでしょうか？時間をかけて比べる買い物。

堀さんが最初に挙げたのは、検索広告（リスティング広告）に予算を寄せすぎる形。検討期間があるので、広告を見てすぐ問い合わせる人は多くない、という見方です。

堀 碩信さん（動画の中で・4:11〜）

検討期間があって検索広告見てすぐ問い合わせようっていうお客さんって、ま、実際にそんなないんですよ

そこで用意するのが、すぐには問い合わせないけれど興味はある人向けの、教科書のような資料と見積もりシミュレーション。そこへMeta広告を出します。

堀 碩信さん（動画の中で・4:38〜）

CPA的には2/3からいい時1/2ぐらいまで下がるやり方になりますね。

CPA、つまり問い合わせ1件あたりの広告費が、3分の2から、良い時は半分ほどまで。これをやっている業者さんはほとんど見たことがない、と堀さん。司会は、とても良い情報だ、と反応しました。

もう1つは、競合の話。競合は一括見積もりサイトとハウスメーカーで、ハウスメーカーで建てた人はそのまま塗装も頼みますが、とても高くつきます。その層に、うちならこのくらい、と出せば単価を高く取れる、という話です。

後半の第2段階で、話はもう一度ここへ。Meta広告で、費用・色・塗料・自宅の外壁に合う選び方の資料をLINE登録で配り、見積もりシミュレーションやリマーケティングも重ねます。ボードの枠には、検索の欄に塗装・屋根修理・雨漏り、METAの欄にリマーケ・シミュレーション・ハウスメーカー・LINE。

私の記事より（起業 ゼロから｜集客は接点、販売は関係、商品は自分という人で考える・売って終わりにしない販売の節）

私の売り方は、興味関心のある人を、大量に集めることでした。そこから自動のステップで教育をして、ニーズとウォンツを高めました。そのうえで、相手に個別セールスをしました。失敗したのは、あまり相性の良くなさそうな人にも販売してしまったことです。お互い損をすることになりました。

この売り方は、起業をゼロから始める人へ、集客は接点、販売は関係と話す動画を紹介した記事で、私が振り返ったもの。集めて、育てて、個別に売る流れ。順番だけ見れば、検討中の人へ資料を渡してから問い合わせにつなぐ動画の形と並びます。私がつまずいたのは、その先。相性の良くなさそうな人にも売ってしまい、お互いに損をしました。

堀さんの話では、資料は広告の効率を上げる役。私はそこに、もう1つ役目を持たせます。

私が渡す資料なら、合わない人が自分で離れられる中身にします。決めるのは、相手です。

広告を出すなら、まず専用のLPを作るもの。そう思っている経営者は多いはずです。でも、堀さんの順番は、その手前から始まります。広告の前に、何を整えるのでしょう？

第1段階は、土台づくり。広告やSEOより先に、実績と口コミ、スタッフの顔写真、ローンや火災保険、補助金への対応といった料金の情報を整える、と堀さんは話します。

見積もりシミュレーションやLINEの導線、地図検索（MEO）の口コミを頼む流れも、この段階で組みます。画面のテロップは、口コミの依頼はできるだけ早めに、という一言。

広告の行き先は、LPではなくホームページです。

堀 碩信さん（動画の中で・11:02〜）

実際にこう作って比較したこともあるんですけど、やっぱホームページの方が結果良かったなっていうところで、LPはもう作る必要ないと思ってます。

例外は、雨漏りだけ。緊急性が高いので、ここだけはLPを作ります。

堀 碩信さん（動画の中で・11:28〜）

雨漏りはかなり緊急性高いんで雨漏りだけLP作ってあとはホームページっていうのがいいかなと思いますね。

広告費は、月10〜20万円ほど。Google の検索広告は完全一致で絞り、広げるための予算は Meta へ回す、というのが堀さんのやり方です。

私の記事より（仕事の増やし方を探す前に、すがけんさんは最初の仕事の出どころを聞き返した・自分の最初の仕事はどこから来たのかの節）

ホームページも作り、素人が作ったホームページからお客さんが来始めた、と話しました。

ここからは、私が最初に就いた仕事の話です。実家では稼げず、アルバイトで入ったのは建築会社でした。最初の持ち場は、解体やリフォームの現場。

社長にパソコンが得意らしいと言われて、メールの返信や設定を手伝うようになりました。その流れで、ホームページも作ることに。素人の私が作ったページに、お客さんが来始めたんです。

この始まりを詳しく書いたのは、仕事の増やし方を探す前に、最初の仕事の出どころを聞き返された日の記事です。

堀さんが話すのは、LPと並べて比べた結果。私の記録は、仕事の出発点の話です。行き着く先は、どちらもホームページ。

広告の前に、自分のホームページを開いてみませんか？事例、スタッフの顔、料金の情報。この3つがそろっているかを、まず見てほしいんです。

ホームページの事例とスタッフの顔は、自分で見て違和感が消えるまで作り込みます。広告を出すのは、私なら、その後です。

単価の低い工事は、手間の割に合わないもの。そう感じて、断っていませんか？動画は、その小さな工事を入口として回す話をします。

第2段階の広告は、塗装、屋根修理、防水、雨漏り、小さな工事の5つに分けて配信します。

単価の目安は、塗装が100〜150万円。屋根の塗装を足すと30〜50万円の上乗せで、カバー工法のような大きい屋根工事は200万円ほど。雨漏りの部分修理は、数万円から10万円以下です。

小さな工事の単価は、数万円。それでも、そこから入ったお客さんの平均単価は230万円ほどになっていた、とデータを見た堀さんは話します。雨漏りの広告は、6〜9月だけ。

LINEでは、資料をダウンロードした人に色や費用、塗料など気になる点を聞いて、それに合わせた動画を送ります。決まった順に送る配信より大事なのが、毎月のキャンペーン。

堀 碩信さん（動画の中で・15:30〜）

毎月のキャンペーンの方が結構大事だと思ってて、今やる理由を作ってあげるっていうところに

ただし、安さだけのキャンペーンは成約率が微妙。電話のニーズも結構あり、営業の体制がある会社は、LINEのアンケートに答えが来た直後に電話をかける、と話は続きます。

私の記事より（SEOは古いと言われても、記事を増やす前にYouTube視聴とPVの数字を見る・ブログは受け皿の節）

動画は、流入の入口をSEOに限らなくていいと言います。私の判断は、入口の数より先に、受け皿の出口を見る、です。

受け皿の出口を先に見る、と書いたのは、SEOは古いと言われても、記事を増やす前にYouTubeの視聴とPVの数字を見る、と考えた日の記事です。その目で見ると、小さな工事は入口を増やす話ではありません。数万円の工事の先に、次の相談が続く出口。私はそこを見ます。

小さな工事を、売上の数字だけで数えていませんか？次の相談につながる入口として、一度数え直してほしいんです。

小さな工事は、安さで呼び込みません。毎月のキャンペーンも、私なら、今やる理由が伝わる中身で組みます。

SEOといえば、地域ごとのページ作り。市の名前だけを差し替えたページが何十枚も並ぶサイト、見たことはありませんか？動画の答えは、その逆向きでした。

第3段階は、SEO。外壁塗装では地域ごとのエリアページで上位は取れず、出てくるのは一括見積もりサイトか、その地域の会社のトップページだと堀さんは言います。

堀 碩信さん（動画の中で・18:01〜）

エリアページ作って上位表示ってのはちょっと僕も昔やっちゃったことあるんですけどあんまりお勧めはしない

だから主要なエリアは、トップページに地域名を書いて対策する形。それ以外のエリアは、比べる観点を先に示し、観点ごとに各社を評価するおすすめの記事で取ります。

堀 碩信さん（動画の中で・19:47〜）

自社の推薦みたいなのがちょっと最近微妙にはなってるんでこういう観点で比較してますよっていうとこ用意してそれぞれの観点でその会社の評価をして、ま、別に自社が1位だったら1位でいいし

比べる軸の材料は、各社の口コミやホームページの情報。それをAIに集めさせて軸ごとに整理し、AI経由の流入は今は約1%でまだ少ない、と話は続きます。

私の記事より（Search Consoleで意図ずれ95本を見つけ、Jevでふるい、AIMHで11本を直した・上位20本を診断した節）

結果。タイトルを直せば答えられるのが11本（90日の表示 6,392回）。記事に答えが無い・弱いので先に本文を足すのが9本（1,721回）。

私のブログでは、直す39本のうち、表示の多い20本をAIMHで診断しました。タイトルを直せば答えられるのが11本、先に本文を足すのが9本。

もう一つ見たのが、検索結果に出る説明文、メタディスクリプション。83本とも空でした。

答えの中身と、検索結果での見え方。この2つを分けて見た流れを書いたのが、Search Console で検索の意図とずれた記事を見つけ、タイトルを直した記事です。

堀さんの話は、地域のページを増やす代わりに、比べる観点で答える記事を作ること。私の記録は、ページを増やす前に答えがあるかを分けて見たもので、どちらも答えの中身を先に見る向きに並びます。

ページを増やすのは、そのあと。いまある記事に読む人の問いへの答えが書いてあるかを、私はまず確かめます。

新しいお客さんを探す前に、すでに頼んでくれた人のことを、いまどれくらい覚えていますか？工事を終えた家と、その家の人の顔。動画の最後の話は、そこへ戻っていきます。

前提は、事例が最低10件ほど。無い会社は過去のお客さんに連絡して集める形で、ゼロからでは難しいので、この動画はある程度やっている会社向けだと堀さんは言います。

私の記事より（AIに選ばれる会社とは？お客様がAIに相談する時代の口コミと営業資料を、りゅう先生が解説・お客様の声の取り方を変える節）

だから、お客様の声を集めるなら、私はきれいな褒め言葉へ整える前に、その人が話した言葉を残したい。具体的に聞いて、答えは誘導しない。自分の商品をよく見せたい気持ちで、体験の中身まで作り替えたくありません。

整える前に、話した言葉を残す。堀さんの言う事例も、この向きで集めるのがいいと私は考えます。

第4段階は、過去のお客さん（OB客）と紹介。新規の受注率は30%ほどで低い時は10%ほど、OB客と紹介は80%ほどが受注につながるので、ここは必ずやっておいた方がいいと堀さんは勧めます。

堀 碩信さん（動画の中で・23:07〜）

受注率が30%とかま、低い時本当に10%とかになっちゃう時あるんですけど、OBとか紹介は80%とか受注につながるんで、ここは絶対やっておいた方がいい部分になります。

手段は、定期的に送るニュースレター。チラシほど売り込まない読み物に、今月のお客様の声や地域の出来事を載せ、裏面にサービスの紹介、別に紹介特典のページも置く形。塗装しかできないと思われている所を変える役目も、ここが担います。

堀 碩信さん（動画の中で・23:59〜）

そんなにチラシほど売り込みはしないんですけど、今月のお客様の声みたいなのだったりとか、今月地域でこんなことありました。

司会は、受注率が80%なら2.5倍ほどお金をかけられるということですよね、と受けます。ホワイトボードの枠には、ニュースレターとLINE。

私の記事より（AIに選ばれる会社とは？お客様がAIに相談する時代の口コミと営業資料を、りゅう先生が解説・AIから見て自社が何に強いか分かるかの節）

私は、検索からの集客を大皿、直接顔を覚えてくれる関係を小さなカウンターにたとえています。GPTs研究会は、私にとってのカウンター。検索の仕組みが変わっても、集まってくれる仲間との関係までは奪われません。

動画の数字をこのたとえに重ねると、新規のお客さんは大皿、過去のお客さんと紹介は小さなカウンター。私にとってのカウンターは、GPTs研究会です。

このたとえを書いたのは、お客様がAIに相談する時代の口コミと営業資料を、先生が解説した動画の記事です。

堀さんの話は、過去のお客さんの方が受注につながるという数字。私の記録は、顔を覚えてくれる関係は検索の仕組みが変わっても残るという話で、どちらも、いまある関係を先に見る向きに並びます。

事例は、お客さんが話した言葉のまま。過去のお客さんとの関係は、紹介でつながる場として私は続けていきます。

外壁塗装で年商1億を目指すなら、まず必要な問い合わせの数から。動画で堀さんは、単価と受注率と問い合わせの数から逆算しました。組む順番は、土台、広告、SEO、過去のお客さん。

私が持ち帰ったことを書きます。まず、問い合わせを受ける人を決めること。次に、合わない人が自分で離れられる資料。そして、違和感が消えるまでの作り込み。

小さな工事も、安さで呼び込まず、今やる理由で組みます。記事は、増やす前に、読む人の問いへの答えがあるかを確かめる順番。

私なら、1億の算数を出したあと、広告の前に事例と口コミを整え、最後は過去のお客さんとの関係を、紹介でつながる場として続けます。