値上げを言い出せない時の考え方。すがけんさんの動画で、目標を時間と単価に割る

出典: 値上げできない人が無意識にやっている、たった1つの間違い。【優勝者限定コンサルPart5】 #厚利少売オーディション EP19

目標の金額を言えることと、それを時間と単価に割って言えること。この二つは、同じでしょうか？

動画は、川原卓巳さんの読み上げから始まります。読むのは、上野さんの9月の振り返り。目標は、来年の7月までに月80万円。

移動や買い出し、段取りまで数えると、今の40件で月110時間。150時間以内で月80万円に収まるメニュー構成も、振り返りに入っています。

では、月80万円を何時間、時給いくらで取りにいくのか？すがけんさんの最初の問いは、ここ。

すがけんさん（動画 5:05〜）

えっと月80万円は何時間で時給いくらでやろうとしてるんですか?

計算はした、というのが上野さんの答え。月の稼働時間は147時間です。ただ、メニューごとに単価が違う計算になった、とも話します。

そこは今はいい、とすがけんさん。80万円は結局どう計算するのか、と重ねて聞きます。

すがけんさん（動画 6:54〜）

80万円は80万円でしょ。だって1時間1万円なら80時間でできるでしょ。

上野さんの今の単価は、1時間5000円。上げたばかりの数字です。返ってくるのは、5000円なら160時間でもいいはず、という一言。

5000円で160時間なら、ちょうど80万円の計算です。

上野さんは、月に80時間では動けないので、3時間かかっていた仕事を2時間に減らした、と説明します。11件を、2時間ずつで計算している形。

金額のまま持っていても、明日の動きは決まりません。割ってみると、同じ金額が、まるで違う働き方の姿に見えてきます。ここが出発点。

80万円って、口にすると一つの数字。何時間で、1時間いくらかまで言えると、明日の予定表に書き込めるんです。

私は直前の動画の記事で、秋好さんの回を、単価と社数に割って書いています。

秋好さんが動画で話した数字で割ると、単価50万円のままでは20社ほど要る計算。200万円まで上がれば、月に1000万円は5社で足ります。

私の記事より（単価を上げると必要な社数がどう減るかを、割り算で整理した記事）

仮に200万円なら、月に1000万円は5社で足ります。5社に注力できるので、単価も口コミも利益率も上がっていく流れです。

割る相手は、ちょっと違うんです。すがけんさんは時間と単価で、私の記事は単価と社数。ただ、目標を数に割ってから動き方を決める順番は、そろっています。

すがけんさんの問いは、自分の1時間の使い方に向いています。私の記事の割り算が見ていたのは、お客さんの数。

どちらから割っても、やっていることは一つです。目標の金額を、掛け算の形に戻すこと。

私なら、目標額を、時間と単価と数に割ってから、値段を決めます。

やることを増やせば、目標に近づくのでしょうか？

事業はいくつあるのか。すがけんさんの問いへの上野さんの答えは、4つに増やそうとしている、というもの。

見守りご飯、料理の家庭教師、スポット料理代行、定期料理代行。この4つのメニュー。

すがけんさん（動画 5:58〜）

要は大きいボールを持とうねって言ったのにボール分けますってまた喋ってるんだよね。

続くすがけんさんの話は、考えるのが得意でないなら、考えることを増やすと説明もできなくなる、というもの。1つを2つにはできても、なぜ3つも4つもになったのか。そんな問いも重なります。

すがけんさん（動画 7:41〜）

僕含め下手な人はいろんなことはいっぱいやんない方がいいと思ってるんですよ。

1人で動く上野さん。使える時間は150時間。そこで経験を分けたら、どれが上手になるのか。すがけんさんが重ねるのは、この問いです。

上野さんは、4つに見えてもやっていることは2つ、と説明します。軸にあるのは、今のお客さんを大事にしたい、という言葉。

3年間値上げをしないまま来て、今月から上げたばかり。今のお客さんにこれ以上は伝えられないので、新しいお客さんから単価を上げたい、と話します。

5000円以上にしたいものの、価格はまだ決めきれていない段階。それでこの振り分けになった、という説明です。

ここで川原さんが、通訳として整理に入ります。お客さんを大事にしたい、という言葉の中身の整理。受け入れてくれたばかりの人に、さらに値上げを持ちかけるのは、大事にしていないことになる、という意味です。

ただ、それでは月80万円には届かない計算。差を埋める高単価の物が要り、それで4つになった、という流れです。上野さんも、そうです、と応じます。

お客さんを大事にしたい、という言葉から、メニューが一つずつ増えていく運び。動画を見ていると、その道筋はよく分かります。

ただ、お客さんを思うことと、手元に持つ物の数。この二つは、同じ話でしょうか？

私は前回の回の記事で、台所の4口のコンロにたとえました。同時に火にかけた鍋は、どれも煮えない、という話。そのうえで、どの鍋を最後まで煮るかを決めています。

足せることと、足していいことは別。これも、同じ記事に書いた一文です。

私の記事より（上野さんの前の回を、今月進める1個の話として整理した記事）

だから、この章の道筋は1つだけです。今月、どの鍋を最後まで煮るか。残りの鍋は、火から下ろして、棚に置いておきます。

すがけんさんの大きいボールと、私が書いた鍋。どちらも、持つ物を一つに絞る話です。残りは捨てずに、棚に置いておく形。

すがけんさんの入口は、自分を含めて下手な人はいろいろやらないほうがいい、という見方。

私が書いたのは、空いた時間の分だけ鍋を足してしまう、という見立てでした。

得手不得手から入っても、空いた時間から入っても、手を止める場所は一緒。足せる物を前にした、その一瞬です。

私なら、今月煮る鍋を一つ決めて、残りは火から下ろします。

前の回で決めた一手は、2週間でどこまで動くのでしょうか？ この章は、その問いがまっすぐ出てくる場面です。

最初に出るのは、つながりの話。前回の終わりと今回の始まりが、見ている人も含めてつながってこない、とすがけんさんは話します。今のお客さんの値上げは、前回か前々回に聞いた話。

では、それ以外にこの2週間で何をしたのか。重ねて、そう聞かれます。収録は10月1日。4か月のコンサルは、残りあと2回です。

上野さんの答えは、練習の報告。3時間かかっていた仕事を、2時間でどこまでできるか。そこに絞って練習し、仕組みを組み直した、と話します。他の方へのアプローチはしていない、とも。

これからやることは二つ。待っているお客さんへ、新しい価格を伝えること。うかがうお客さんから、2時間の感想を集めること。上野さんは、そう挙げます。

提案する価格は、2時間半で1万8000円。1時間あたり7200円と、画面に書き出されます。

すがけんさんの返しは短いです。それは先週もできた、価格は結局決めていない、という一言。ウェイティングリストに声をかけて、7200円は高いと言われたら。それがそのまま相談の材料になった、とも続けます。

すがけんさん（動画 14:38〜）

全然僕らは損しないけど上野さんが損することをあんまり理解してないんじゃないかなと思った。

そして、チャンスの行き先の話。今回は上野さんのところに来ていても、次は誰かのところへ行くかもしれない、とすがけんさんは話します。チャンスが来た時に平常運転でいると、という言葉が続きます。

すがけんさん（動画 15:24〜）

そのチャンスはいなくなっちゃうし後ろを振り向いたらもうその人はいなかったみたいなことにやっぱりなっちゃうから

前回に決めた一手と、2週間後の報告。この章は、その二つを隣に並べて問う場面なんです。

前回の動画の収録は9月17日。私はその回を記事にして、上野さんが宣言した一手を、上野さんの言葉のまま残しています。

同じ記事のもう一か所より（上野さんの前の回を、今月進める1個の話として整理した記事）

上野さんは、ここで行動を宣言します。ウェイティングリストのお客様にまず声をかける。

前回の宣言と、今回の2週間。並べると、つながってこない、というすがけんさんの言葉の意味が、順に見えてきます。

すがけんさんが見ているのは、収録と収録の間の2週間。宣言と報告のつながりは、次の回と並べて読むと、くっきり見えるんですよね。

一手を決める時、期限まで一緒に決めているか？ 問いの中心は、そこにあります。

私なら、決めた一手は、期限を切ってから動かします。

値上げが言えないのは、お客さんを思うからなのでしょうか？ この章では、その問いが形を変えて何度も出てきます。

最初の問いは、三択。今のお客さんで時間がいっぱいで、目標はあと2倍ある時に、どれを選ぶか。目標を諦めるか、今のお客さんの単価を上げるか、お客さんを変えるか。

上野さんの返事は、自分の目標と今のお客さんか、答えられないけれど、という言葉。今の売上は、目標の半分の40万円。

ここで出てくるのが、天秤の言葉。自分の人生とお客さんの人生を、天秤にかけているという見方です。ずっと自分の人生を我慢してきたけれど、今回もそれでいいのか。すがけんさんは、そう問います。

言いづらさの中身にも、問いが向きます。今月上げたばかりだから、という理由で、ただ言いづらいだけではないか。

上野さんの答えは、毎日のご飯の話。どんどん値上げしたら頼めなくなる、と言われる方を思うと、とても言えないと思った、と話します。それが言いづらさだったのかもしれない、とも。

すがけんさん（動画 19:50〜）

でも他の選択肢もあるのよ。別に冷凍ご飯食べたっていいし、その人にはその人の他の選択肢があるじゃない。

少し美味しくなくなったり、温かいご飯でなくなったりしても、死にはしない、という言葉。それなのに、死にそうなほど我慢するのはなぜか。そう問い返されます。

すがけんさん（動画 20:30〜）

だからまた我慢をしたいって言うんだったら、まあだって我慢が得意じゃない。だって今までそうしてきたんだから。

続くのは、我慢のほうが楽、という話。理由は三つ。1人で解決できること。言いづらいことを、言わずに済むこと。今日の辛さを明日また引き受ければ、できてしまうこと。

今回はあえて両極端に、とすがけんさんは話します。自分の人生を取るか、人の人生を取るか。その二択で考える場面です。

言いづらさと我慢。この章では、その二つが同じ天秤に載っています。

私は記事で、ワクワクすることを並行して探ること自体は抱え込みではない、と書きました。境目は、結果を自分で所有しなければと思い始めるところ。そうも書いています。

私の記事より（成果で自分を採点しない見方と、一人で背負い込む境目を整理した記事）

自分の手で完成させないといけない。そう執着した時に、好きな探求が抱え込みへ変わります。私は今も、その最中にいます。

一人で背負い込む境目について、私が記事に書いたのは、自分の手で完成させなければ、と執着した時、という一点です。私は今もその最中にいる、という一文も、そのまま記事に残しました。

すがけんさんの話で、そこに近いのは一つだけ。我慢のほうが楽、その理由の一つ目にあった、1人で解決できる、という所です。

手放さずに、1人で引き受けること。二つの話が重なるのは、その一点です。

私なら、全部を自分の手で持たないか、持つ物を先に確かめます。

値上げは、お客さんへのお願いなのでしょうか？ それとも、自分が引き受ける責任なのか。動画の最後の数分が、その問いの場面。

最初は、変わる苦しさの話。自分を変えるのは苦しい、でもそうまでしてやりたいからやるのではないか、とすがけんさんは話します。自分も変える時はとても苦しかった、悔しさと仲間がいたから踏ん張れた、と続けます。

次は、例外のルール。変わる時に例外をいくつも作ると、できなくなる、という指摘です。4か月しかないのに、毎回悩んで足を止めていたら、という言葉も添えられます。

相談の礼儀の話もあります。条件を付けること自体は構わない、という前置き。でも相談に来ているのだから、納得できる物を持ってくるのが礼儀だと思う、とすがけんさんは話します。欲しいのは、取り返すためにこうならできる、と考えた情熱。

すがけんさん（動画 24:04〜）

いや、でもまだ値段も決めてないんですよとか言い始めたらアドバイスにはならないよ。

やれない理由を挙げても変わらない、という一言も挟まります。

月80万円は、年収1000万円ぐらい。多くの人ができることではない、という見立て。そこに普通を持ち込むと普通の人になる、とすがけんさんは話します。

すがけんさん（動画 25:23〜）

時給1万円の責任で私は仕事しますってやらなきゃいけないけど。

その先にあるのが、責任の話。月80万円をもらう人には責任が生まれる、という話です。高い値段の仕事ができるのに値上げできないのは、その仕事を手放すことになる、とも。

最後は、この先の話。このままサポートがなく、来年か再来年にいきなり1万円にするのは、あまり考えにくい、という見通し。できればこの期間を使ってほしかった、という言葉で、動画は終わります。

変わる苦しさ。相談の礼儀。そして責任。言葉が強く並ぶ章です。

値上げを、お客さんへのお願いから、自分が引き受ける責任へ置き直してみると、どうでしょう？

私は値段の記事で、短く言うと、値段は取り分じゃなく、返す量の器、と書いています。高く売る理由も書きました。サポートとサービスで相手を結果まで運び、利益をよりよい講座へ再投資すること。同じ記事には、古い納豆を値下げせずに売った日の失敗も書いています。

私の記事より（値段は取り分ではなく、相手に返すものを守る器だと整理した記事）

安かったから失敗したんじゃない。返すものが無かったから失敗した。値段は、返す量を守るための器。

時給1万円の責任。私には、1万円分を返す責任を先に引き受けること、と聞こえます。

すがけんさんが言うのは、高い仕事ができる人が値上げを言えないと、その仕事を手放すことになる、という話。私が書いたのは、安さではなく、返すものが無かったことが失敗だった、という振り返りです。

値段の話から始まって、行き着く先は責任。

私なら、値段は取り分ではなく、返すものを守る器として決めます。

目標の金額は、時間と単価と数に割ってから見ます。今月煮る鍋は、一つだけ。

決めた一手は、期限を切ってから動かします。持つ物は、先に確かめる順番。

値段は、取り分ではなく器。返すものを守るために決めます。

今月、まず割ってみたい目標はどれでしょう？