見込み客を温度で分ける方法を、自主開催イベントの事例で解説

出典: たった250件の見込み客から12.5億円！？アメリカ企業の自主開催イベントマーケティング！

展示会やセミナーで集めた名刺や申込に、全員同じ連絡を送っていませんか？資料を取っただけの人も、見積まで頼んだ人も、同じ一通。この章は、その一通を見直すところから始まります！

動画は、リアルな接点で売上を作った事例から入ります。展示会、セミナー、営業訪問。今はオンラインよりオフラインのほうが強いのでは、という説まである、と話します。

普通の会社は、展示会のリストをまとめて見込み客と呼びます。資料請求だけの人と、見積まで取った人。買う温度は全然違うのに、同じメールと営業電話で案内してしまう、それが機会損失だという指摘です。

事例はアメリカの会社の自主開催イベント。りゅう先生が語った数字では、熱の高い見込み客が250件、そこから100件を超える販売が決まり、売上は約12.5億円です。

有名なインフルエンサーを呼んだわけでも、バズらせたわけでもありません。イベントの規模も小さめ。変えたのは、来たお客さんへの営業の仕方だけ、と言います。

りゅう先生（動画 2:44〜）

その来た人たちがどこまで興味を示したのかってのを見て、その後の営業とかアプローチを変えたっていうだけなの。

会社の名前はクリアウィング。コンサートやフェスの音響、照明、ステージを手がける会社です。自主開催のイベント、AVLエキスポには、約600人を集めたと話します。

会場の中身は、音響の体験、照明の体験、専門家の研修。りゅう先生の見立てでは、この会社にとってイベントは広報ではなく、売る場所そのものでした。

りゅう先生（動画 3:39〜）

この会社にとってイベントってのはただのPRじゃなくて、もう完全に営業する場所であると。

ここで目が行くのは、人数を増やした話ではないところです。来た人を、同じ箱に入れないこと。派手な数字より先に、話の芯はそこにあると私は見ます！

数と相手の温度は、別の話です。

名刺の束も、申込の一覧も、中身は人ごとに違う温度の集まりです。まず、束を一人ずつの人として見ること。

資料を取っただけの人と、見積まで取った人。同じ案内を送れば、どちらにも少しずつ外れてしまいます。前の人には早すぎて、後の人には物足りない一通。

ひとまとめの連絡は、送る側の手間を減らす形です。その分、受け取る側の温度は置き去りのまま。送るたびに、そのずれが広がっていきます。

だから私は、まず数ではなく、その人が何をしたかを見ます。資料を取ったのか、会場に来たのか、見積まで頼んだのか。何をしたかが見えると、次に送る一言も変わりますよね？

温度で分けるのは、相手を値踏みするためではありません。その人に合う一言を、その人に返すため。ここを外すと、分けても意味が薄れてしまいます！

数を増やす前に、来た人の温度から。

自分でイベントを開くとしたら、何人集めて、どんな名前を付けますか？動画が示す答えは、小さな人数と、悩みをそのまま書いた名前。大きな会場から考えなくていい、という話です。

動画は、自主開催の始め方に進みます。例に挙がるのは、飲食店の試食会、美容院の髪質改善の相談会、工務店の家づくり勉強会、コンサルの経営者向けミニセミナー。

クリアウィングのように大きくやる必要はない、とりゅう先生は話します。最初の一回は10人で始めれば足りる、という言い方でした。会場も人数も、小さくていいということ。

りゅう先生（動画 4:08〜）

最初は10人でいいの。

最初の決めごとはイベントの名前。商品を売る名前にはしません。お客さんが解決したい問題を、そのままイベントの名前に据えるのが一番手早い、という説明です。

りゅう先生（動画 4:32〜）

お客さんが解決したい問題ってなるからその解決したい問題をこうイベント名にしちゃうのが1番簡単。

対比に使われたのは税理士の例。税理士法人のサービス説明会は最悪。社長が知らないと損をする、節税と資金繰りの勉強会のほうがいい、とりゅう先生は言います。

呼ぶ人数は、まず10人から30人。広告は使わない前提です。既存のお客さん、過去のお客さん、見込み客、名刺を交換した人、SNSのフォロワー。

中でも呼びたいのは、一度は興味を示したのに、買わずに終わった人。ここは特に、と念を押す運びで説明が続きました。

最初の一歩が、めちゃ小さいんですよね。10人で始めて、悩みをそのまま名前に。広告も、大きな会場も要らない形です！

名前の話は、来る人の身構えにも関わってきます。説明会と書かれると、売られに行く気分。悩みが書いてあれば、自分のことだと思って足を運びやすくなります！

人数の話で、私が書いた記事が重なります。2026年9月24日の初のリアルワーク会について、9月25日に公開した記事です。

会場は東京駅の近く。集まったのは10人ほど。私はその記事に、10人がいいと思っていると書きました。20人になると、パソコンのトラブルを見きれないからです。

10人は、少なさの言い訳ではありません。見きれる人数。1人の悩みを聞いて、顔を覚えて、あとで連絡まで届けられる数です！

そこまで見えて、初めて、相手ごとの温度の違いにも気づけます。大勢を前にすると、その違いは平均の中に埋もれてしまいますよね？

で、大事なのは人数の多い少ないより、一人ずつ見られるかどうか。名前も人数も、そのための入口なんですよね。

始まりは、見きれる人数から。

イベントの申込フォームに、あと1問だけ足せるとしたら、何を聞きますか？ 名前やメールの欄なら、どこのフォームにもあります。この章は、その1問の話から始まります。

次の段として、りゅう先生が挙げるのは申込フォームですね。名前、メール、電話に加えて、今一番困っていることは何ですか、を1問足すと話します。記述式でも選択式でもかまわない、という説明です。

経営者向けなら、選択肢は集客、採用、営業、利益改善などですね。参加者が20名なら、集客に困る人が7人、採用に困る人が5人と最初から分かる、という例でした。

りゅう先生（動画 6:54〜）

お客様を集める場所であると同時にお客様の悩みを仕分ける場所にもなってる。

当日の動き方は、ここが肝！ 全部を売らずに、役立つ情報を渡します。最後の10分から15分で、もっと知りたい人は個別相談へ、と案内します。

その場で全員を成約させない、という線引きですね。無理に売ると、あとで相手も嫌になる、とも言います。相手にするのは、質問した人、特定の商品を見た人、アンケートで興味ありと答えた人だけ。

終了後は、送る中身を悩みで分けます。集客に困っている人には集客の事例を、採用に興味があると言った人には採用の事例を、パーソナルに届けます。

りゅう先生（動画 8:08〜）

イベントが終わった後に、え、参加していただきありがとうございましたって全員に同じメッセージを送るでしょう。ま、これをやめましょうと。

結びの整理は、イベントは当日に売る場所ではなく、誰が何にどれくらい興味があるかを見つける仕掛けの場、というもの。セミナーに100人来ても、悩みはそれぞれです。

アンケートで分けて送る中身を変えるだけで、反応が変わると話します。10人でも、展示会に出る場合でも、同じ流れでいいという話でしたね。

売る場所ではなく、聞く場所としてのイベント。申込の1問から、当日の過ごし方、終わった後に何を送るかまで、一本の線でつながっているんですよね！

売るのは当日ではなく、相手が手を挙げてから、という順番です。その順番が、フォームに1問を足した時点で決まっているのが、いちばん大事なところかな。

で、私がやったことをひとつ紹介しますね。2026年10月9日の実践会のアンケートで、冒頭に、答えてくれた方には個別診断の提案を出す、という一文を入れるよう指定しました。

同じ日の夜には、その提案を送る段取りも含めて、今後の流れをわかりやすくまとめるよう頼んでいます。

私の記事より（お客さんの声を仕組みで集めるのは冷たいのか、という問いに、私が9月27日に書いた言葉を引いた記事・番組のあとに声が届く形の節）

番組終わるとリスナーやMCやゲストからレビューやアンケートも届くようにしたい。集計分析したレポートもでる

これは、結果ではなく構想として書いた言葉です。それでも、相手の声を先に受け取る向きは、申込で悩みを聞く話と同じです。

売るために言葉を選び始めると、目の前の人を、動かす対象として見てしまいます。そうなると話は盛り上がらず、場は少しずつ静かになっていくんですよね。

売る言葉を頭の中で探しながら、相手の話を本気で聞けるでしょうか？ 私は、売ることと聞くことは、同じ場ではなかなか両立しないと考えます。

正直、当日は売らない、は売り込みの技ではない、というのが私の見方。来た人が安心して困りごとを話せる、聞く場を守るための決めごとなんです！

売る言葉より先に、聞く場。

集めた人の数が増えても、成果がついてこない時、足りないのは何でしょうか？ 数を足す前に見る所がある、というのがこの章の話です。

ここからは、クリアウィングの内側の話。実はマーケティングが上手ではなく、メール、プロジェクト管理、イベント管理のツールがばらばらだった、とりゅう先生は話します。

参加登録をして来なかった人や、広告を見てサイトに来たのにイベントには来なかった人は、そこで終わり扱いでした。

成果が出ない時に、多くの会社がやるのは来場者を増やすこと。100人を500人、1000人へ、大きな展示会へ、という発想ですね。

りゅう先生の見立てでは、問題は数の不足ではありません。すでに興味を示した人の、温度の違いを無視していることです。

音響に興味がある人、照明に興味がある人、映像システムに興味がある人。全員に先日はありがとうございましたと送るのは、一斉送信であって、マーケティングではない、と言います。

そこで出てくるのが、行動セグメンテーション。年齢や性別、業種などの属性だけでなく、何をしたかで次の手を変える、という考え方です。

りゅう先生（動画 12:58〜）

つまりお客さんが次に必要としてる一歩だけを出していくって考え方なので

例は2パターン。資料をダウンロードしてイベントに登録していない人は、興味あり・未申込です。製品のデモは見たのに施工サービスは見ていない人は、商品に興味あり・サービス未認知として、施工の話を届ける例ですね。

りゅう先生（動画 13:27〜）

お客さんごとのその行動を見てラベルを貼ってるんです。

オフラインは話ができるので、1人ずつ分けやすい、とも話します。りゅう先生が語った結果は、AVLエキスポで250件を超えるリード、100件を超える販売でした。

集めた数ではなく、相手がしたことで分ける、という発想。いやー、これは数を追いかけている時ほど、見えにくい所ですよね！

ラベルの物差しが、年齢や業種ではなく、相手の動きそのもの。ここが、この章の芯になっているんです！

でね、私が実際にやった場面を挙げます。2026年10月10日に、10月9日の実践会のお礼メールを、アンケートに答えた人と、答えていない人に分けて、2通を送りました。

答えた人には、アンケートへの回答のお礼を添えています。分けた物差しは、答えたかどうか、という相手の行動。

少し前の2026年9月21日には、リアル会の案内をメルマガ会員に送る時、すでに申し込んだ人は外す、と指定しました。申し込んだかどうかで、宛先を分けた場面です。

といっても、ラベルを貼るより先に、相手に聞く時間。聞かれて答えるだけで、悩みの形が変わっていくと私は考えています！

分けること自体が目的になったら、本末転倒ですよね？ 相手を箱に入れて終わるなら、一斉送信と中身が変わりません。

ラベルは、相手を決めつけるための札ではなく、次の一歩を選ぶための目印。私は、そう見ています。

分ける前に、まず聞くこと。

今回は買わなかった人。申し込んだのに来なかった人。その人たちは、そのあとどこへ行くのでしょうか？最後の章は、途中で止まった人たちをどう見るかの話です。

最後の話は、離脱です。お客さんを増やすより前に、途中で離れた人のほうに目を向けた、とりゅう先生は話します。

りゅう先生（動画 14:19〜）

お客さんを増やすより前にお客さんの途中離脱というものに注目したって話なんです。

多くの会社は、買ったか、買わなかったかの2つで分けます。途中で止まった人は、止まった時点で失った客の扱いです。

クリアウィングは、止まった理由を分析しました。資料をダウンロードしても申し込まない人は、興味はあっても、申し込む理由がない人。登録したのに来なかった人は、興味は強いのに、来るまでに障害があった人。

りゅう先生（動画 15:31〜）

離脱っていうのはなんかこの拒絶ではないんですよ。

ここから、中小企業向けの簡単な4ステップに移ります。1つ目は、成約までの行動を段に分けること。整体院なら、Instagram、予約ページ、予約、回数券、と並べる例でした。

2つ目は、一番落ちている場所を探すこと。資料請求が100、予約が50、来場が30、見積が10、成約が3という例なら、広告を増やす前に、資料請求したのに予約していない50人を見ます。

3つ目は、離脱の理由ごとに話を作り替えること。説明会を申し込んで来なかった人には、昨日参加できなかった方だけに10分を用意しました、と伝える例が出ます。

りゅう先生（動画 17:03〜）

ポイントはですね、全員に同じようなメッセージとか同じアプローチをしないことなんですね。

4つ目は、次の一歩だけを売ること。資料をダウンロードした人には説明会、説明会に来た人には相談。段を飛ばして、いきなりクロージングはしません。

結びの話では、クリアウィングの本当の強さを、分類したことだけでなく、行動した客に次に何を見せるかという営業のシナリオまで作った所に置きます。小さなイベント、それが無理なら展示会、それも無理なら追撃メッセージ、と段階を下げていく流れでした。

最後に置かれたのが、この話なんですね。止まった人を、失った客ではなく、次の一歩を待つ人として見る視点。

失った客の欄に入れた瞬間、その人に送る言葉は消えます。ここ、見落としやすい所ですよね。

実は、2026年9月24日のリアル会のあと、お礼のメールは参加した方に送り、欠席した1人には、同じ内容にしない別のメッセージを考えてほしい、と頼みました。

当日の資料は共有すること、来月も開くこと。この2点を添えるように、とも伝えています。来なかった人にだけ別の言葉を用意する点は、動画の例と並べて読めます！

でね、止まった理由は、相手にしか分からないんですよね。だから、想像で決めつけるより先に聞くこと。そのうえで出すのは、次の一歩だけ。私はそう考えます。

止まった人は、拒んだ人ではなく、次の一歩を待っている人。

来た人の温度を見ること。自主開催は10人から。申込で悩みを聞き、当日は売らず、終了後は悩み別に送る流れ。行動で分けたラベル。離脱した人には次の一歩だけ。動画は、見込み客を分ける方法を、この順に進めました。

で、この動画から私が持ち帰ったのは3点です。集めた人を、同じ箱に入れずに見ること。売る前に、悩みを聞くこと。止まった人を、失った客と決めないこと。

私にも、相手のした行動で分けて、連絡の中身を変えた場面が2つあります。動画の話と並べて読める所です！

次に集めた人たちを、同じ箱に入れて見ていませんか？